Secretos éxito ventas inmobiliarias

Desvelando los secretos del éxito en ventas inmobiliarias

Es probable que hayas observado que hay algunos agentes inmobiliarios que parecen un imán para propietarios… y también para compradores.

No se sabe cómo, pero los clientes los buscan para que les vendan sus pisos o les busquen una casa más acorde a sus nuevas circunstancias, y además, en la oficina se ha hecho costumbre que la mayoría las llamadas sean para ellos. ¿Cómo es esto posible?

Desvelando los secretos del éxito en ventas

El sector inmobiliario es un terreno fértil para aquellos que saben cómo trabajarlo. Pero, ¿qué hace que algunos agentes sobresalgan mientras otros se quedan en el camino? ¿Por qué algunos ni siquiera tienen que hacer llamadas a puerta fría ni prospección y pueden elegir a los propietarios con quienes quieren trabajar?

¿Qué características tiene el agente capaz de cosechar este éxito?

Está claro que cada profesional inmobiliario tiene su propio carácter individual , y es posible que su éxito dependa en gran medida de su encanto personal y la química que establezca con sus clientes, pero por otro lado todos los agentes exitosos comparten una serie de características y de hábitos que los hacen triunfar, especialmente en el largo plazo.

Conoce el mercado como la palma de tu mano

Primero lo primero: si quieres ser ese agente al que todos buscan, tienes que conocer tu mercado mejor que nadie, y esto significa saber no sólo si estás en un momento más propicio para compradores que para vendedores, sino:

  1. qué barrios están en auge,
  2. cuáles son las tendencias de precios y
  3. el tipo de propiedades que están en demanda.

Mantente actualizado de forma continua en toda la información relativa a tu zona ¿Hay escuelas, supermercados, parques cerca del inmueble? ¿Es un barrio con buenas comunicaciones? ¿Cuáles son los desarrollos inmobiliarios nuevos? Cuanta más información tengas, más confianza podrás transmitir a tus clientes.

Conocer las tendencias de precios y las características de los barrios puede darte una ventaja competitiva significativa, ya que tus clientes te verán como un experto y estarán mucho más dispuestos a confiarte sus propiedades y a negociar ajustes de precio o estrategias comerciales que faciliten la venta o la compra de los inmuebles.

Comunicación, comunicación y más comunicación

Aquí no hay secretos ocultos: la comunicación es el pilar de una buena venta. Pero ojo, no se trata solo de hablar; se trata de escuchar. De hecho, ¡se trata más de escuchar que de hablar!, por mucho que tú seas el experto inmobiliario.

Entiende las necesidades de tus clientes, sus sueños y también sus miedos. Una vez que sepas de verdad qué están buscando, puedes adaptar tu enfoque para ofrecerles exactamente lo que necesitan.

Tienes que conectar, y no olvidar jamás que éste no es un negocio de propiedades sino de personas. Si conectas con tus clientes tienes buena parte del trabajo hecho, así que echa mano además de tu conocimiento, de tu empatía y de la sincera actitud de estar en disposición de ayudarles.

Sé proactivo y no esperes a que los clientes te llamen

El cliente de inmobiliaria valora, por encima de todo, que su agente esté en continua comunicación con él, así que no te olvides de tenerlos informados sobre los pasos que estás llevando a cabo para comercializar su propiedad o buscar la que desean, los cambios en el mercado y cualquier detalle que pueda ser relevante.

Tu mejor aliado, las redes sociales

A menos que hayas vivido «debajo de una piedra» en los últimos años, ya sabes que no son una sugerencia, sino una obligación para poder desempeñar tu trabajo como agente inmobiliario.

Hoy en día, una gran parte de la búsqueda de propiedades comienza en internet y cuando un cliente viene contigo ya lleva una temporada buscando en solitario, así que asegúrate de tener una presencia sólida en Instagram, Facebook y LinkedIn de las propiedades que tienes en cartera y de tu trabajo como agente.

Comparte fotos de alta calidad de las propiedades, vídeos de tours virtuales y en especial, testimonios de clientes satisfechos. No te olvides de interactuar con tus seguidores, responder preguntas, agradecer comentarios y participar en las conversaciones relevantes.

Todo ello te da visibilidad y te pone en el sitio correcto para que cuando uno de tus seguidores tenga una «necesidad inmobiliaria» sea tu nombre el primero que le venga a la mente.

La importancia del networking

El sector inmobiliario es tan amplio como lo decidas explorar. Obviamente cuando inicias tu negocio lo primero es hacerte visible para tu círculo cercano y además, es algo que debes trabajar de forma habitual.

Aunque no te olvides de expandir tu red de contactos. Asiste a eventos del sector, ferias inmobiliarias, seminarios y conferencias, pero no descuides las peluquerías y bares de tu zona, que son sitios maravillosos para darte a conocer.

Cuanta más gente conozcas, más oportunidades tendrás de cerrar tratos. Ya sabes que cada contacto, profesional, o no, puede ser un cliente potencial o una referencia valiosa. Mantén una actitud abierta y positiva, y lleva siempre contigo tus tarjetas de presentación.

El poder de la persistencia

El agente inmobiliario de éxito no nace, se hace. Y sobre todo, se hace a base de escuchar NO. Porque en algún momento alguien le dirá que SÍ… y la búsqueda de ese sí es la que le mantiene motivado y alerta.

La persistencia es una virtud en este negocio. No todos los días serán buenos y no todos los clientes serán fáciles de convencer. Puedes pasar temporadas complicadas en donde estés tentado a renunciar a tu sueño.

Pero lo cierto es que si mantienes la moral alta y sigues trabajando con disciplina, haciendo además un seguimiento regular de tus clientes potenciales, un NO hoy, puede convertirse en un SÍ mañana.

Fórmate continuamente

No te puedes olvidar de ti mismo. Invierte en tu formación de forma regular. El sector inmobiliario está en constante cambio, con nuevas leyes, tecnologías y tendencias emergentes. Cuanto más sepas, más valor podrás ofrecer a tus clientes.

Además del conocimiento técnico del sector, es imprescindible que dediques tiempo a trabajar en tus habilidades personales:

  • mejora tu capacidad de negociación,
  • tus habilidades de venta,
  • tu capacidad para manejar el estrés.

Cuida tu equilibrio mental y físico, para que todos tus proyectos te encuentren fuerte y confiado para emprenderlos.

Y como sobre este tema siempre hay mucho por aprender, te invito a ver la entrevista que le hice a Borja Lanáquera, maestro en habilidades comerciales y técnicas de negociación. ¡Disfruta Desvelando los secretos del éxito en ventas inmobiliarias!

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