Como agente, la creatividad en la negociación inmobiliaria es vital a la hora de beneficiar a tus clientes.
En el momento de la firma en notaría de una compra-venta, puedes vivir tres escenarios:
- Que el propietario esté feliz con el resultado de la operación y el comprador no lo esté, porque piensa que está pagando más de lo que debería.
- Que el comprador esté contento porque se sabe ganador en el precio de la propiedad que está comprando, y el vendedor molesto porque piensa que ha regalado su propiedad.
- O puede ser que todo hay ido muy bien, y que se dé el mejor de los escenarios, es decir, que ambos consideren tener el mejor trato posible y que todos estén contentos por el resultado.
Siempre buscaremos que los clientes queden contentos para que nos recomienden, porque como la mayoría de los negocios, el boca a boca funciona, y ser recomendado es nuestro principal objetivo.
En la entrevista que hicimos a Curro Santacreu, hablábamos de lo importante que es en una negociación pensar siempre en las personas y no en el acuerdo en sí.
No negociamos para obtener un acuerdo, negociamos para conseguir lo mejor para nuestros clientes, y para ello, tenemos que seguir las cuatro reglas de la negociación win-win del método Harvard, que cocreó William Ury.
- Ser suave con las personas pero duros con el problema.
- Utilizar solo criterios objetivos.
- Centrarse en las motivaciones y no en las posiciones.
- Generar múltiples opciones.
Existen muchos factores que afectan en cualquier decisión.
La creatividad en negociación inmobiliaria, como en cualquier negociación es la parte en la que más podemos ayudar al cliente, y no todo es el dinero.
Es necesario ver cuáles son los aspectos más importantes para cada parte, como por ejemplo, los muebles, la fecha de firma, las cantidades entregadas a cuenta, etc.
Para ello, haz una lista. ¿Qué es lo que cada uno quiere/necesita? ¿Los muebles? ¿Mudarse un mes después? ¿Firmar después de 90 días?…
Toma en cuenta todos esos datos, piensa y actúa siempre pensando en el beneficio de tus clientes, porque si esa operación no va adelante es porque a ellos no les interesaba.
Hablamos de su patrimonio y sus vidas. Por lo que no debes olvidar nunca que servirles siguiendo sus necesidades es básico para tu futuro como agente inmobiliario.
Te dejo la entrevista de Curro. Espero que te resulte interesante e inspiradora.
