Adaptación y resiliencia de marca: claves para triunfar en un mercado siempre cambiante

Algunas crisis económicas, sociales, políticas se ven venir de lejos… y otras te toman completamente desprevenido. Quizás no fuera una total sorpresa que el mercado inmobiliario colapsara en el 2008 en vista del sobreendeudamiento de los compradores y la gran burbuja.

Pero ¿quién iba a imaginar que 2020 nos iba a meter a todos en casa durante meses y cambiar nuestra manera de vivir, disfrutar y hacer negocios quizás de forma permanente?

No hay que pensar tampoco que estos cambios son algo excepcional que tenemos que sortear cada ciertos años; lo cierto es que la naturaleza del mercado inmobiliario es de transformación continua, impulsada por:

• avances tecnológicos,
• tendencias sociales,
• crisis económicas,
• eventos inesperados –como pandemias globales–.

Globalización y revolución digital

La globalización y la revolución digital han alterado la forma en que las empresas hacen negocios. Los consumidores están cada vez más informados, son más exigentes y precisos en sus preferencias, lo que propicia un ambiente altamente competitivo y desafiante y las empresas deben mantenerse ágiles y flexibles para satisfacer las demandas cambiantes de sus clientes.

Si bien un buen plan de negocio es fundamental para crecer, facturar y cumplir objetivos cada vez más ambiciosos, las agencias inmobiliarias no deben tener miedo a reevaluar su enfoque estratégico, dejar margen para la flexibilidad y la improvisación, echando mano de cuantos recursos tengan, no solo para sobrevivir, sino para ser aún más exitosos.

Adaptación y resiliencia: clave para la supervivencia

La adaptación, en este contexto, implica la capacidad de una agencia para ajustar sus estrategias, productos, servicios y procesos internos para responder a los cambios del mercado.

Las empresas que se aferran rígidamente a sus modelos de negocio existentes, por mucho que sean negocios «de toda la vida» que siempre han funcionado durante generaciones, corren el riesgo de volverse obsoletas en un mundo empresarial en constante evolución.

Son aquellas empresas que abrazan la adaptación las que tienen más posibilidades de sobrevivir y prosperar, y esta adaptación se materializa a través de las siguientes estrategias:

1. Flexibilidad estratégica: las agencias exitosas deben estar dispuestas a revisar y ajustar sus estrategias regularmente. Esta reevaluación debe ser un hábito, una acción continuada que tanto gerente como agentes tengan automatizada en sus procesos. Esto implica estar atento a las tendencias del mercado, recopilar datos sobre las preferencias del consumidor y ser capaz de pivotar rápidamente cuando sea necesario. Nunca es tarde para rectificar una campaña que no va bien, o darle impulso a una acción de comercialización que parece conectar mejor con el público.
2. Innovación constante: como consecuencia del hábito de reajustar estrategias, se evidencia la necesidad de fomentar una cultura de innovación para mantener la relevancia en el sector y ante sus competidores. No escatimar en inversión tecnológica, tener los mejores recursos de visitas virtuales, un equipo fotográfico de vanguardia y dedicar tiempo y esfuerzo a potenciar el homestaging.
3. Conexión con el cliente: el entendimiento profundo de las necesidades y deseos del cliente es crucial. Nunca se debe perder de vista el target de una marca en cada una de las acciones que se estén llevando a cabo. De la misma forma en que en su momento Facebook sirvió de escaparate para hacer campañas potentes, con la hegemonía de TikTok se hace necesario entender su demografía y su lenguaje, porque donde otros ven un público adolescente aparentemente no prioritario, otras agencias están «sembrando» las semillas del que será su negocio en los próximos 10 años. De la misma manera, es imprescindible que las agencias establezcan canales de comunicación efectivos para recibir retroalimentación, para que puedan ajustar sus ofertas de manera más precisa.
4. Agilidad operativa: las estructuras organizativas deben ser ágiles y adaptables. Esto implica eliminar procesos burocráticos que obstaculicen la toma de decisiones rápidas y efectivas. Simplificar los pasos para guiar a un posible propietario en la tarea de valorar correctamente su piso y dividir la agencia entre agentes captadores y vendedores. La agilidad también es necesaria para organizar toda la información relativa a los contactos, las características de las propiedades y toda la documentación que acompaña a un típico proceso de compraventa, por lo que una agencia no puede permitirse seguir trabajando con notas escritas y dar el salto, –si aún no lo ha hecho–, a un CRM potente que le ayude a centralizar todos los datos que irá necesitando desde el momento de la llamada de captación hasta la firma en notaría.
5. Resiliencia: levantarse, siempre, una vez más: hay veces que por más que intentemos adaptarnos a una situación, o pongamos los medios para capear un temporal económico, nos veremos abocados a tomar decisiones impopulares, dolorosas o que nos retrasen en nuestro intento de crecer y prosperar en nuestro negocio… y ese es el momento de echar mano a nuestra resiliencia.

El negocio inmobiliario no es un sprint, es una maratón. Solo si recordamos que los fracasos de hoy son la fuente de experiencia y aprendizaje que nos llevará a mejorar y enfrentar con garantías los desafíos del futuro, estaremos continuamente motivados para volver a levantarnos si nos caemos, siempre una vez más, sin dejarnos derrotar.

Y para hablarnos sobre cómo triunfar en este mercado cambiante gracias a la adaptación y la resiliencia, he charlado con Mónica Gómez, Directora de Comunicación, Marketing y Reputación Corporativa de RE/MAX España ¡espero que disfrutes mucho de la entrevista!