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Cómo incorporar la figura del broker financiero en tu inmobiliaria

Normalmente, los clientes que entran a tu oficina tienen más o menos clara la zona donde quieren su nueva vivienda, las habitaciones que necesitan, si está para entrar a vivir o hay reformarlo, pero aunque parezca mentira, pocos tienen una idea real de cuál es el presupuesto con el que cuentan… salvo que sea al contado.

Pueden haber hecho sus cálculos basándose en sus ingresos, para determinar la cantidad a la que creen que pueden aspirar solicitando una hipoteca, pero la mayoría de las veces no consideran otros aspectos financieros –deudas, préstamos anteriores, categoría laboral o intereses– que harían que su capacidad de comprar variara.

Esto supone que los compradores, en realidad, tengan menos presupuesto del esperado, aunque en ocasiones es al revés; no han considerado ciertos aspectos de su perfil que podrían proporcionarles una capacidad de compra más elevada.

Como agente inmobiliario, es imprescindible que tus clientes tengan clara su horquilla de precios, ya que visitar pisos fuera de su alcance es una pérdida de tiempo y energía para ambos, además de una fuente de frustración continua.

Sin embargo, no siempre tienes los recursos, la formación o los contactos necesarios para poder ayudar al cliente a definir su capacidad de compra, por lo que es muy recomendable contar en tu oficina con la figura de un experto, el broker financiero.

¿Qué es un broker financiero?

Un broker financiero se especializa en facilitar transacciones financieras, como hipotecas o préstamos, entre instituciones financieras y clientes inmobiliarios, gracias a sus conocimientos sobre el mercado actual y contactos para encontrar la mejor opción para satisfacer cada necesidad específica de cada cliente.

La figura del broker financiero en tu oficina

Debes valorar si es más conveniente para ti tener un broker financiero en plantilla, o contar con sus servicios como agente externo, dependiendo de la estructura y el tamaño de tu negocio, el flujo de operaciones y tus preferencias personales.

El broker financiero que elijas debe contar con las siguientes características:

1. Rapidez: su gestión debe ser rápida y eficiente, estando en continua comunicación contigo. Su agilidad para dar una respuesta pronta a las peticiones de un cliente que quiere comprar, es esencial para que se puedan presentar ofertas y cerrar operaciones en menos días. A nadie nos gusta esperar durante semanas y el cliente puede impacientarse y marcharse a otra agencia donde le proporcionen este servicio.

2. Empatía: debe escuchar y empatizar con tus clientes en todo momento, haciendo que cada caso sea único y personal. Debe conocer todo el historial de los clientes para que sientan que pueden confiar en él y revelar su historia financiera, lo que a veces lo convierte en un «confesor» para el que no puede haber secretos.
Tiene que ser capaz de convencerlos para que no se guarden información que pueda ser relevante para calcular su capacidad de compra, incluso si no desean compartir esos datos con nadie más.

3. Experiencia y conocimiento: para ganarse su confianza de pleno, tiene que exhibir sus conocimientos durante las negociaciones, estar al tanto de la legislación, los procedimientos, las fluctuaciones del mercado y todos los requisitos necesarios para poder solicitar el crédito más favorable
Los clientes deben sentir que el profesional con el que tratan está en posición de guiarlos correctamente durante la solicitud de la hipoteca que necesitan para la compra de su vivienda.

4. Contactos con bancos y financieras. Un broker financiero con experiencia contará con:

    1. los contactos precisos para agilizar los trámites,
    2. conseguir las mejores condiciones económicas para los créditos,
    3. negociar con precisión cláusulas determinadas en los contratos, y con todo ello, podrá ayudar a los clientes a contar con el crédito máximo posible según sus condiciones financieras.

No dejamos de ser personas, además de profesionales, con lo que un broker financiero que sepa mantener y nutrir sus contactos siempre tendrá una ventaja en las negociaciones que nuestro cliente puede utilizar en su favor.

5. Máxima honestidad: A veces, a pesar de su experiencia y contactos, un broker financiero no pueden conseguir condiciones más ventajosas de las que ya ofrece a los clientes su propio banco en temas de hipoteca, o bien las condiciones financieras actuales de los clientes no dan margen a ninguna negociación, imposibilitando conseguir el crédito.
En ambos casos, debe hacer gala de su honestidad para admitir que no puede ayudar a los clientes y animarlos a que busquen a otros profesionales o a que adecúen sus expectativas a su realidad financiera.

Incorpora la figura del broker financiero en tu inmobiliaria

Contar con un broker financiero como agente externo en tu oficina, se convierte en una ventaja competitiva con respecto a otras agencias, porque los clientes compradores que veían imposible comprar una propiedad al no obtener el crédito necesario, pueden encontrar una vía satisfactoria gracias al asesoramiento que les puedes proporcionar.

Además de ganar clientes compradores de esta forma, tu oficina se beneficia de tener un asesoramiento externo que dé a los clientes la sensación de que no estás intentando que te compren un piso a toda costa sólo por las comisiones.

Si tu broker financiero les aconseja con honestidad, puede que renuncien a la idea de comprar esa propiedad en particular pero que elijan otra más asequible o que, en el futuro, se sientan más inclinados a recomendarte con sus más allegados.

Y para terminar cómo incorporar la figura del broker financiero en tu oficina, te invito a que conozcas más sobre sus beneficios en la entrevista que le hice a Aleix Miralles, experto en el ámbito financiero. ¡Que la disfrutes!

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