Cómo captar propiedades siendo un asesor principiante

Cómo captar propiedades siendo un asesor principiante

Trabajar en el sector inmobiliario es un reto constante, porque antes de poder diseñar una estrategia para vender un piso, poner los carteles, valorar un inmueble o estudiar una oferta, hay que encajar un número importante de rechazos y negativas de posibles clientes que no se sienten seguros para confiar su propiedad a un extraño.

 

Si resulta que, además, te enfrentas a este NO continuo siendo un asesor principiante, corres el riesgo de desmoralizarte y a pesar de tu gran capacidad para este negocio, decidas dejar de lado este proyecto por pensar que no serás capaz de captar las propiedades necesarias para tener una cartera consolidada.

Captar propiedades siendo un principiante requiere mucho esfuerzo, pero no se trata de agotarte dedicando cada minuto a hacer llamadas, cruzando los dedos para que no te cuelguen, sino contar con una serie de estrategias para establecer una comunicación eficaz con los clientes, además de la actitud correcta para enfrentar la tarea.

Desmontando el valor del NO

A nadie nos gusta el rechazo. Nos pasamos la vida intentando conseguir las cosas que nos gustan, esperando ser aceptados por amigos, parejas, jefes… y como captadores de propiedades, pasamos a estar expuestos a una serie de rechazos continuos que pueden acabar con el entusiasmo del agente más seguro en sí mismo.

¿Y si te dijera que NO IMPORTA? ¿Que cada NO te acerca un poco más al SÍ que necesitas? No necesitas captar todas las viviendas de tu ciudad. Ni siquiera las de tu barrio. No puedes ponerte a captar como si no hubiera un mañana, porque no tienes ni tiempo ni energía y sobre todo, ganas de vender todas las propiedades disponibles.

Y esta es una buenísima noticia. Cada NO es susceptible de convertirse en un SÍ, pero por el camino te darás cuenta cuando es más conveniente aceptar un encargo o dejarlo ir.

Realmente no quieres trabajar con propietarios que no pongan en valor tu labor, que te discutan tus honorarios y que no respeten tu manera de gestionar la venta. Así que prepárate a hacer muchas llamadas, pero a ser tú quien tenga la última palabra para decidir con quién quieres trabajar.

Empieza por lo fácil: echa mano de tu red de contactos

El momento de hacer una llamada a puerta fría puede darle escalofríos a cualquiera, pero, ¿te costará tanto hablar con el padre de un amigo de clase de tu hijo, que sabes que quiere vender su piso, o tu prima que se va a vivir a Portugal y necesita vender su chalet lo más pronto posible?

Si quieres saber cómo captar propiedades siendo un asesor principiante, que tu red de contactos sepa a qué te dedicas, comentándolo en reuniones del colegio, eventos deportivos, clases de zumba… Convierte los eventos sociales en una oportunidad para darte a conocer y ponerte a disposición de aquellos que podrían necesitar de tus servicios.

Tus redes sociales también son un medio magnífico para darte a conocer. Habla de tu trabajo, tus éxitos y tus estrategias para tus contactos en Meta, Instagram, TikTok… no caigas en el error de pensar de que esto es «para adolescentes» porque ahora mismo una buena parte de la labor comercial toma lugar ahí.

No te olvides de los medios tradicionales

Para las llamadas a puerta fría, además de recordar que el NO es parte de la experiencia y no el fin de mundo, puedes redactar un guion con las objeciones más comunes para estar preparado con los argumentos más eficaces para desmontarlas.

Si trabajas en una oficina, puedes practicar un juego de roles con tus compañeros para ir afianzándote y ganando más confianza para presentar tus servicios con aplomo y seguridad, y conseguir que los posibles clientes te permitan hacer una visita al inmueble para hablar sobre la valoración y tu método de trabajo.

Invierte en unas buenas tarjetas con tu nombre y tu foto, flyers con toda la información sobre tus servicios y la forma de contactarte y pásate por los comercios del barrio para dejar algunos y presentarte.

Te sorprenderá ver que muchos de los comerciantes «conocen a alguien que conoce a alguien» que necesita vender un piso, y sobre todo, no te olvides de tener un detalle con ellos si la venta se hace efectiva.

Haz prospección de propiedades no solo en los portales inmobiliarios tradicionales, sino también a pie de calle. Recorre tu barrio, anota los números que aparecen en las fachadas y ponte en contacto con los propietarios para ofrecerles tus servicios. Ten especial cuidado con estos posibles clientes porque seguramente reciben muchas llamadas y tendrás que esforzarte para distinguirte del resto.

La primera visita, la puerta a la consolidación de tu cartera

Cuando hayas concertado con los clientes potenciales la primera visita, tienes que ir preparado para demostrarles tu profesionalidad y tus ganas de hacer esa venta, así que recuerda estos 3 puntos:

  1. Lleva contigo la valoración de la propiedad a partir de los datos que puedas reunir en catastro, en el registro y con los testigos de venta de la zona. Asegúrate de que lleve el logo de tu empresa, pero también los datos personales de los clientes para que puedan consultarla cuantas veces quieran.
  2. Déjales un dossier impreso con los servicios que ofreces –valoración, fotografía profesional, publicación en portales, homestaging– de forma detallada para que se hagan una idea más concreta de todo lo que puedes hacer por su propiedad.
  3. Háblales de tu estrategia de seguimiento y la manera en que vas a gestionar las visitas y las ofertas. Tienes que transmitirles tu interés en ser su representante y velar por sus intereses, que ahora serán también los tuyos.

Si has llegado hasta ahí, lo más probable es que salgas con la exclusiva firmada, pero si aún se resisten, tendrán documentación por escrito para valorarlo con tranquilidad y con seguridad sabrás de ellos más tarde o más temprano.

Cuida tu cartera y asegura tu negocio futuro

Cuando empieces a captar propiedades, ten mucho cuidado en elegir bien con quién quieres trabajar. Una propiedad con clientes o situaciones complicadas puede ser un reto, pero también llevarse mucha de tu energía y de tu tiempo que podrías dedicar a la captación de propiedades más rentables.

Sé muy metódico con el seguimiento y mantén a tus propietarios informados en todo momento de tus movimientos. De esta forma, se sentirán bien atendidos y te recomendarán a sus allegados, proporcionándote la cantera de referidos de calidad que a la larga te ahorrarán el trabajo de captar a puerta fría.

Si quieres saber mucho más sobre cómo consolidar una cartera de propiedades de forma eficaz siendo principante, ¿por qué no le preguntas a los expertos? En Remax Urbe II tenemos toda la experiencia y las herramientas que necesitas para hacer que tus captaciones sean cada vez más efectivas y de mayor calidad, ¡visítanos!

 

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1 comentario en “Cómo captar propiedades siendo un asesor principiante”

  1. Hola… Rocío.GGasque, buscando información para insertárme en el ámbito de gestión inmobiliaria encontré su oferta y me interesó, soy un adulto mayor jubilado que entiendo estar en condiciones de afrontar e intentar tener éxito en el rubro, a cuenta de mas gracias y saludos.

Los comentarios están cerrados.

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