De experta a novato: consejos de una profesional para nuevos agentes
Después de un buen número de años trabajando en el sector inmobiliario, a veces toca hacer un alto en el camino y pensar en esa persona que fuimos para llegar a ser lo que somos ahora, como agentes, gerentes o brokers. ¿Cómo fue que llegamos a este trabajo? ¿Qué recordamos de nuestro primer día en la oficina? ¿Qué fue lo que te hizo pensar alguna vez que esto no era para ti y qué fue lo que te hizo seguir?
No nacemos enseñados. Durante una buena parte de nuestra vida, hasta más allá de la adolescencia, estamos recibiendo continuamente guía, consejo, conocimientos y estrategias para enfrentarnos al mundo adulto, tanto en lo personal como en lo laboral. Y por mucho que luego continuemos a la universidad o a un ciclo formativo, el miedo a no estar preparados para lo que viene es una sombra que nos acompaña continuamente, a pesar de la energía y el entusiasmo.
En el sector inmobiliario, además, no hay en España aún una formación reglada y homologada a nivel nacional que habilite para convertirte en un profesional de este negocio. Lo más normal es tener una formación básica empresarial o comercial que se irá ampliando y puliendo gracias a la experiencia y a los conocimientos compartidos por gerentes o instructores a lo largo de los años.
La profesional inmobiliaria es una carrera de fondo, llena de retos, obstáculos, logros, satisfacción, aprendizaje y mucho trabajo duro. No empieza -ni termina- igual para todos, pero desde luego, tras más de 20 años de experiencia, creo que puedo aportar una visión detallada y cercana de lo que significa tratar y relacionarse con compradores, vendedores, abogados, notarios y financieros para que las operaciones inmobiliarias lleguen a buen puerto.
Qué hace una chica como yo en un negocio como éste
Hace poco más de dos décadas yo ni siquiera estaba en España. Nacida y criada en México, había desarrollado una carrera orientada a diferentes negocios que eran tangencialmente distintos al inmobiliario. Pero la vida me tenía reservada algunas sorpresas y de pronto me vi en este país -que es el de mi padre- ante la oportunidad de emprender en un sector del que lo desconocía todo.
Mentiría si dijera que no pedí a la tierra que me tragara la primera vez que me senté con un cliente que me empezó a hablar de términos inmobiliarios que me eran ajenos y no hacía más que asentir con la cabeza mientras tomaba nota mental para averiguar de qué me estaba hablando más tarde. Pero también es verdad que la falta de conocimiento la suplía con ganas de trabajar y aprender, además de buena disposición para corregir mis errores.
Aún así, si tuviera que elegir aquellos errores que en mis inicios me obstaculizaron conseguir mis objetivos con más rapidez serían dos:
1. Escoger mal a mis clientes.
Cuando eres novato y empiezas en el negocio, el ansia por firmar un contrato de exclusiva le gana a cualquier otra consideración. Quizás es inevitable al inicio rechazar a un cliente potencial problemático porque nos parece que lo más complicado es que nos deje vender su inmueble… pero te aseguro que no es así. Ser capaz de filtrar correctamente a tu cliente te puede evitar muchos dolores de cabeza, pérdida de tiempo y paciencia, y sobre todo, la oportunidad de dedicarnos a compra-ventas más rentables, menos estresantes y con más posibilidad de traernos negocio futuro gracias a las referencias.
2. Captar propiedades fuera de precio o sin las condiciones para la venta.
Puede ser que el propietario sea muy simpático, pero si insiste en fijar un precio muy alejado del mercado para su piso lo mejor será que le digamos que de momento, no podemos ayudarle en su comercialización. Ya será decisión de él si decide confiar en nosotros más adelante, venderlo él mismo -¡suerte!- o pedirle ayuda a un competidor (y así de paso, mantenerlo ocupado mientras nosotros vendemos los pisos que sí están en precio). Lo mismo sucede con pisos que anunciamos con alegría en los portales, a los que hacemos home staging y reportaje fotográfico antes de leernos con atención la nota simple y descubrir que tiene un embargo y no lo podemos vender. La prisa y el ansia son definitivamente malas consejeras.
