Para conseguir el éxito en el negocio inmobiliario se necesita, además de conocimientos específicos y una gran vocación de trato con la gente, el convencimiento de que no es algo que uno se encuentre por casualidad, sino más bien una carrera a largo plazo que requiere mucho esfuerzo y empeño y cuyos frutos nunca se cosechan de inmediato.
Desde que alguien decide ser agente inmobiliario, debe ser consciente de que le esperan:
- Un buen número de horas de dedicación absoluta mientras se genera una cartera de contactos de calidad.
- La obligación de estar continuamente formado.
- La necesidad de hacer de la empatía y la escucha activa, su herramienta de trabajo más eficaz.
Cuando por fin ese agente da un salto a emprender su propio negocio porque sueña con contar con su marca y su oficina, recluta a los que considera los mejores agentes, contrata a un staff eficaz y empieza a recibir llamadas de referidos de sus clientes satisfechos, pareciera que todo el trabajo está hecho, pero no.
Justamente, es ahí donde ese agente necesita la guía de un coach que le ayude a explotar todo su potencial en beneficio de su negocio.
Qué es y qué no es el coaching ejecutivo
Los brokers inmobiliarios de alto rendimiento enfrentan constantemente desafíos como:
- gestión de equipos,
- captación de clientes,
- negociación de contratos,
- adaptación a un mercado en constante cambio.
En este contexto, el coaching ejecutivo es una herramienta crucial para potenciar su desarrollo profesional.
Es muy fácil confundir las funciones del coaching ejecutivo con las del mentoring, porque de alguna forma, ambas profesiones están relacionadas en el crecimiento del broker inmobiliario, pero lo cierto es que tienen objetivos y estrategias diferentes.
Mentoring: un profesional te marca directrices a partir de su experiencia y su conocimiento del negocio.
Coaching ejecutivo: es el propio broker quien puede llegar a establecer la mejor manera de trabajar basado en sus fortalezas y en la corrección de sus debilidades, con el fin de que encuentre un estilo propio al que pueda sacar el mejor partido.
El coaching ejecutivo es un proceso personalizado y orientado a objetivos en el cual un coach profesional trabaja directamente con un individuo –en este caso, un broker– para ayudarlo a desarrollar sus habilidades, mejorar su desempeño y alcanzar sus metas profesionales.
A través de una relación de confianza y colaboración, el coach ejecutivo ayuda al broker a identificar sus fortalezas y áreas de mejora, desarrollar nuevas competencias, superar obstáculos y potenciar su liderazgo.
Cómo ayuda un coach ejecutivo a un broker inmobiliario
Un coach no tiene potestad ni conocimiento para decirle a un broker qué es lo que debe hacer ni en qué plazos; su función es poner al gerente ante sí mismo para trabajar sus áreas de mejora y establecer objetivos ambiciosos, pero realistas, que le ayuden a conseguir el éxito.
Así que para recurrir a la ayuda de un coach, no hace falta que tu agencia vaya mal, o que estés a punto de dejar la profesión por sentirte desmotivado.
Incluso el broker que tiene éxito debe periódicamente recurrir a la guía que un coach proporciona, para estar en alerta constantemente y no quedarse estancados en situaciones o procesos que no les dejan crecer.
Un coach puede ayudar a un broker en los siguiente aspectos:
- Autoconocimiento y desarrollo de habilidades: esto es lo primero. El coach, por medio de preguntas e indicaciones puede ayudar a que el broker tenga una comprensión más profunda de sí mismo, sus motivaciones, valores y creencias. Y de saber cuáles son sus fortalezas y debilidades que puede enfocarse en orientarlo para el desarrollo de habilidades claves que lo impulsen al éxito.
- Mejora del desempeño en situaciones de estrés: un broker inmobiliario enfrenta situaciones estresantes y decisiones cruciales cada día, como una firma que no sale bien, un documento que no llega, un cliente enfadado por la falta de información… Es fácil perder la calma, pero un coach ejecutivo ayuda a desarrollar estrategias efectivas para lidiar con la presión, mantener la calma en momentos críticos y tomar decisiones informadas y acertadas.
- Desarrollo de liderazgo: el camino natural en la carrera de un agente inmobiliario de éxito es convertirse en broker con agentes a su cargo, por lo que el coaching ejecutivo puede ayudar a cultivar habilidades de liderazgo efectivas, como la comunicación, la motivación y la gestión de equipos. Si el coach es capaz de motivar al broker para que considere la escucha activa y la empatía sus armas más fuertes, más de la mitad del trabajo está hecho, porque el broker será capaz de conocer sin juzgar todo aquello que sucede en la oficina y buscar soluciones a los conflictos antes de que se salgan de control. Por otro lado, un broker que es capaz de ejercer su autoridad de forma firme pero empática también contará con la confianza de sus agentes para que estos se dejen aconsejar a su vez en sus propias carreras.
Un broker exitoso entenderá la importancia de las recompensas y los estímulos personalizados y dará a cada uno de los agentes incentivos adecuados para celebrar sus éxitos o motivarnos a conseguir sus objetivos.
- Adaptación al cambio: el mercado inmobiliario fluctúa constantemente, y es importante estar al tanto de los cambios para poder tomar decisiones informadas sobre las estrategias a seguir para dirigir una oficina, conseguir nuevos clientes o reorientar las estrategias de mercadotecnia.
El broker se enfrenta a la realidad de un equipo humano, sujeto a conflictos personales, laborales y de salud que pueden interferir en sus funciones y que pueden ir en detrimento del funcionamiento de la oficina.
El coaching ejecutivo, por su parte, fomenta la flexibilidad y la capacidad de adaptación para prosperar en entornos cambiantes y enseña a aprovechar estos cambios para encontrar soluciones brillantes que no se habrían planteado si todo hubiera funcionado como esperábamos. - Balance entre vida y trabajo: el éxito profesional no debería conseguirse a expensas de la vida personal y el bienestar. Esta es una lección que desafortunadamente muchos brokers aprenden de forma amarga, cuando ya han visto deteriorarse su salud y sus relaciones personales. El coaching ejecutivo ayuda a encontrar un equilibrio saludable entre el trabajo y la vida personal, evitando el agotamiento y promoviendo una mayor satisfacción general.
Un coach ejecutivo puede hacer eso y mucho más, siempre tomando en cuenta las características personales del broker y dándole un empujón en la dirección adecuada de camino al éxito.
¿Quieres saber más sobre el rol vital del coaching ejecutivo para brokers de alto rendimiento? Te invito a ver la entrevista que le hice a Daniel Colombo, máster coach ejecutivo, ¡que la disfrutes!
