Divorciarnos de nuestros prejuicios inmobiliarios para tener éxito
Cuando le preguntas a la gente de tu entorno qué opina sobre el trabajo de los agentes inmobiliarios lo más probable es que lo que oigas no sea tan bueno como esperabas: que cobran altas comisiones por abrir una puerta, que solo se mueven por el interés del beneficio económico, que no son fiables, que cualquiera con un móvil y un local puede dedicarse a esto, sin invertir mucho más.
Lo interesante es que muchas de las personas que tienen esta opinión no han tenido ninguna experiencia ni remotamente parecida con un agente inmobiliario, o simplemente no han hecho uso aún de sus servicios, y sin embargo, creen saber no sólo como funciona el sector sino cuáles son sus fallos. ¿Te imaginas a qué se debe?
Como en muchos aspectos de la vida, nos enfrentamos a los prejuicios, que son juicios o valoraciones sin experiencia directa o real, la mayoría de las veces negativos. Es una generalización dirigida a un grupo como totalidad o hacia un individuo por ser miembro del mismo. Suelen surgir porque resultan convenientes para discriminar, descartar o menospreciar a otras personas, sin llegar a reflexionar si esta opinión está basada en hechos reales.
Los prejuicios nos llevan a hacer suposiciones infundadas con un grado de convicción tal que ni siquiera nos molestamos en verificarlas con preguntas, y lamentablemente también nos llevan a formular críticas y a dar consejos negativos que no tienen fundamento
Los clientes de inmobiliaria tienen prejuicios, pero lo cierto es que muchos agentes también los tienen, y en muchas ocasiones estas ideas preconcebidas les impiden avanzar para conseguir sus objetivos y provocan en no pocas ocasiones que pierdan grandes oportunidades de negocio.
Vamos a desmontar algunos los prejuicios más arraigados en el sector desde la perspectiva de los clientes, pero también desde la de los agentes inmobiliarios:
“Cualquiera puede ser agente inmobiliario si tiene un teléfono y un cartel”
Cualquier puede pretender ser agente inmobiliario sin estar preparado, pero la labor de un agente abarca tantos aspectos, desde lo psicológico hasta lo legal, pasando por el análisis del mercado, la negociación y la financiación que es muy poco probable que alguien que no esté debidamente formado en estas áreas de especialización pueda tener éxito, y mucho menos hacerse una carrera gracias a la confianza de sus clientes.
El agente inmobiliario se prepara para afrontar las dificultades que puedan aparecer durante un proceso de compraventa día con día, durante años y va generando la experiencia y la empatía que le permitirá gozar del aprecio y la satisfacción de sus clientes, además de las recomendaciones tan necesarias para seguir trabajando.
“Se puede ser agente inmobiliario a ratos, los horarios son flexibles”
Como todos los prejuicios, este mito proviene de la generalización de algunas experiencias de agentes con amplia experiencia y años de trabajo que están en posición de poder trabajar un gran porcentaje de su negocio gracias a los referidos, lo que les permite conciliar de manera más sencilla lo laboral y lo personal. Pero no nos equivoquemos, los agentes que comienzan no pueden dedicarle unas pocas horas y esperar a que esto sea suficiente para triunfar; a ratos tendrán que adaptarse a los horarios flexibles de los clientes, que en ocasiones serán un sábado por la mañana o un día festivo. El trabajo del agente inmobiliario que inicia su negocio requiere dedicación, esfuerzo y mucha paciencia.
“A los agentes les pagan comisiones muy altas por abrir una puerta”
De nuevo, esta idea proviene como siempre de las historias de éxito de los profesionales con experiencia que suelen estar rodeados de un equipo en la oficina que hace posible que las operaciones se cierren con éxito (y que también participan de estas comisiones). Es normal que algunas cifras (ligadas a un porcentaje del precio de venta) impresionen, pero pensar que los honorarios se ganan por abrir una puerta es desmerecer el trabajo continuo que han llevado a cabo los agentes desde que se firma el encargo de venta con los clientes.
Además, en el caso de los agentes independientes, el esfuerzo económico que implica invertir en formación, aportaciones a la seguridad social, ordenadores y demás herramientas y programas en un negocio en donde se trabaja “a éxito” sin ninguna garantía de cobro final si no se cierran las operaciones, supone que las comisiones no sean un ingreso estable y por tanto, los honorarios estén más que justificados.
“La tecnología va a reemplazar a los agentes inmobiliarios”
Con el auge de las plataformas de compra venta de propiedades online y la digitalización del sector, muchos agentes temen que su rol se vuelva obsoleto. Muchos clientes, además, imaginan que podrán vender sus propiedades solos porque ahora sus teléfonos móviles hacen buenas fotos y pueden publicar sus anuncios de forma independiente. Sin embargo, la tecnología debe verse como una herramienta para mejorar la eficiencia y el servicio al cliente, no como una amenaza, y mucho menos como un sustituto de un profesional inmobiliario.
Las plataformas tecnológicas facilitan el acceso a la información, pero la experiencia humana sigue siendo invaluable. Los agentes inmobiliarios deben usar la tecnología para optimizar sus procesos, mejorar la visibilidad de las propiedades y ofrecer una experiencia personalizada a los clientes, algo que una plataforma digital no puede hacer por sí sola por más que así lo publiciten.
«El comprador siempre tiene la razón»
Es cierto que el cliente es una parte fundamental del proceso, pero eso no significa que siempre tenga la razón. Muchos agentes inmobiliarios se sienten presionados para complacer a sus clientes en todo momento, incluso cuando las expectativas de estos son poco realistas. Esto francamente es una pérdida de tiempo y recursos para el agente, pero también va en contra de los intereses del cliente.
Es importante establecer expectativas claras desde el principio, educar a los clientes sobre el mercado y ofrecerles asesoramiento basado en datos objetivos y experiencia. Incluso, es determinante que el agente tenga el valor para rechazar un contrato de exclusiva cuando vea que sus clientes y él no comparten la misma visión o los mismos valores, porque un buen agente es aquel que no solo escucha a su cliente, sino que también lo guía y le proporciona una visión realista del proceso.
¿Qué otros prejuicios crees que hay en torno al trabajo del agente inmobiliario que no le permiten tener éxito?
Te invito a que los descubras en la entrevista que le hice a Brenda Howard, asesora inmobiliaria certificada, broker de Remax 100, autora del libro “DIVORCIATE de tus juicios”, entrenadora inmobiliaria, coach motivacional y oradora. ¡Que la disfrutes!
Divorciarnos de nuestros juicios inmobiliarios para tener éxito (youtube.com)
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