Fidelizar clientes sector inmobiliario

Cómo fidelizar clientes de por vida en el sector inmobiliario

Has dedicado muchas horas a llamar a puerta fría y participado en cursos de captación. Has leído toda la legislación y hecho la mejor campaña de marketing para vender ese inmueble que tanto trabajo te ha dado hasta llegar a las puertas de notaría, y te sientes muy bien, ¡enhorabuena!

¿Qué sigue? ¿Volver a coger el teléfono para convencer a quien que no te conoce de nada de que eres su mejor opción para ayudarle a vender su piso?

Que ¡ojo!, no digo que no lo tengas que hacer, sobre todo si tienes poco tiempo en el sector, pero permíteme que te cuente un secreto: vas a sacar mucho más rendimiento si atiendes, cuidas y fidelizas a tus clientes satisfechos.

Igual que trabajar tu círculo de influencia –familiares, amigos, vecinos– se traduce en más y mejores captaciones, dedicar una parte de tu esfuerzo diario a cuidar la relación con tus clientes recientes te ayuda a consolidar tu negocio por vía de sus recomendaciones y no puedes desaprovechar este valioso recurso.

Cada cliente, una experiencia individual

En nuestra vida acelerada, y en muchos casos, eficiente pero fría: tenemos poco tiempo para atender trabajo, familia y amigos, e intentamos simplificar la satisfacción de nuestras necesidades básicas comprando, por ejemplo, en grandes superficies o por internet, donde no somos más que un número –o una IP–.

Aunque el trabajo inmobiliario es un negocio de personas y no solo de propiedades, es fácil caer en poner tu atención para resolver los problemas, darles solución y archivarlos tanto en el ordenador como en tu mente, que ya tienes bastante distraída con tu trabajo diario.

Se te olvida que lo que para ti puede ser un expediente fácil de categorizar, similar a muchos otros –primera vivienda, tres habitaciones, un baño, ascensor y terraza– para tu cliente es parte esencial de su proyecto vital, además de la que sea probablemente su inversión más importante.

Es imprescindible que lo hagas sentir tomado en cuenta, escuchado y apreciado, y parte importante del proceso de compraventa. por lo que debes poner especial atención a:

1. Mantener una comunicación constante, clara y cercana

Tus clientes no van a recordar si tus honorarios eran más o menos elevados que los de tu competencia, pero sí se acordarán de la forma en que les tuviste informados sobre todo lo que sucedía y cómo los tomabas en cuenta para ejercer acciones de marketing determinadas.

Recuerda que tienes que hablarles siempre con un vocabulario sin tecnicismos y esforzarte por pasar de una comunicación conflictiva, en la que crees tener razón, y convencerlos de que se equivocan, a una colaborativa, en donde los escuchas y entiendes sus razones para trabajar de forma conjunta.

2. Haz mucho… y promete poco

Lo que tiene que hablar de tu profesionalidad es el empeño que le pones a tu trabajo, el tiempo que le dedicas y tu compromiso para luchar por los intereses de tus clientes.

Si eres capaz de demostrar que todo lo que haces es en su beneficio –incluso y especialmente, si va en contra de tus propios intereses–, como aconsejarles no aceptar una oferta que consideres insuficiente, puede que no cierres esta operación, pero te ganarás su respeto y contarás con su recomendación futura.

3. Convierte el “no” en “sí”

Y eso va tanto para lo que el cliente espera de ti –que resuelvas sus objeciones y des solución a sus dudas–, como para lo que tú necesitas de él con el fin de que el proceso de venta sea más fluido y conveniente.

Puedes utilizar la técnica del sandwich, primero hablarles de los aspectos positivos de una situación, para luego comunicarles la parte difícil y terminar con una invitación también positiva para solucionar el conflicto:

“Está claro que su propiedad es atractiva porque hemos tenido muchas visitas este mes; sin embargo, no hemos recibido ofertas, por lo que quizás deberíamos ajustar el precio al mercado. Estoy seguro de que con ese cambio vamos a motivar a los compradores correctos”.

Fidelizar clientes de por vida

Toda esa atención no debe acabarse al cerrar la operación, es más, diría que a partir de ahí es cuando se prepara el terreno para que las semillas de un trabajo bien hecho pueda dar sus frutos de forma continua y duradera.

Hay tres estrategias para conseguir conectar con tu cliente una vez cerrada la operación, y lograr que se convierta en uno de tus fans más fieles.

1. No cruces la delicada línea entre cuidar y agobiar

Debes esforzarte para estar presente en la mente de tu cliente no solo la primera semana después de la venta, sino el siguiente mes, trimestre, año…, pero no puedes hacerlo a base de bombardearlo con mensajes y llamadas que pueden causar el efecto contrario.

Sé cuidadoso eligiendo cuándo contactar con tus clientes antiguos e inclúyelos solo en las campañas que creas que pueden interesarles, además de recordar contactarles en momentos que sean relevantes para ellos, como cumpleaños o aniversarios de compra.

2. Cuida tus redes sociales para tu buena reputación

Un cliente satisfecho puede olvidarse de dejar una buena reseña, pero ten por seguro que uno insatisfecho lo compartirá a los cuatro vientos para que todos se enteren.

Cuando te encuentres mensajes de queja en tus redes, contesta siempre asumiendo tu error y explicando cómo puedes mejorar el servicio en el futuro. Puede que este cliente nunca más te recomiende, pero tu respuesta sí convencerá a otros clientes potenciales.

3. Establece un programa de recompensas para referidos

Cada cliente satisfecho se esforzará al máximo para recomendarte si ve que puede ser recompensado de forma generosa. Procura que el programa sea público, coherente y atractivo, y no olvides mencionarlo en las llamadas de contacto regulares. Seguramente te habrían recomendado de cualquier forma, pero un recordatorio sobre estos incentivos los hará ser más diligentes.

Y para que conozcas más a fondo cómo fidelizar clientes de por vida en el sector inmobiliario, te dejo la entrevista que le hice a María Blanco, experta en gestión de equipos y crecimiento de profesionales inmobiliarios en RE/MAX y RE/MAX University. ¡Que la disfrutes!

 

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