¿Cómo seducir a tu cliente en el negocio inmobiliario?

¿Cómo seducir a tu cliente en el negocio inmobiliario?

¿Cómo se transforma a un consumidor en cliente? ¿Qué hay que ofrecerle para que quiera trabajar con nosotros, y además recomendarnos? En resumen: ¿cómo seducir a tu cliente en el negocio inmobiliario?

Tanto si vendemos tornillos como perfumes caros, un buen vendedor sabe que para llevar el negocio a buen puerto, ha de seducir a su cliente para que éste quede convencido de la calidad de su producto, pero más aún de su valía como profesional.

En el caso del sector inmobiliario, aprender, conocer y empatizar son las claves para seducir a tu cliente, y este es un proceso de seducción que hay que tratar como un romance a fuego lento.

El tiempo para completar una operación nos permite ir conociendo al cliente de forma en que al final, se sienta satisfecho no solo con el trabajo realizado, sino que el enamoramiento sea duradero –y a nosotros nos reporte futuros referidos–.

También hay que considerar que la compra/venta de un inmueble es una transacción de gran valor económico y sentimental, las emociones estarán a flor de piel, y debemos ser extremadamente cuidadosos para hacer que nuestro cliente se sienta bien atendido en todas las fases del proceso.

Formación para conquistar

Aunque cada cliente es distinto, la base de una atención exquisita y efectiva para conseguir el éxito en el negocio inmobiliario es la formación.

A diferencia de otras profesiones en donde primero se estudia y después se ejerce, un buen agente inmobiliario se va formando y forjando sobre la marcha, y nunca acaba de aprender.

La formación continua es imprescindible para estar siempre actualizados en todo lo relativo al sector. Todo lo que aprendamos nos servirá para evitar momentos de pánico y dudas varias, y nos permite afianzar esa imagen de profesionalidad que queremos ofrecer a nuestro cliente.

Ser capaces de anticiparnos a los posibles problemas y tener mano izquierda para alternar los contratiempos y los obstáculos con las alegrías y las sorpresas, depende de cuánto nos hayamos preparado para afrontar con seguridad todos los pasos del proceso de venta.

Escuchar para identificar y conocer a nuestro cliente

Dado que nuestro día a día nos lleva a especializarnos en ciertos aspectos de nuestro trabajo que parecen muy alejados del público, a veces tendemos a llevar la voz cantante en todas las conversaciones, y nos olvidamos de preguntarles a ellos qué es lo que realmente necesitan.

Saber hacer las preguntas correctas beneficia a nuestros clientes y a nosotros mismos, y la más relevante que debes hacerte cada vez que alguien solicite tus servicios es: –¿todos los que entran por la puerta de la oficina son mis clientes, o solo consumidores?–.

Y ser capaz de ver la diferencia entre uno y otro te ahorrará tiempo, dinero y no pocos disgustos ya que todo consumidor quiere obtener el máximo beneficio en el mínimo de tiempo en la venta de su propiedad –algo evidente, pero insuficiente para cerrar un trato ventajoso tanto para él como para ti–.

Saber escucharlos con atención y respeto para decidir quiénes pueden convertirse en tus clientes, es imprescindible para conocer sus motivaciones, sus necesidades, si tienen prisa por vender, si hay obstáculos a que requieren de tiempo como una herencia o un divorcio…

Todo lo que te digan te servirá para evaluar si vale la pena que se conviertan en tus clientes y además, esta información te permitirá planear con más precisión la mejor estrategia para comercializar su propiedad con los máximos beneficios.

La empatía como lema

Una vez estemos delante del cliente que ha confiado en encomendarnos la venta de su propiedad, toca echar mano de nuestras habilidades sociales y ofrecerle, además de una experiencia de venta profesional, la certeza de que lo consideramos una persona, no un contacto más en nuestra agenda.

No debemos tratar igual a:

  • Un inversor con experiencia en la compra/venta, que demandará información especializada y nos otorgará su confianza en función de lo bien que respondamos a sus demandas.
  • Que a una persona mayor que vende su casa para ir a una residencia, puede sentirse intimidada por la terminología profesional y requiere que le informemos sobre los procedimientos de la manera más sencilla posible.

Cuando cualquiera de tus clientes firma el encargo de venta, su éxito debe convertirse en tu prioridad y en la medida de lo posible, debes estar dispuesto a acompañarle desde el principio hasta el fin de su aventura.

Para ello es recomendable tener la capacidad de transmitirle también las ventajas de un modelo de gestión de venta en exclusiva, en donde puedes dedicarte a un número reducido de clientes de forma simultánea, ya que es una verdadera garantía de atención cercana y personalizada.

En todo caso, recuerda siempre que el foco de tu atención debe estar sobre tu cliente y debes hacer el ejercicio de ponerte siempre en su lugar. De nada te sirve enzarzarte en discusiones inútiles con él –a veces no se tiene una visión parecida para abordar la compra/venta o no hay química personal–.

Mejor guarda tu energía y tu tiempo en defender los intereses del cliente que sí quiere trabajar contigo, y cuando lo encuentres… sedúcelo, dedícale tiempo, preocúpate por sus circunstancias personales, hazlo sentir especial y bien atendido en todo momento.

 

Recuerda: no tienes que atender a todos los consumidores. Tu objetivo es cuidar y mimar a ese que hoy es tu cliente y mañana será tu admirador y tu mejor promotor en su círculo de amigos y familiares.

 

Y para hablar sobre cómo seducir a tu cliente en el negocio inmobiliario, me gustaría compartir contigo la entrevista que le hice a Vicente Agulló, CEO en Factor Immobiliari S.L. ¡Que la disfrutes!

 

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