Has dedicado muchas horas a llamar a puerta fría y participado en cursos de captación. Has leído toda la legislación y hecho la mejor campaña de marketing para vender ese inmueble que tanto trabajo te ha dado. Finalmente, llegas a las puertas de notaría y te sientes muy bien, ¡enhorabuena! Pero, ¿qué pasa si no sabes cómo tener clientes de por vida como agente inmobiliario?
¿Qué sigue? ¿Volver a coger el teléfono para convencer a desconocidos de que eres su mejor opción para vender su piso?
No digo que no lo tengas que hacer, sobre todo si tienes poco tiempo en el sector. Pero, permíteme contarte un secreto: vas a obtener más rendimiento si atiendes, cuidas y fidelizas a tus clientes satisfechos.
Al igual que trabajar tu círculo de influencia –familiares, amigos, vecinos– se traduce en más y mejores captaciones, dedicar una parte de tu esfuerzo diario a cuidar la relación con tus clientes recientes te ayudará a consolidar tu negocio a través de sus recomendaciones. No puedes desaprovechar este valioso recurso.
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Cada cliente, una experiencia individual
En nuestra vida acelerada, eficiente pero fría, tenemos poco tiempo para atender trabajo, familia y amigos. Intentamos simplificar la satisfacción de nuestras necesidades básicas comprando en grandes superficies o por internet, donde no somos más que un número –o una IP–.
Aunque el trabajo inmobiliario es un negocio de personas y no solo de propiedades, es fácil caer en resolver problemas, darles solución y archivarlos. Se nos olvida que lo que para nosotros puede ser un expediente más, para nuestro cliente es parte esencial de su proyecto vital y su inversión más importante.
Es imprescindible que lo hagas sentir tomado en cuenta, escuchado y apreciado, y parte importante del proceso de compraventa. por lo que debes poner especial atención a:
1. Mantener una comunicación constante, clara y cercana
Tus clientes no recordarán si tus honorarios eran más altos o bajos que los de la competencia, pero sí recordarán cómo los mantuviste informados y los tomaste en cuenta para acciones de marketing. Habla siempre con un vocabulario sencillo y sin tecnicismos. Pasa de una comunicación conflictiva a una colaborativa, donde escuchas y entiendes sus razones.
2. Haz mucho… y promete poco
Lo que debe hablar de tu profesionalidad es el empeño en tu trabajo, el tiempo dedicado y tu compromiso con los intereses de tus clientes. Si demuestras que todo lo haces en su beneficio, incluso si va en contra de tus intereses, ganarás su respeto y su recomendación futura.
3. Convierte el “no” en “sí”
Y eso va tanto para lo que el cliente espera de ti –que resuelvas sus objeciones y des solución a sus dudas–, como para lo que tú necesitas de él con el fin de que el proceso de venta sea más fluido y conveniente.
Puedes utilizar la técnica del sandwich, primero hablarles de los aspectos positivos de una situación, para luego comunicarles la parte difícil y terminar con una invitación también positiva para solucionar el conflicto:
“Está claro que su propiedad es atractiva porque hemos tenido muchas visitas este mes; sin embargo, no hemos recibido ofertas, por lo que quizás deberíamos ajustar el precio al mercado. Estoy seguro de que con ese cambio vamos a motivar a los compradores correctos”.
Cómo tener clientes de por vida como agente inmobiliario
Toda esa atención no debe terminar al cerrar la operación. A partir de ahí, es cuando se prepara el terreno para que un trabajo bien hecho dé frutos continuos y duraderos.
Tres Estrategias para Conectar con tus Clientes:
1. No cruces la delicada línea entre cuidar y agobiar
Debes estar presente en la mente de tu cliente no solo la primera semana después de la venta, sino también en el siguiente mes, trimestre y año. No bombardees con mensajes y llamadas. Sé cuidadoso al elegir cuándo contactar y recuerda hacerlo en momentos relevantes para ellos, como cumpleaños o aniversarios de compra.
2. Cuida tus redes sociales para tu buena reputación
Un cliente satisfecho puede olvidarse de dejar una buena reseña, pero uno insatisfecho compartirá su experiencia negativa ampliamente. Cuando recibas mensajes de queja en tus redes, contesta asumiendo tu error y explicando cómo mejorarás el servicio. Esta respuesta puede convencer a otros clientes potenciales.
3. Establece un programa de recompensas para referidos
Cada cliente satisfecho se esforzará al máximo para recomendarte si ve que puede ser recompensado generosamente. Procura que el programa sea público, coherente y atractivo. Menciónalo en las llamadas de contacto regulares. Un recordatorio sobre estos incentivos los hará ser más diligentes.
Para conocer más sobre cómo fidelizar clientes de por vida en el sector inmobiliario, te dejo la entrevista que le hice a María Blanco, experta en gestión de equipos y crecimiento de profesionales inmobiliarios en RE/MAX y RE/MAX University. ¡Que la disfrutes!
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