De qué está hecho un buen agente inmobiliario
Básicamente, de esfuerzo, mucho esfuerzo, pero sobre todo de mucha resiliencia y paciencia, porque aunque la recompensa suele ser generosa, no es inmediata ni es constante. Nadie puede pretender entrar a la oficina y salir con dos ventas bajo el brazo antes de la hora de comer; las semillas que se siembran hoy tardan en dar fruto algunos meses, así que siempre hay que estar preparados para mantener el ánimo durante las vacas flacas.
El buen agente inmobiliario, entre otras cosas:
1. Se plantea objetivos muy concretos en un tiempo determinado… y hace lo que tiene que hacer para conseguirlos.
Si no somos capaces de poner por escrito lo que queremos conseguir, difícilmente vamos a poder hacer este viaje con garantías de éxito. ¿Quieres tener 2 ventas al mes? Pregúntate cuántos contactos, cuántas llamadas de captación, cuántas visitas y cuántas exclusivas firmadas necesitas para materializarlos en el período indicado. Calcula el tiempo que tienes que invertir para llevar a cabo cada una de estas actividades y no te levantes hasta que hayas cubierto tu cuota. La disciplina siempre da sus frutos.
2. Se forma continuamente.
He tenido gerentes, compañeros y formadores buenos, regulares, malos y excelentes, y aprendí de todos ellos, independientemente de su calidad pedagógica (también es importante saber qué NO hacer). Lee todos los días noticias inmobiliarias, asiste a congresos y seminarios, lee libros que te motiven o te enseñen, está al tanto de la legislación vigente en todo momento. Cada momento dedicado a la formación es una inversión para conseguir la confianza de tu cliente en el presente y su recomendación en el futuro.
3. Trabaja su marca personal.
No es extraño iniciar esta carrera como agente de una gran oficina, pero si de verdad te ves triunfando en este sector a largo plazo, tienes que dedicar tiempo a desarrollar una presencia en redes sociales y publicidad, y ampliar tu área de influencia para que cada vez más personas te tengan presente al momento de querer comprar o alquilar una propiedad. Haz cinco contactos nuevos diariamente, lleva siempre tus tarjetas y aprovecha incluso la conversación en el ascensor para contar a tus vecinos a qué te dedicas.
4. Se cuida y concilia trabajo y vida personal de una forma sana.
De nada sirve ser el que más horas pasa en la oficina si luego el estrés continuado, los roces con la familia por falta de tiempo de calidad y la mala alimentación te van a impedir disfrutar de tus logros profesionales como toca. Haz ejercicio, medita, come bien, dedícate a los tuyos regularmente, integrando estas rutinas de forma regular al mismo tiempo que trabajas.
5. Entiende que este es un negocio de personas, no de propiedades.
Se puede ganar dinero vendiendo pisos un año o dos si uno está en la oficina correcta en el momento de mercado correcto, pero un buen agente inmobiliario, además de ganar unos honorarios atractivos, aspira a hacer de este negocio su modo de vida y su fuente de satisfacción profesional y personal, con suerte, hasta su jubilación. Defender los intereses del cliente en todo momento ayuda a generar confianza y referencias y por ende, más negocio.
6. No se queda solo.
Cuando empecé en el sector, el resto de los agentes inmobiliarios eran mi competencia y por ende, el enemigo. Con los años en España hemos descubierto y potenciado el valor de la cooperación y actualmente es muy recomendable pertenecer a distintas asociaciones, colegios profesionales y grupos de networking en donde podemos compartir no solo formación y contactos, sino experiencias comunes, tendencias de mercado, estrategias y nuevas formas de profesionalizar el sector en beneficio de nuestros clientes.
Y, como todas las veces, te invito a ver la entrevista que en esta ocasión me ha hecho uno de mis agentes acerca de mi experiencia como agente inmobiliario y los consejos que quiero compartir con los nuevos agentes. ¡Que la disfrutes!
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