Abogado, profesora, arquitecto, enfermera… son profesiones habituales mencionadas por niños y niñas cuando se les pregunta el consabido: –¿qué quieres ser cuando seas grande?–.
¿Habrá algún peque que diga, –¡quiero ser agente inmobiliario profesional!–? ¿Será que no nos queda muy claro a los adultos cuáles son las cualidades y habilidades que debe tener un agente inmobiliario, y cuáles son las funciones y las recompensas que se encontrará por el camino?
¿Es probable que este desconocimiento y mala opinión en general que se tiene de la profesión inmobiliaria entre el público, venga de la falta de profesionalización del sector en términos generales?
Porque médicos, abogados, arquitectos… cuentan con colegios profesionales que autorregulan sus funciones y establecen los requerimientos para poder ejercer su labor de forma legal, pudiendo denunciar intrusismo por parte de personas que no estén reguladas.
Regular legalmente la profesión de agente inmobiliario.
En España, en este momento, y gracias al trabajo de las MLS durante los últimos 10 años, se están empezando a plantar las bases para esta regulación, pero no es algo que haya llegado al gran público, de momento.
Y ciertamente, deberíamos hacerlo nuestro objetivo: hay que contarle a nuestros clientes qué es lo que se necesita para ser un buen profesional, para que pueda confiarle la compra/venta de su propiedad a una persona que tenga todo lo que hay que tener para ser un buen agente inmobiliario.
El agente inmobiliario, ¿nace o se hace?
La formación continua y la experiencia son claves del éxito en cualquier profesión. Muchas habilidades se pueden entrenar y te pueden llevar a ser el mejor en tu campo, pero hay una serie de rasgos de carácter que son imprescindibles para poder desempeñar esta profesión.
3 rasgos indispensables para conquistar la profesión de agente inmobiliario.
El primero es la actitud: para conseguir un trabajo debes tener control sobre las aptitudes –manejo de programas, conocimiento del mercado, etc–, pero para conservarlo, lo más relevante es la actitud que tengas para afrontar problemas o cómo te relacionas con el resto del equipo.
Por la naturaleza de este negocio, tu actitud lo es todo. Templanza para afrontar negociaciones sin perder los nervios, orientar tus acciones en beneficio de tus clientes, buscar soluciones creativas a viejos problemas… todo ello te diferencia.
El segundo es la resiliencia: seis meses sin una venta desaniman al más motivado, pero si conoces y amas esta profesión, sabes que este sector requiere de paciencia y cuidado para ir generando contactos que se transformarán en ventas, ingresos y referencias para tener nuevas ventas.
Es indispensable para detectar y tomar acción en momentos en los que el mercado hace necesario un cambio de rumbo, como lo ha sido para muchos compañeros afiliarse a una asociación, invertir en formación específica o replantearse sus métodos de trabajo, todo con el fin de prestar un mejor servicio.
El tercero es la empatía: esto no se trata de vender pisos, sino de tratar con personas y establecer relaciones duraderas. Sin empatía no puedes conectar con tus clientes, sintonizar con sus necesidades y reconocer que lo que a ti te puede parecer algo simple y rutinario, para ellos puede convertirse en una angustia.
Es fácil pensar que porque conoces el mercado o tienes más contactos, puedes anteponer tus intereses a los de tus cliente –insistiendo en una venta cuando sabes no es el piso indicado, por ejemplo– pero tienes que intentar, de todas las formas posibles, luchar contra tu ego y recordar qué es lo mejor para quien te ha contratado.
Además debes formarte continuamente, trabajar con eficacia y orden y tener conocimiento específico sobre todo lo relacionado con las transacciones de compra/venta, pero será esta capacidad para entender las necesidades del otro y poner tus cualidades a su servicio lo que construirá una relación de confianza y profesionalidad con tus clientes.
Un cliente satisfecho genera muchos más clientes satisfechos.
La labor de muchos y muy buenos agentes inmobiliarios hará que en el futuro, cada vez más peques –y adultos– decidan hacer de este sector su manera de contribuir a la sociedad y ayudar a que muchas personas puedan cumplir, por fin, su sueño de tener una vivienda.
Espero que 3 rasgos indispensables para conquistar la profesión de agente inmobiliario te haya ayudado. Ahora te dejo con la entrevista que le hice a Pablo Didier, inmobiliario argentino, para que puedas ampliar la información sobre este tema.
