Cómo atender profesionalmente a un cliente en una inmobiliaria

En un sector con tanta competencia y tantas opciones disponibles, cuya publicidad te llega por redes sociales y carteles panorámicos en las avenidas, que cuenta con tantos y tan buenos profesionales para hacerse cargo de las necesidades de quienes buscan asesoramiento en la compraventa de su propiedad, lo que te distinguirá del resto es, sin lugar a dudas, el trato que ofrezcas a tu cliente.

El inmobiliario es un negocio donde las emociones juegan un papel primordial, tanto en las expectativas iniciales del cliente vendedor como en el proceso de negociación para que una oferta sea aceptada.

Es imprescindible que pongas especial atención a la manera en que atiendes y gestionas estas emociones para que tus clientes puedan otorgarte su confianza plena.

La primera impresión no se puede borrar

Tanto si recibes al cliente en la oficina o le atiendes por teléfono, la forma en que abordas esa primera conversación es definitiva para conseguir una segunda cita y consolidar el negocio. ¡No la desaproveches!

El secreto está en cuidar todos los pequeños detalles

Una oficina luminosa, con música ambiente relajante, una coordinadora que le reciba y atienda con simpatía, un tiempo de espera reducido para poder hablar con un agente disponible… hará que propietarios o posibles compradores tengan una impresión positiva de la agencia y se sientan más inclinados a trabajar contigo.

Si les estás atendiendo por teléfono, una conversación educada y paciente en donde les dejes contarte qué es lo que buscan, y que no monopolices el diálogo ayudará a que se sientan escuchados y cómodos, y tengan más disposición a seguir conociendo cuáles son los servicios que ofreces.

No te olvides de que en tu misma calle, probablemente hay una o dos inmobiliarias más, y que esta es tu única oportunidad para distinguirte del resto.

Si logras establecer una conexión en este primer encuentro, es mucho más probable que los clientes no necesiten buscar más opciones y prefieran darte una oportunidad a ti para representarles.

¿Se atiende igual a un cliente vendedor que a un comprador?

Hay varios aspectos que son comunes al trato con ambos perfiles de cliente, pero cada uno de ellos tiene necesidades diferentes que hay que tratar de forma individual.

A ambos clientes se les debe tratar con:

• Escucha activa: cuando entran en la inmobiliaria, es importante escuchar atentamente sus necesidades y preocupaciones. Haz preguntas específicas para entender lo que están buscando y cuáles son sus requisitos. Presta atención a su lenguaje corporal y a sus expresiones faciales para detectar cualquier señal de incomodidad o duda.
• Amabilidad y empatía: incluso si no estás de acuerdo con sus necesidades o expectativas. Escucha sus preocupaciones y ofréceles soluciones que los hagan sentir cómodos y respetados.
• Claridad: asegúrate de mantener una comunicación clara y constante con tus clientes. Mantenlos informados sobre el estado de sus solicitudes y hazles saber si surgen problemas. Responde a sus preguntas de manera oportuna y ofrece asesoramiento experto cuando sea necesario.
• Profesionalidad: aunque el trato prolongado pueda dar paso a una interacción más relajada, en una inmobiliaria la profesionalidad es fundamental. Vístete apropiadamente y sé respetuoso en todo momento. Asegúrate de que tus clientes se sientan cómodos y seguros en tu presencia.

¿Cómo atender profesionalmente a un cliente en una inmobiliaria?

Además de esto, con tu cliente vendedor debes:

1. Explicarle al detalle todo lo que se toma en cuenta al momento de hacer una valoración.
2. Mostrarle los testigos –datos sobre las ventas de inmuebles similares en un plazo no mayor a tres meses– para que tenga toda la información para entender por qué se fija un precio de venta de salida, y no otro.
3. Hablarle sobre las tendencias del mercado y qué puede esperar en términos de plazos para que su inmueble se venda.
4. Ofrecer una estrategia de venta detallada: una vez que hayas realizado el análisis del mercado, ofrece una estrategia de venta personalizada para la propiedad del cliente vendedor. Discute los plazos para reevaluar y corregir el precio de venta en caso de que la propiedad no esté atrayendo la atención y las estrategias de marketing que utilizarás para venderla.
5. Efectuar un seguimiento constante sobre el estado de la operación: qué visitas se hacen, cuáles son las ofertas disponibles, el perfil de los cliente compradores, etc. Que todas sus dudas acerca de lo que se está haciendo para comercializar su piso estén debidamente resueltas.

Con el cliente comprador, debes centrarte en:

1. Averiguar las necesidades reales según sus circunstancias personales y ayudarles a centrarse en ellas, más que en las ideas preconcebidas sobre lo que quieren comprar –¿es tan necesario que la vivienda cuente con dos baños o vale un baño y un aseo?–
2. Informarles sobre los gastos totales que deberán asumir, así como ayudarles a conseguir una financiación adecuada. Es importante que sus expectativas estén en consonancia con lo que realmente pueden adquirir, para evitar ofertas en falso que les harán perder tiempo y dinero.
3. Ser transparente y honesto en todo el proceso: en un mercado de vendedores, hay que insistir en que si ven una propiedad que les gusta, deben señalizarla rápidamente porque las probabilidades de que alguien más cierre la venta son elevadas.

En resumen, atender a un cliente vendedor en una inmobiliaria requiere atención al detalle, empatía y profesionalismo.

Si sigues estas pautas generales, puedes ofrecer un servicio excepcional al cliente que garantice su satisfacción y los haga sentir seguros y bien atendidos.

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