El cliente te escoge por tus capacidades, conocimientos y actitud, y te lo explico con más detalle en este post.
El propietario de un inmueble, a menudo no tiene fácil la elección del mejor agente inmobiliario, y la pregunta que se suele hacer es, ¿quién realmente me va a poder ayudar a vender mi casa?.
La respuesta puede o no ser fácil. ¿Por qué los clientes escogen a unos y a otros no?
No puedo hablar por todos, pero con mi experiencia te puedo confirmar que en su mayoría, el cliente te escoge por tus capacidades, conocimientos y actitud, apreciando en un agente inmobiliario estas 5 condiciones:
1. Gran capacidad de empatía.
Entender lo que dicen y sienten, y ponerse en su lugar. A menudo los agentes inmobiliarios piensan más en la propiedad ante la que se presentan más que la necesidad real que tiene su propietario.
No te dejes deslumbrar, porque puede ser una gran propiedad y no venderse porque los motivos de venta no están claros.
2. Capacidad de escucha activa.
No escuchar lo que nos dicen, sino lo que nos quieren decir. Es fundamental no quedarnos con dudas, preguntar, bajar tres niveles de lo que nos dicen.
¿Por qué quieren vender?, ¿qué pasaría si no vendieran?, ¿a dónde tienen pensado irse? Te pueden dar muchas pistas de si los motivos son reales o es solo una etapa en la vida del vendedor que puede tener otro tipo de solución.
3. Accesibilidad.
La gente quiere trabajar con personas que son fáciles de acceder, que contesten las llamadas y respondan los correos o los mensajes de manera rápida y eficaz.
Nada desespera más a la gente que no poder localizarte, y más en estas épocas. Si eres agente inmobiliario, deberás estar disponible para tus clientes.
Obvio, no quiere decir que no puedas tener tiempo para ti, pero en muchos casos, pude observar que los clientes cuando me enviaban un mensaje ya entrada la noche es porque quizás en ese momento estaban preocupados, nerviosos… y al contestarles, sabía que les ayudaría en ese momento.
No te olvides que los demás profesionales también merecen tu respeto, nunca dejes una llamada sin contestar, un mensaje sin enviar. Habla muchísimo de ti.
4. Capacidad de resolución de problemas.
Las personas aman trabajar con agentes que les resuelvan los problemas, o al menos que los ayuden y los orienten.
No contratamos a profesionales para que nos digan nuestros problemas. En la mayoría de los casos, los sabemos o intuimos, contratamos a la gente para solucionar los temas.
Por ejemplo si para poner una casa a la venta, la propiedad debe contar con un certificado energético, una cédula de habitabilidad, un certificado de estar al día en los pagos de la comunidad, ¡No le hagas a tu cliente que busque o llame! Ayúdale a contactar con el arquitecto o administrador de turno y facilítale la vida.
5. Conocimientos
No solo valoran la cantidad de conocimientos que tienes sino la capacidad de transmitir y explicar esos conocimientos con humildad, paciencia y el amor que le tienes a la profesión.
En nuestro oficio son muchas las materias que debemos saber: aspectos legales, fiscales, procedimientos, economía, finanzas, habilidades sociales, inteligencia emocional, etc.
Por lo que es importante que tu curriculum se llene de cursos, si es posible cada semana, si no cada mes, porque tus clientes te necesitan informado, motivado y activo.
5.- Estar presentes. Todas las personas quieren ser importantes, por lo que si no estas en contacto con tus clientes, no les felicitas los cumpleaños, no les felicitas las fiestas, ¿Cómo quieres que ellos se acuerden de ti?
Al tener contacto con tantos agentes, veo que muchos de ellos dejan de estar en comunicación con sus amigos, conocidos y antiguos clientes y eso es una verdadera pena.
No te flageles, y empieza ya a llamarles y preocuparte por ellos. Como dijo un gran instructor Angelo Fradera en su formación del pasado viernes, –Los contactos te generan contratos–.
Te invito a analizar qué puedes mejorar, porque si no lo haces tú, vendrá otro y lo hará, por lo que tus resultados no serán lo que esperas.
Si tomas en cuenta esto y desarrollas tus habilidades, manteniéndote formado, informado, activo y en contacto, no habrá negocio ni oportunidad que se te escape. No lo olvides, el cliente te escoge por tus capacidades, conocimientos y actitud.
¡El mundo es de los valientes, pero sobre todo de los constantes!
