Cómo presentar con éxito tu propuesta de servicio y lograr la exclusiva
La maquinaria del negocio inmobiliario se pone en marcha en el preciso momento en que un propietario apuesta por nosotros y firma un contrato para que comercialicemos su inmueble. Esta demostración de confianza es la llave maestra que abre literal y figurativamente las puertas de la tan ansiada venta, pero también nos ayuda a avanzar en el camino para conseguir nuestros objetivos profesionales y personales.
Quizás esta sea, al mismo tiempo, la parte más complicada y la más decisiva en nuestra labor como agentes inmobiliarios. Ser capaces de mostrar a nuestros clientes porqué somos su mejor opción para vender su casa es una labor que requiere conocimiento y preparación, y que se nutre sobre todo de la experiencia que vamos adquiriendo a lo largo de nuestra carrera.
Entender cómo funciona el cerebro humano ante la toma de decisiones importantes, saber sortear objeciones, emitir el mensaje correcto no solo con nuestras palabras sino con nuestro lenguaje corporal maximizará nuestras posibilidades de conseguir una exclusiva. Recuerda que es imprescindible tener todo a nuestro favor al momento de presentar nuestra propuesta de servicio, porque es difícil corregir una primera impresión errónea o desangelada.
La que decide es la amígdala
Según los científicos, la toma de decisiones es un proceso complejo que involucra áreas del cerebro relacionadas con la emoción y la memoria. Entre ellas, llama especialmente la atención una parte muy pequeña con forma almendrada llamada “amígdala”, que se encarga de asociar un estímulo con su valor emocional.
La amígdala es especialmente importante en la toma de decisiones porque desencadena respuestas autónomas a estímulos emocionales, relacionados muchas veces con la recompensa y el castigo. También es un elemento crítico para la expresión del miedo, el riesgo y su condicionamiento.
No dudes ni un segundo que eso que le hace a un posible cliente en una llamada a puerta fría decir “no me interesa”, “no quiero trabajar con inmobiliarias” antes de que hayas podido presentarte siquiera es una respuesta automática de la amígdala a experiencias pasadas o prejuicios existentes. En realidad no está respondiendo a ti concretamente sino que actúa de forma instintiva.
Podría parecer que el negocio inmobiliario, al involucrar cantidades importantes de dinero y condicionar las futuras circunstancias de los involucrados requeriría de decisiones conscientes, bien sopesadas y calibradas… pero la verdad es que no es así. Más allá de todos los cálculos exactos, las leyes y la documentación, la toma de decisiones durante el proceso de una compraventa suele obedecer a impulsos emocionales muchas veces inexplicables, incluso para el propio interesado.
Primeras impresiones en una llamada de puerta fría
Sabiendo que es a la amígdala a la que hay que convencer, especialmente en un primer acercamiento a puerta fría, es muy importante que no nos olvidemos de que el objetivo de una llamada de este tipo es cerrar una cita presencial para poder presentar nuestros servicios; no es el momento de intentar mostrarle al cliente que “se equivoca”.
1. Preséntate y pregunta por su nombre.
En ocasiones, algunos clientes no querrán ni siquiera darte el más mínimo dato por desconfianza, pero en el caso de que te lo digan, utilízalo para llamarlo en momentos que quieras empatizar o reforzar algo que él haya dicho, con el fin de generar una corriente amistosa.
2. Mantén en tono amistoso y relajado.
No puede verte a través del teléfono, pero tu sonrisa debe adivinarse en tu tono. Sé educado pero cercano, demuéstrale que tu intención es ayudarle a hacer más sencilla la venta de su propiedad.
3. No le lleves la contraria.
Si te dice que no está interesado en exclusivas, perderás el tiempo -y la posibilidad de una cita presencial- si insistes es convencerlo de las virtudes de un contrato de exclusiva (aunque sean ciertas). Háblale con empatía y dile que entiendes sus dudas, y que estarás encantado de resolverlas en un encuentro cara a cara.
4. Apunta todos los datos relevantes de la llamada.
Si te cuenta sus circunstancias de ese día, si tiene que consultar con otras personas para hacer la venta, si está esperando que le llamen para una operación o pronto será la comunión de su hijo, toda esa información te servirá en las posteriores llamadas de seguimiento para que sepa que para ti no es solo un número de expediente, sino que te tomas muy en serio tu compromiso de ayudarle.
5. Nunca te saltes el seguimiento.
El “no” de hoy es el “sí” del mañana. Si te organizas bien para hacer llamadas de seguimiento es posible quizás hasta sorprendas a un prospecto reacio en la primera llamada porque has cumplido con tu promesa de llamarle en 15 días. Sé metódico y paciente, a veces solo se trata de aprovechar la ventana de oportunidad que se abre cuando el cliente está finalmente preparado para escucharte.
Desmontando un par de mitos en las ventas
El mejor vendedor es el que tiene más facilidad de palabra.
Todos tenemos en la cabeza la imagen del vendedor que te puede convencer de comprar una nevera en el Polo Norte solo con sus argumentos, pero el verdadero vendedor de éxito escucha más que habla. ¿De qué otra forma se iba a enterar de las necesidades, deseos o sueños de sus clientes? Mantenerse callado mientras los clientes hablan da mucha información relevante que nos puede servir para decidir qué estrategia utilizar para la captación (si tienen prisa por vender, si hay más propietarios involucrados…)
Las objeciones imposibilitan las ventas.
¡Es todo lo contrario! Agradece que tus clientes pongan objeciones a lo que les cuentas porque eso quiere decir que siguen interesados. Si no, lo más seguro es que te digan “ajá, me lo pensaré” y no vuelvas a saber de ellos nunca más. Cada objeción es un miedo o una duda que debes ayudar a desactivar con tus conocimientos y tu experiencia, justamente para eso recurren a tus servicios.
El terreno de las neuroventas es apasionante porque nos ayuda a entender más cómo funciona el cerebro humano en la toma de decisiones, y en nuestras manos está descifrar y responder a esa lógica para captar más y mejores exclusivas. Y para que conozcas más sobre este apasionante tema, te dejo la entrevista que le hice a Joaquín Caraballo, experto en la materia. ¡Que la disfrutes! y sobretodo, que consigas ¡muchas exclusivas!
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