Cómo captar propiedades para vender

Pareciera que la parte más complicada de captar una vivienda es hacer una llamada a puerta fría para ofrecer tus servicios, pero si bien es importante, puede hacerse de manera más o menos automatizada, con guiones establecidos y un CRM potente para registrar los datos de esa vivienda.

Pero donde sí tienes que poner alerta todos tus sentidos, es al momento de hacer la primera visita a la propiedad. Has hablado ya por teléfono, te han concedido la oportunidad de presentarte y tienes que ir preparado para poder transmitir correctamente tu manera de trabajar, profesionalidad y la experiencia que te avala.

No puedes presentarte ahí con las manos vacías, sin ninguna preparación; recuerda que te están abriendo la puerta de su hogar, y en la mayoría de los casos, el único bien inmueble que poseen.

Y que esos propietarios son algo más que posibles socios comerciales, son personas con historias, emociones y ambiciones reales, y que tu objetivo es generar el clima de confianza suficiente para llevar la venta a buen puerto, con la satisfacción de ambas partes.

Así que antes de poner un pie en la propiedad, asegúrate de prepararte adecuadamente para esta visita y sabrás cómo captar propiedades para vender:

1. Recopila todos los datos que puedas sobre la propiedad en los anuncios de los portales.

• Averigua cuánto tiempo lleva la propiedad publicada.
• Si ha sido llevada por otras agencias inmobiliarias.
• Con qué servicios cuenta alrededor.
• Si está bien comunicada o cerca de algún establecimiento que condicione positiva o negativamente su venta –un casal fallero, un hospital, un parque, un estadio…–.

Conocer lo más que puedas sobre la propiedad te ayudará a probar a los propietarios que los tomas en serio y que no son solamente un número de expediente más en tu oficina.

2. Ayúdate con un CRM. Cualquier mínimo detalle de la llamada puedan ser relevante para la operación. Es importante saber de antemano la situación de los propietarios.

• Si están atravesando un divorcio.
• Una herencia pendiente.
• Necesitan vender esta propiedad porque se mudan a otra ciudad en un plazo establecido.

Todos estos datos te ayudarán a tener más empatía con su situación y además, a hacer las preguntas correctas cuando los conozcas y trates en persona.

3. Prepara una valoración de la propiedad basada en testigos de la zona cuya venta sea reciente, no más de tres meses, dado que el mercado inmobiliario está cambiando a una velocidad imparable.

Aprende cómo captar propiedades para vender asegurándote de explicar al detalle:

1. Por qué es importante fijar un precio de venta que se acerque al precio de mercado.
2. Cómo el resto de pisos anunciados por la zona están compitiendo con el suyo.
3. De qué manera puede hacer que éste destaque entre el resto.
4. Cuáles serían las estrategias a seguir para coordinar las visitas y que estuvieran siempre informados.

Empatía y escucha activa, tus mejores aliadas

Ahora que te has preparado, traes el dossier de valoración contigo y te abren la puerta, es hora de sonreír y desplegar todos tus conocimientos para mostrarles lo mucho que sabes… ¿o no?

Por mucho que sientas la tentación de demostrar lo adecuado que eres para gestionar la venta de su propiedad, tienes que hacer un ejercicio de escucha activa para que sean ellos los que te cuenten lo que hay que saber del inmueble.

Escucha atentamente la historia del propietario y no tengas miedo de hacer preguntas sobre cómo llegaron a poseer la propiedad y cuáles pueden ser sus planes para el futuro. Así sabrás si ha sido fruto del esfuerzo de muchos años de trabajo, una herencia, la parte que les ha correspondido en un divorcio…

Toda esta información es invaluable, no solo para saber si sobre la propiedad pesan cargas, sino para establecer una conexión entre ellos y tú como personas, para desarrollar la confianza necesaria para trabajar juntos.

Es importante mostrar respeto por su propiedad y sus circunstancias. Recuerda que lo que para ti y muchos otros pueden ser solo ladrillos, medidas, materiales…para ellos es su hogar.

Quizás es su activo económico importante y quieren que la persona que lo comercialice sepa transmitir ese valor a los clientes potenciales, así que echa mano de toda tu empatía para explicarles cómo potenciar la deseabilidad de su piso, aunque esto suponga hacer algunos cambios que no habían previsto.

La inversión más evidente es la que supone hacer uso de los servicios de homestaging y darle un «lavado de cara» a la propiedad: renovar muebles, pintar paredes y decorarla con gusto… aunque el simple hecho de despersonalizar las estancias –retirando fotografías, diplomas, adornos religiosos– para hacer las fotos, ayudará a los futuros clientes a visualizarse viviendo en ese piso.

Explica el valor y la importancia de la fotografía doméstica profesional para que comprendan que hay gran diferencia entre esta, y las fotos tomadas con el móvil, tanto por la calidad como por la experiencia en sistemas de software de edición fotográfica, los requisitos técnicos de iluminación para los distintos espacios de una casa, etcétera.

Muéstrales el dossier de valoración con toda la información relativa a su propiedad y otras similares en la misma zona que se han vendido en los últimos meses y cuenta detalladamente:

• Cómo has fijado el precio de venta de mercado que propones.
• Cuáles son los plazos para averiguar si éste es el correcto.
• En qué momento hay que sentarse a reevaluarlo y rectificarlo si no se están recibiendo las llamadas, visitas u ofertas deseadas.

Recuérdales que tu estrategia de venta está enfocada a conseguir el mejor precio en el menor tiempo posible, porque esto beneficia a ambas partes.

Y por último, no olvides jamás mantener abiertas las líneas de comunicación durante cada fase del proyecto, informando periódicamente a los propietarios por teléfono o correo electrónico para que todos los implicados estén al día de los progresos realizados; esto ayuda a garantizar un proceso fluido en general y a crear confianza entre ambas partes a lo largo del tiempo.

No hay nada que preocupe o moleste más a un propietario que no saber nada sobre el estado de la venta de su propiedad; establece recordatorios para que puedan recibir una actualización sobre las visitas o las ofertas en tu CRM y pueda sentirse tomado en cuenta en cada una de las acciones encaminadas al cierre de la operación de compraventa.

Sabemos que hay muchos agentes independientes que saben hacer este trabajo de manera magnífica, pero que podrían optimizar mucho su tiempo gracias al CRM, los recursos administrativos y las herramientas de valoración que ofrecemos en Remax Urbe II.

¿Por qué no te pasas a tomar un café y te contamos cómo captar más propiedades para vender de la manera más eficiente?

¡Te estamos esperando!