6 claves para ser un buen comunicador en el negocio inmobiliario

Tu oficina es la más luminosa, amplia y moderna, tu equipo está formado en captación, finanzas, impuestos y urbanismo y tienes a tu disposición toda la tecnología puntera para gestionar tus propiedades tus contactos, prospectos y procedimientos.

También inviertes una buena parte de tu presupuesto en publicidad y en anuncios destacados en los portales… y sin embargo, si no sabes comunicar de manera efectiva tu forma de trabajar y tu profesionalidad al cliente, será muy difícil que puedas conseguir tus objetivos a largo plazo.

A pesar de los avances tecnológicos que han transformado muchos sectores de la economía en los últimos años, el negocio inmobiliario no funciona ni funcionará nunca a partir de la automatización, ya que es una profesión que tiene que ver con el trato con la gente, más que con los inmuebles que se compran o se venden.

Puedes contar con un CRM potente para organizar la información de tus contactos y propiedades, e incluso lograr que el sistema haga los cruces necesarios para que los clientes reciban la ficha de los inmuebles que potencialmente podrían interesarles…

Pero éste es un negocio de emociones y solo un agente que sea un buen comunicador podrá entender las verdaderas necesidades de los potenciales compradores y vendedores de las propiedades que tenemos en cartera.

Comunicación efectiva desde el primer minuto

El primer contacto que tiene el cliente con tu agencia inmobiliaria –ya sea por teléfono, por petición online o visita a la oficina– es tu primera y quizás única oportunidad de comunicar efectivamente tu modelo de negocio, tu filosofía y la profesionalidad con que abordas tu trabajo.

Si crees que exagero y que no te juegas todo en el primer contacto, piensa en la oferta tan amplia que existe de agentes inmobiliarios en tu ciudad y pregúntate qué será lo que hará que el cliente que tienes delante se decante por ti y no por tu competencia.

6 claves para ser un buen comunicador en el negocio inmobiliario

¿Cuáles son las claves para una comunicación efectiva? ¿De qué forma puedes demostrarle a tu cliente potencial que estás preparado para representarle en la compra o venta de su propiedad? ¿Cuáles son las actitudes, habilidades y estrategias que debes desplegar para convencerle de tu profesionalidad y tu entusiasmo?

1. Empatía: lo he dicho hasta la saciedad y seguiré insistiendo en ello, «comprender las necesidades reales de un cliente es esencial para poder satisfacerlas». La empatía se sustenta en la escucha activa, que implica prestar atención no solo a las palabras, sino también a su lenguaje corporal y tono de voz. Escuchar antes de hablar, y volver a escuchar antes de seguir hablando.
2. Claridad: es fundamental en cualquier tipo de comunicación y especialmente importante en el negocio inmobiliario. Puedes creer que lo que estás hablando es obvio, pero para muchos clientes es la primera vez que escuchan detalles técnicos y legales de una propiedad o las condiciones y términos de una transacción de compraventa.
3. Personalización: tienes que adaptar el mensaje y la comunicación a cada cliente. No todos tienen las mismas necesidades, intereses o niveles de conocimiento en el sector. Además ser consciente de tienen diferentes estilos de comunicación y que no todos responden a los mismos estímulos; algunos preferirán llamadas de teléfono, otros que les mires a los ojos mientras te explicas, otros insistirán en tenerlo todo por escrito…
4. Honestidad: junto con la transparencia, son fundamentales para establecer relaciones duraderas y de confianza. Especialmente al momento de la valoración de la propiedad, es importante ser honesto con respecto a la realidad de las expectativas del propietario, que suele calcular el precio de salida con datos no fidedignos –lo que ve en portales o lo que le cuentan los vecinos–. Debes extender esa honestidad también hacia ti mismo: si el cliente no escucha tus consejos para la valoración, ¿vale la pena captar una exclusiva con un precio fuera de mercado? Saber decir que no es clave también para optimizar tu recurso más valioso, el tiempo.
5. Atención al detalle: una oficina que huela bien, iluminada y cómoda, una voz modulada y amable que reciba a los clientes, imagen personal impecable, correos electrónicos con una redacción cuidada, calendario para tus llamadas de seguimiento… todas acciones encaminadas a que tus clientes noten que estás en la mejor disposición para atender sus necesidades con entusiasmo y atendiendo a cada detalle.
6. Actualización constante: en este sector en constante cambio, es vital mantenerse actualizado en las últimas tendencias y noticias del mercado. Esto te permitirá tener una comunicación efectiva y actualizada con tus clientes, que se sentirán más seguros y te otorgarán la confianza necesaria para desempeñar tu labor con las mejores garantías.

Al final, una comunicación honesta, directa, precisa y adaptada a cada propietario o comprador es la mejor herramienta para demostrar tu profesionalidad e iniciar la relación con tus clientes pisando fuerte.

Si quieres conocer más claves para ser un buen comunicador en el negocio inmobiliario, te invito a que veas la entrevista que nos concedió Vanesa Rubio, gerente de la inmobiliaria Olympo.