5 formas efectivas de captar clientes en exclusiva

5 formas efectivas de captar clientes en exclusiva

Quienes llevan más tiempo en el negocio inmobiliario recordarán las épocas en que captar en exclusiva no solo no era «normal», sino que se consideraba contraproducente.

¿Para qué dedicar tus esfuerzos a un puñado de inmuebles cuando se podía trabajar con todas las propiedades del mercado? ¿Para qué «casarse» con nadie, si se podía tener todo?

Y durante algunos años, parecía que el modelo no se iba a agotar: la demanda era tan brutal que perder algunas ventas por no poder atender correctamente al cliente vendedor, se compensaba con el volumen total de las operaciones que pasaban por las miles de inmobiliarias.

Algunas de toda la vida, otras sin formación ni experiencia, nacidas al calor de esta dinámica, que llenaban España a lo largo de toda su geografía.

La perspectiva era absolutamente cortoplacista: para muchos, especialmente para aquellos que no conocían bien el negocio, lo único que importaba era vender una propiedad HOY, para que no la vendiera el resto de los competidores, con el único objetivo en mente de llegar a notaría con el mínimo esfuerzo.

Y llegó 2007 y con él la crisis inmobiliaria

La crisis de 2007 vino a removerlo todo, y de pronto, trabajar en abierto sin un contrato firmado con el propietario resultó ser una estrategia claramente ineficaz –y arriesgada– para vender una propiedad.

En un mercado con más oferta que demanda, ¿valía la pena pagar publicidad en portales, filtrar posibles compradores y hacer visitas para que finalmente el piso lo vendiera otro?

¿Sería el momento, si no de casarse, sí de hacerse pareja de hecho con los clientes vendedores? Porque los excesos de la época anterior al estallido de la burbuja inmobiliaria hicieron que el público tuviera una opinión poco favorable sobre el sector, y que muchos propietarios ni siquiera nos atendieran por teléfono.

Trabajar a puerta fría no es plato de buen gusto para muchos y entre los años 2008 a 2013 el rechazo era absolutamente frontal y desmoralizador.

Como ya vimos en Ventajas de las asociaciones inmobiliarias con bolsas de inmuebles, una respuesta de los profesionales inmobiliarios fue agruparse en asociaciones para promover valores comunes, establecer normas de buenas prácticas y sobre todo, para formarse en captación en exclusiva, la base de la compartición entre inmobiliarias.

Un contrato en exclusiva ofrece una serie de garantías tanto al cliente vendedor como al profesional inmobiliario que les permiten unir fuerzas para conseguir un objetivo común: vender la propiedad al mejor precio, en el menor tiempo posible.

¿Y cómo se capta de forma eficaz?

En un mundo altamente tecnologizado en el que vivimos, el tradicional trabajo de captación inmobiliaria a puerta fría se nos queda corto y resulta bastante incómodo tanto para agentes como propietarios.

Desde luego a puerta fría no es un recurso que se deba descartar por completo, pero no puede ni debe ser la única forma de captar propiedades en exclusiva.

Pero antes de empezar a «quemar» las redes sociales o empapelar la ciudad con tus carteles, debes definir cuál es tu zona o nicho de mercado. ¿Cuál es tu área de influencia? ¿Cuál es el barrio o el distrito en donde quieres desarrollar tu negocio?

Es IMPRESCINDIBLE que lo tengas claro para poder organizar una campaña de captación eficaz. Recuerda que tu intención no es captar una propiedad en concreto el día de hoy, sino establecer relaciones duraderas y fructíferas con tus clientes.

De esta manera se logra que sus recomendaciones se conviertan en los referidos del futuro, a los que no tendrás que convencer de tus virtudes porque serán ellos los que te llamarán a ti para que vendas su propiedad.

Ya sé cuál es mi nicho de mercado, ¿y ahora?

Ahora tu objetivo es que todo el mundo que conoces, y los conocidos de tus conocidos se enteren de a qué te dedicas, y ya de paso, que sepan que eres muy buen profesional.

Además de preocuparte por formarte y reciclarte frecuentemente con cursos específicos, pon atención a la siguiente lista de estrategias básicas para que tus captaciones no solo sean más fáciles de conseguir, sino que también sean de calidad y a largo plazo.

5 formas efectivas de captar clientes en exclusiva

1. Cuida tu reputación en google. Google sigue siendo el buscador principal para buscar referencias en la red y tus buenas valoraciones son un carta de presentación para los clientes potenciales que estén interesados en contar con la ayuda de un profesional para la venta de su propiedad.

Ten el hábito de contestar a las reseñas, buenas y malas, pero especialmente a las malas, para, respetuosamente, aclarar puntos de desencuentro que muestren a otros clientes tu versión de los hechos.

2. Sea Facebook, Instagram, whatsapp o Twitter tu red social favorita, dedica tiempo a crear contenido de forma regular para que tus contactos sepan el trabajo que desempeñan y que, en un momento de necesidad inmobiliaria, seas la primer persona que les venga a la mente.

3. Haz de la captación en exclusiva un hábito diario y continuo. Lleva contigo tarjetas para repartir, acércate a los comercios de tu zona y establece relaciones cordiales con ellos. Aprovecha para contarle al dentista cómo trabajas y las ventajas de trabajar con este modelo de negocio. Acércate a las asociaciones del barrio a interesarse por sus actividades…

4. Trata generosamente a tus clientes y esfuérzate por conservar el contacto. No te olvides de felicitarles los cumpleaños o las Navidades, incluso teniendo un detalle en forma de pequeño regalo que te dé pie a hacer una llamada para que te vuelvan a tener presente. El cliente satisfecho hoy te traerá varios referidos en el futuro.

5. Lo más importante, honestidad y dedicación, siempre. Tu trabajo diario, el hecho de que tus clientes vean que defender sus intereses es tu prioridad facilita la firma de un contrato de exclusiva de futuros referidos porque para ellos será más fácil confiar en un profesional de reconocida valía.

Y ahora que ya conoces 5 formas efectivas de captar clientes en exclusiva, ¿a qué esperas para empezar?

Mientras te decides, te comparto el enlace de la entrevista que le hice a Manu Arias, realtor en Salamanca, en donde hablamos de estas y otras maneras eficaces de captar en exclusiva:

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