Cada cliente es único, y cada persona tenemos motivaciones o ideas diferentes. Y como para gustos, los colores, en este post te ayudo con consejos para presentar con éxito tus servicios como agente.
Como tú eres diferente y quieres mejorar –prueba de ello es que estás leyendo esto– quiero darte mis mejores consejos para presentar con éxito tus servicios como agente, y dejar a tus clientes «enamorados».
El primer error no debes cometer es presentarte con un dosier «enlatado» para todos los target de clientes.
–Mire, señor cliente, aunque a usted solamente le preocupe una cosa concreta, le toca escuchar toda la perorata sobre mis servicios–.
Esto nos da una idea de por qué muchos agentes tienen mala suerte para captar propiedades, porque su presentación de servicios es «un rollo».
Tu misión como agente es ayudar
Nuestra misión debe ser ayudar a nuestros clientes en sus requisitos inmobiliarios, por lo que, primero y ante todo, debemos saber cuáles son esas necesidades reales.
- ¿Para qué vendes tu casa?
- ¿Por qué quieres comprarla?
- ¿En cuánto tiempo quieres hacerlo?…
Realizar la cantidad de preguntas que hagan falta hasta saber con certeza qué es lo que necesita el cliente, y siempre desde el conocimiento, la escucha activa, y saber y entender qué necesitan y qué quieren.
Importante: no dejes nada sin aclarar. Recuerda que Creique y Penseque, hermanos de Tonteque. No hables con un cliente desde el prejuicio, y nunca des por hecho nada ni supongas nada, ¡pregunta!
Una vez que tienes claro esto, prepárate y elabora tu presentación basándote en lo que necesita y le preocupa al cliente. Es decir, habla de tus servicios desde lo que a tus clientes les interesa.
Tienes que ser capaz de contestar a sus preguntas
Te confirmo que casi siempre son las mismas, con lo cual, aprende, llévate en una libreta esa información para responder preguntas como: ¿Cuáles son los gastos que voy a tener? ¿Cuánto tengo qué pagar? ¿Cuánto me quedará después de todo?, etc.
Si no llevas mucho tiempo en esta profesión, no cometas el error de contestar algo que no sepas –¡no inventes!–. Y si te entraran los nervios y no lo puedes esconder, ten claro que mostrarte vulnerable te hace más persona.
No tienes por qué saberlo todo. Así que simplemente debes decir que no lo recuerdas ahora mismo, pero esta misma tarde te contesto, anotártelo y contestarle después. A mí me solía pasar y nunca fue una limitante, al fin y al cabo, somos humanos y tenemos que aprender en algún momento.
Tu dosier
Es importante que tengas un dosier en donde hable de ti. Lo que haces, lo que sabes, tus valores y tus servicios, en definitiva, lo que puedes hacer por tus clientes.
Llévalo siempre encima, bien impreso, limpio y bien encuadernado. Pero lo más importante, nunca bases tu presentación en él. Solo entrégalo para tener herramientas de las que defenderte de posibles «cuñados licenciados en todo».
Una hoja en blanco
Para mí, la mejor herramienta de captación es una hoja en blanco en donde puedas ir contando a tu cliente aquello que harás para vender su casa.
Explícale al mismo tiempo que vas anotando, mirando siempre a sus ojos, sonriendo, contando historias que den sentido a tu explicación, y sobre todo contestando a sus dudas o preguntas.
¿Cómo funciona una inmobiliaria que no trabaja en exclusiva compartida?
Cuando lo hace en abierto, está más orientada a que entre un comprador, y para ellos es fundamental tener un stock de propiedades, y cuanto más amplia, mejor.
Para ellos es ideal, así si un cliente pone un precio desorbitado, qué más les da, si tienen 500 propiedades más… pero para el cliente vendedor, que necesita ayuda para a vender rápido su vivienda, es terrible.
Y lo es porque no hay nadie responsable ni involucrado en semejante empresa, y solo se acuerdan del cliente vendedor si da la casualidad que alguien pregunta por una propiedad semejante.
Por qué es importante posicionar una vivienda en el mercado
El precio adecuado no lo decidimos nosotros. El cliente vendedor propone su precio, pero es el mercado el que lo decide, con lo que es fundamental salir en el baremo correcto.
Si fueras a una panadería y quedaran solo 5 barras de pan y afuera hay una cola de 20 personas, ¿En qué lugar te gustaría ponerte en la cola? ¿Qué es lo que haces para vender una vivienda?
- Redes profesionales, asociaciones, contactos…
- Fotografías, visitas virtuales…
- Publicaciones, web, anuncios…
- Redes sociales, vídeos…
- Sistema para mantener en contacto a los clientes.
- Procesos de información.
- Tu valoración, ACM, etc.
- Envío a clientes, cruce de demandas…
Recuerda siempre hacerlo desde el punto de vista de lo que le interesa y le preocupa a tu cliente.
Si eres capaz de dibujar tu solución en un papel, mirando a los ojos de tus clientes, dejándoles preguntar, haciendo silencios para darles oportunidad de pensar, explicándoles con ejemplos de tus clientes, experiencias, verás que será un éxito.
Espero que consejos para presentar con éxito tus servicios como agente te ayude. Te dejo la entrevista que le realicé a Nacho Téllez, sobre oratoria y persuasión, que estoy segura de que te gustará.
¡Que tengas una gran semana! Me encantará leer tu opinión sobre este artículo.
