Si tu broker te pidiera datos de los contactos que has generado el último año. ¿Cuántos crees que puedes tener? ¿25? ¿50? ¿100? Si 100 te parecen muchos, piensa que eso da un promedio de ocho o nueve contactos al mes, o sea menos de uno diario.
Hoy quiero hablarte de cómo crear, mantener y transformar contactos en clientes para toda la vida, porque bien sabes que para tener un cliente real, debes multiplicar tus contactos de forma exponencial, ya que sólo un pequeño porcentaje se transformarán en operaciones cerradas.
Y de éstas, otro porcentaje aún más pequeño se convierte en CLIENTE –con mayúsculas–, ese que te va a ser fiel y te va a recomendar siempre que pueda para que tengas mucho más negocio en el futuro.
Un inmobiliario vende propiedades, pero primero se vende a sí mismo
En un sector como éste en donde el flujo de negocio es constante y estable –puedes elegir comerte o no un helado, pero no puedes evitar tener que comprar, alquilar o vender un inmueble en un momento determinado–, el éxito viene determinado por la capacidad que tienes para ser memorable y transformar tus contactos no sólo en sus clientes, sino en tus principales promotores.
El contacto, la piedra angular del negocio inmobiliario
Puedes patear la ciudad en busca de carteles de se vende/se alquila y distribuir miles de flyers, pero lo primero que deberías hacer antes de generar contactos en frío, es mirar en tu círculo familiar, escolar, deportivo… e identificar qué personas son susceptibles de convertirse en clientes.
Da igual si ahora mismo ninguno necesita vender o comprar una propiedad. Lo que sí importa es que todos sepan que estás trabajando en el sector inmobiliario para que cuando surja la necesidad, sea en ti en quien piensen.
Acércate también a las tiendas de tu zona de las que eres cliente, cuéntales a qué te dedicas y deja tu tarjeta. Te sorprendería saber la cantidad de operaciones que se cierran cuando estás en el momento correcto y en el sitio adecuado para solucionar una necesidad de algún comerciante local.
Si haces bien tu trabajo, es posible además que sea él mismo quien te promocione en su negocio, sin tener que pedirlo.
No olvides la promoción en redes sociales, llamadas de captación a puerta fría, carteles… Cada nuevo contacto amplía tu círculo y te permite acceder a más contactos, semillas de las que pueden salir plantas que te den sus frutos.
Y te aconsejo ponerte una meta ambiciosa para generar nuevos contactos, porque lo que está claro es que cuantas más semillas plantes, más posibilidades tendrás de cosechar en el futuro.
De contactos a operaciones exitosas
¿La clave del éxito? Organización y perseverancia. Puedes tener citas en la notaría que no puedes aplazar, formaciones que sabes que son beneficiosas para ti, reuniones para gestionar mejor tu tiempo… pero nunca nunca debes descuidar a tus contactos.
Tienes herramientas que registran, clasifican, etiquetan, y establecen estrategias de captación con hasta alarmas, para que el ajetreo diario no te haga descuidar a tus contactos y puedas satisfacer sus necesidades en todo momento.
Algunas de estas herramientas –CRMs– incluso permiten relacionar los contactos con los enlaces de las propiedades en los portales y su historial de operaciones, dándote la posibilidad de tener centralizada toda la información necesaria en el momento de hacer la llamada.
Si tus contactos son de tu círculo personal, o si pertenecen a tus seguidores en redes sociales, ponte alarmas para mantener algún tipo de comunicación con ellos de forma periódica, lo justo para que no te olviden, pero con la precaución de no repetirte de forma constante y que se aburran de ti.
De operaciones exitosas a clientes para toda la vida
Si tienes suerte, durante tu vida profesional te tocará ir unos cuantos cientos de veces a la notaría, estrechar manos y salir de ahí con la satisfacción de haber hecho bien tu trabajo y cobrar unos merecidos honorarios.
Si todo sale bien, tus clientes se acordarán de ti cuando necesiten vender o comprar otra propiedad. Esta es una experiencia que vivirán pocas veces en su vida y probablemente con muchos años de diferencia, por lo que a menos que seas el que activamente mantenga el contacto, te olvidarán en cuanto hayan pasado unos meses.
Puede que no te olviden del todo, pero sólo se acuerden de aquel asesor que tenía la oficina por el centro y que les gestionó todo lo relacionado con los impuestos de la propiedad, pero no tengan a mano tu teléfono si quieren recomendarte a un amigo.
Hazte presente en su vida también DESPUÉS de la venta
Cada cliente satisfecho a quien has acompañado en su proceso de compra o venta, se puede convertir en tu más grande aliado a la hora de generar más negocio.
Cumpleaños, Navidades, información sobre una nueva legislación que les atañe, un calendario, una invitación a un vino para clientes en las nuevas oficinas…
Acostúmbrate a dar y no sólo a pedir, para a cambio poder seguir en su radar y que tengan tus datos actualizados siempre al alcance de la mano para hacer una recomendación.
Cada minuto y cada euro invertidos en un antiguo cliente, se multiplica cuando descubres que los nuevos contactos ya vienen bien aconsejados y te será mucho más sencillo ajustar sus expectativas a tus valoraciones, a que sean más permeables a tus recomendaciones y que respeten tus honorarios.
Generar y consolidar contactos es un arte, por eso te invito a que veas la entrevista que le hice a Iván Santa Cruz, de Remax Perú para que conozcas cómo lo hace un experto con muchos años de experiencia en el sector.
