fomentar el crecimiento de agentes con tu liderazgo y talento

Cómo fomentar el crecimiento de agentes con tu liderazgo y talento

Si llevas unos cuantos años en el sector inmobiliario, habrás advertido que lo que hace brillar o hundirse a una empresa es la calidad de su capital humano, por eso hoy te contamos cómo fomentar el crecimiento de agentes con tu liderazgo y talento.

Más allá de las oficinas funcionales, modernas y bien situadas, la mejor tecnología para gestionar contactos e inmuebles y los recursos invertidos en campañas de marketing y anuncios, la manera en que tus agentes y el staff tratan a tus clientes es crucial para que el negocio funcione en el día a día.

Pero además, la actitud con la que tu equipo enfrenta los obstáculos, busca soluciones creativas y aprende de sus experiencias –especialmente de las negativas–, es determinante en el éxito de tu empresa a largo plazo.

Si como muchos profesionales del sector inmobiliario has trabajado en distintas oficinas a lo largo de tu carrera, recordarás que cada una contaba con distintas filosofías comerciales, métodos de captación y venta, y políticas de empresa más o menos orientadas al beneficio puro o al crecimiento orgánico, que seguramente tuvieron o que ver con su éxito o su fracaso.

Fomentar el crecimiento de agentes con tu liderazgo y talento

Ahora que eres tú quien está al frente de una empresa inmobiliaria de prestigio y quieres crecer y mejorar de forma continua, me permito darte unos consejos para que puedas potenciar las capacidades de tu equipo y que con tu guía, se conviertan en esos profesionales que llevarán tu negocio por el camino del éxito que deseas.

Reclutamiento consciente y orientado a objetivos

Siempre va resultar más conveniente, rápido, eficaz y menos frustrante, elegir de inicio a la persona más compatible con tus valores y tu filosofía de empresa, que intentar corregir o moldear más adelante a un agente con un montón de contactos que no comparte tu visión de negocio.

Durante el proceso de reclutamiento, es posible que la facilidad de palabra, la buena presencia, la experiencia previa, el entusiasmo o la energía de un candidato te encandilen, pero tienes que mantener la cabeza fría para hacer las preguntas correctas, que te lleven a elegir a la persona más adecuada para tu equipo.

No digo que estas características son negativas, al contrario, seguro el agente que buscas también las tiene… pero deberás tener en consideración, antes que nada, tres cuestiones esenciales que tienen que ver con las características intrínsecas del candidato entrevistado y que no son resultado de un máster o un curso de formación especializado:

1. ¿Es empático?

No importa la experiencia o la cartera de clientes que tenga, si el agente no te transmite empatía al hablar contigo o de otras personas es imposible que sea la persona que buscas.

El agente inmobiliario de éxito se preocupa, ante todo, de escuchar al cliente y de proporcionarle un espacio seguro para que hable de sus problemas, sus necesidades y todo aquello que le apremia en la compra o venta de su propiedad.

Si detectas que el candidato no escucha activamente, interrumpe constantemente o monopoliza la conversación continuamente para hablar solo de su experiencia, no va a ser un agente que atienda a tus clientes como deseas

2. ¿Resiliente?

El éxito no es algo estático ni permanente, y cuando está mejor cimentado es cuando se nutre de las experiencias provenientes de los fracasos. Quizás no es tan importante saber cuántas ventas ha realizado el candidato en el último año, sino a animarle a que te cuente sobre sus inicios, dificultades a las que se ha enfrentado para abrirse camino en el sector, retos que ha ido superando y objetivos que tiene a largo plazo.

3. ¿Tiene capacidad de planificación?

Ya sabes que es empático y resiliente, pero también hay que conocer sus procesos mentales para evaluar si será capaz de hacer el trabajo necesario para crecer como profesional en tu empresa y hacerla crecer. ¿Cómo soluciona los problemas cotidianos? ¿Qué estrategias utiliza para gestionar contactos, documentación, formación, captación y ventas? ¿Cómo concilia su vida laboral y su vida personal?

Pregúntale sobre sus objetivos a largo plazo, sus sueños y sobre todo, las acciones que está desarrollando para conseguirlos, ahí tendrás mucha información sobre la manera en que afronta las dificultades y la determinación que pone para alcanzar sus metas.

De candidato a agente estrella, la tarea del gerente exitoso

Ahora que tienes contigo a un agente empático, resiliente y con una gran capacidad de planificación, tienes que centrarte en dos objetivos principales:

  1. Formarlo para que llegue al máximo de su potencial.
  2. Fidelizarlo para que quiera desarrollar su carrera formando parte de tu equipo.

La creencia popular es que ambos objetivos son contrarios, porque enseñar y compartir con el agente tus conocimientos puede prepararlo para que éste desee emprender su propia empresa después de todo el tiempo y recursos invertidos en él.

Esto, por supuesto, es lícito, y si tienes una buena relación con él, serás el primero en felicitarlo y animarlo a que lo hagas. Pero si has hecho bien tus deberes y has sabido ofrecerle un entorno en donde de verdad pueda crecer exponencialmente gracias a tu guía y consejo, te aseguro que tendrás un buen agente estrella para rato.

No escatimes en formación y atención individualizada

El mismo cuidado que has puesto en elegirlo es el que debes poner en tratarlo como uno de tus activos más preciados. El ambiente de tu empresa debe ser de aprendizaje continuo, por lo que tu labor como mentor y coach es fundamental. Comparte experiencias, errores y éxitos, pero también ayúdale a establecer metas y objetivos claros para que pueda mejorar su desempeño.

Promueve el equilibrio entre la vida personal y la laboral

Aunque solo fuera por los beneficios que trae a tu empresa una persona feliz y equilibrada, deberías apostar por un modelo de trabajo que permita a tus agentes conciliar las diversas parcelas de su vida. A final de cuentas, la flexibilidad horaria y otros beneficios pueden pesar mucho más en la balanza de la fidelización que los honorarios percibidos.

Fomenta la innovación y la creatividad

El buen gerente sabe cuándo debe delegar y permitir que el agente pueda tomar sus propias decisiones, buscar soluciones creativas y por supuesto, equivocarse y aprender de sus errores. No tengas miedo a darle las riendas de una operación complicada; su experiencia te puede ayudar a que puedas ser capaz de conciliar mejor tu vida laboral y familiar, y puedas dedicarte a otras tareas encaminadas a hacer crecer tu empresa.

Practica la generosidad

En un sector de altas retribuciones como el inmobiliario, la tentación de pensar que un agente que aún empieza «ya ha ganado bastante» es grande, sobre todo si los gastos administrativos a los que tienes que hacer frente son elevados. Pero en ocasiones, una comisión puntual más generosa de lo habitual puede ser lo que cambie la dinámica de un agente y lo impulse a trabajar más y mejor para estar a la altura de lo que su broker cree que merece.

El liderazgo en el sector inmobiliario va más allá de dirigir operaciones; implica inspirar, guiar y potenciar el talento de tus agentes, así que te invito a que veas la entrevista que le hice a Carlos González, renombrado experto en Liderazgo y Talento y aprendas mucho más sobre cómo elegir y fidelizar a los agentes que te acompañarán en la aventura de emprender tu negocio inmobiliario. ¡Que la disfrutes!

 

Sabemos todo lo que supone tener tu propia oficina, por eso sabemos cómo podemos ayudarte. ¡Contáctanos y vente con todo tu equipo y tu marca!

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