El arte de atraer y convertir clientes inmobiliarios con maestría

¿Qué necesitas para vender una propiedad? Amplia experiencia en el sector inmobiliario, estar al tanto de la legislación que concierne a las compraventas, contar con la oficina más dinámica y atractiva de la zona, ofrecer servicios de homestaging y remodelación…

Espera, espera. Te estás olvidando de lo más importante: nada de eso tiene valor si no tienes una propiedad para vender.

Contar con experiencia y las mejores estrategias de marketing sin haber captado una propiedad se parece a abrir un supermercado en el mejor barrio de la ciudad… y tener las estanterías vacías.

Los clientes, atraídos por la publicidad, las luces, los pasillos espaciosos y el agradable hilo musical se irán pronto por donde vinieron si no hay productos para comprar.

La tendencia general del mercado en este momento es a ver las estanterías más desabastecidas de lo habitual por lo que, si acaso, es todavía más relevante salir a buscar ese producto que tus clientes reclaman para ofrecerles el inmueble que necesitan, adecuado a sus demandas y a su presupuesto.

Buscar con ganas de encontrar

Puedes escudarte en los ciclos económicos, la reticencia de la gente a aceptar una valoración correcta –habitualmente a la baja– de su propiedad, la dificultad de abrirse paso en un mercado saturado con ofertas de inmobiliarios profesionales –y no tanto– pero siendo sinceros, si buscas con ganas de encontrar, el negocio está siempre ahí.

Toda persona tendrá que comprar, vender o alquilar una propiedad por lo menos una vez, y normalmente más de una vez a lo largo de su vida.

A tu alrededor, en tu círculo, en las calles del barrio, en el ascensor o en un concierto, hay clientes potenciales con una necesidad que tendrá que ser atendida, y dependerá de tu habilidad que logres atraerlos y captarlos correctamente para que se conviertan no solo en tus clientes, sino en tus mejores publicistas.

4 tips para poder buscar con verdaderas ganas de encontrar

1. Dedícale tiempo, en cantidad y en frecuencia: ¿te acuerdas de lo que dicen del tiempo de calidad con tus hijos? ¿que eso es lo importante y no estar todo el día con ellos? Pues con un bebé recién nacido, es imposible porque no le interesa si es de calidad o no, lo que necesita es tu tiempo.

A tu incipiente negocio le pasa lo mismo, tienes que dedicarle tiempo cada día, no el tiempo que te sobre de hacer otras actividades, sino que debes hacerlo el centro de tu actividad.

Cada mañana, dos, tres horas, las mejores de tu día, cuando más despejado estés, cuando más energía tengas, céntrate en llevar a cabo tareas específicas para la captación, especialmente llamadas y seguimiento de contactos.

2. Haz del miedo tu acicate: ¿de qué puede tener miedo un agente inmobiliario cuando coge el teléfono para hacer una llamada a puerta fría? ¿Acaso alguien va a salir por el altavoz para atacarlo? Y sin embargo, el miedo es real: hay un miedo al no continuo y aunque no sucede con tanta frecuencia como se teme, a una cierta agresión verbal que te descoloque.

Es verdad que todo esto es posible, pero al mismo tiempo, como es lo peor que te puede pasar, tienes que preguntarte ¿qué es LO MEJOR que me puede pasar?

Cuando haces llamadas a puerta fría, el miedo puede ser paralizante pero también puede servirte de incentivo para retarte y comprobar que con cada llamada que haces, estás más cerca de la captación y, por supuesto de la facturación. Por pura estadística, tras 12 noes tiene que venir ese sí que te permita presentar tus servicios y hacer crecer tu negocio.

3. Cualquier contacto es un cliente potencial: el primer paso para hacer captaciones es presentarte a tu círculo de influencia como profesional inmobiliario. Es seguro, medianamente efectivo y te hace sentir menos inseguro que las llamadas a puerta fría, aunque si sólo te limitas a tu entorno familiar o de amistad, estas perdiendo oportunidades.

Cada paso que das, en tu barrio, en la cita del médico, en un evento deportivo… te acerca a un nuevo grupo de personas que tienen una necesidad inmobiliaria que tú puedes ayudar a resolver.

Lleva contigo tus tarjetas para presentarte, y recuerda que el  buen humor y la seguridad en ti mismo y en tu profesionalidad puede dejar una impresión duradera para que esos clientes potenciales se conviertan en clientes reales cuando decidan comprar o vender una propiedad.

Acércate al comercio del barrio, ese horno o esa cafetería por donde pasa tanta gente y propón a sus dueños patrocinar las servilletas con tus datos para que sus clientes puedan conocerte.

También puedes organizar un sorteo cuyo único requisito sea dejar los datos personales para poder contactarles en el futuro. Si además de llevarse el premio los clientes pueden contar con tus servicios, ¡serán doblemente afortunados!

4. De captados a convertidos: fideliza a tus clientes. Ya has cerrado la cita de captación, ya has hecho las fotos, ya estás listo para comercializar la propiedad… de ti depende que éste sea solo un piso más para vender, o «el piso» que te va a llevar a tener recomendaciones y por tanto, negocio futuro, constante y duradero.

Atiende a tu cliente y nunca lo dejes fuera de la negociación, mantenlo informado constante de tu trabajo para generar confianza tanto en tus habilidades como en tu compromiso para defender sus intereses en todo momento.

Trabaja en tu marca personal y pídeles que te dejen buenas reseñas en internet si están satisfechos… no hay mejor embajador de tus servicios que un cliente que cuenta la buena experiencia que ha tenido haciendo uso de ellos.

Recuerda que una captación referida exige no sólo un esfuerzo inicial mínimo, sino que te otorga cierta influencia sobre los clientes para negociar con ellos las condiciones de la venta, conocedores ya de tu forma de trabajar.

¿Quieres aprender más sobre cómo atraer y convertir a tus clientes en los mejores defensores de tu trabajo? Te invito a que veas la entrevista que le hice a Julio Valente, de Remax Argentina, ¡que la disfrutes!