Éxito y control a un clic de distancia con tu CRM inmobiliario

Éxito y control a un clic de distancia con tu CRM inmobiliario

En los 80 pensábamos que en el 2000 conduciríamos coches voladores y viviríamos en Marte… y sin embargo, y aunque algunas de estas profecías no se han cumplido, ¡todavía!, el avance de la tecnología es imparable y permea cada uno de los aspectos de nuestra vida.

Lo personal, lo emotivo, lo doméstico y lo profesional. Quien sea que esté ahora mismo trabajando en una agencia inmobiliaria, sabe de sobra que es imposible mantenerse al margen de lo que la tecnología ofrece sin quedarse fuera del negocio y por eso hoy hablamos de éxito y control a un clic de distancia con tu CRM inmobiliario.

No se puede dar la espalda a las redes sociales, menospreciar el uso de WhatsApp, ignorar el poder de las reseñas de Google… y sin embargo, algunos agentes muy competentes y exitosos siguen aferrados a su agenda, a sus Post-it y su tarjetero como si el tiempo no pasara por ellos.

Romper con los hábitos para adaptarse a nuevas maneras de gestionar nuestro negocio es arduo y minucioso porque la tentación de volver a nuestras antiguas prácticas es enorme, ya que el cambio requiere tesón, tiempo y esfuerzo, y si nos habían «funcionado bien» las cosas hasta ahora ¿Para qué cambiar?

El cambio produce vértigo, pero hay algunas herramientas tecnológicas a nuestra disposición, como los CRMs inmobiliarios, que harán más sencilla esta transición y nos demostrarán cómo cada minuto invertido en aprender a manejarlos nos hará más eficientes, más creativos y sobre todo, nos acercará a nuestros objetivos.

¿Qué es un CRM?

Es un software de gestión cuyas siglas significan Costumer Relationship Management, que mejora la organización de las agencias inmobiliarias, aunque no es algo privativo de nuestro sector.

La mayoría de empresas cuentan con programas generales o diseñados a medida para responder a la necesidad de gestionar la relación con los clientes, proveedores y ofrecer un mejor servicio.

Un CRM digitaliza y agiliza las diversas tareas a llevar a cabo, como una base de datos guardada en la nube a la que se puede acceder desde tus dispositivos móviles –teléfono, tableta, ordenador–.

En el caso de los CRMs inmobiliarios, algunos de ellos están integrados dentro de los portales inmobiliarios más conocidos, lo cual limita en buena medida sus funciones, sin embargo, existen CRMs independientes que sirven de base de datos para luego, por medio de pasarelas, exportar toda esa información a las páginas webs de compra-venta de inmuebles más prestigiosas.

Aún así, la exportación a los portales es apenas una fracción mínima de todas las tareas que un buen CRM puede y debe ayudarnos a gestionar. En realidad, el CRM debería ser capaz de acompañarnos desde los primeros pasos de la comercialización de una propiedad hasta el servicio postventa, automatizando las tareas, llevando control de las estadísticas y optimizando en general la carga administrativa.

El ocaso de los Post-it

Aún no existe tecnología suficiente para ahorrarnos el trance de una llamada a puerta fría para captar un inmueble, pero sí que podemos ser más eficientes y aumentar nuestras posibilidades de éxito si contamos con la ayuda de un CRM que nos ayude a gestionar nuestra actividad diaria.

De nada nos sirve sentarnos todas las mañanas a hacer nuestras 20 llamadas de rigor si luego no vamos a lograr recordar a quién llamamos, qué nos dijo, cuáles eran las características de la propiedad o cuál es su motivación para vender.

Y confiar en que dejar un Post-it pegado a la pantalla del ordenador que diga «Importante: Llamar a…» con un número de teléfono nos va a hacer acordarnos de todas esas cosas… es tener mucha, pero mucha fe.

Un CRM nos ayuda a llevar un control de toda la información relativa al inmueble que queremos captar, así como del propietario –clasificación, motivación para vender– y por medio de alarmas nos puede recordar cuándo debemos llamarle otra vez, si aún no está receptivo.

Los propietarios saben que la mayoría de los agentes se olvidarán de llamarles de nuevo, así que si lo hacemos, puntualmente y con la información correcta, causaremos una buena impresión y tendremos más posibilidades de concertar una cita.

Tu CRM, abierto hasta el amanecer

Una vez captada la propiedad con la ayuda de la herramienta de valoración del CRM, comercializarla y controlar las visitas requiere una inversión de tiempo y esfuerzo que puede resultar muy desgastante, especialmente cuando contamos con una cartera de inmuebles muy nutrida.

Y mi CRM, ¿puede trabajar por mí mientras duermo, hago deporte, atiendo una formación, estoy en la notaría o cenando con la familia? Sí. Sí puede.

Es verdad que alimentar al software con toda la información necesaria para que algunos procesos de la compra-venta se automaticen, requiere un trabajo previo que puede resultar pesado, pero una vez que la maquinaria esté en marcha, seremos capaces de ver sus frutos.

Como si fuéramos expertos de una agencia matrimonial, debemos registrar en nuestro CRM tanto propiedades como demandas con la mayor precisión posible, para que se puedan llevar a cabo los cruces que se convertirán en visitas.

  • Una propiedad con una descripción atractiva, con fotos de calidad, tour virtual y un listado de características extenso resultará más atractiva para los compradores.
  • Una demanda que establezca claramente las posibilidades económicas pero también las expectativas del comprador evitará visitas inútiles para ambas partes.

Y a veces, en fin de semana, en la madrugada, a la hora de comer, inclusive meses después de haber dado de alta una propiedad… ocurre la magia. El CRM envía automáticamente el inmueble a la demanda correcta y un cliente entusiasmado nos llama porque quiere hacer una visita.

Solo nos queda coger las llaves y salir de la oficina rumbo al inmueble mientras el software sigue, silenciosamente, haciendo nuevos cruces que se traducirán en nuevas ventas.

Y comieron perdices… una y otra vez

El final feliz de una compraventa parece llegar siempre en la notaría, pero lo cierto es que para los inmobiliarios de éxito, la firma del contrato es apenas el inicio de una cadena de referidos que nos traerá el negocio para el día de mañana.

Con el ajetreo de la vida diaria y las propiedades que tenemos en cartera a las que tenemos que dedicar la mayor parte de nuestro esfuerzo, la gestión de clientes pasados no parece un asunto de máxima prioridad y es de esas ventas que obtendremos la reputación y la recomendación para captar nuevas propiedades.

Nuestro CRM nos puede ayudar a llevar un control sobre las propiedades vendidas para identificarlas si vuelven a entrar en el sistema:

  1. Tras una nueva venta– y conocer su historial de precios–.
  2. Mantener el contacto con los propietarios: felicitaciones de cumpleaños o fechas señaladas.
  3. Campañas de marketing específicas.
  4. Actividades que les hagan tenernos presentes y así nos recomienden a su círculo de influencia.

Recuerda: un buen CRM es un asistente personal invaluable al que nada se le olvida, que puede llevar control de tu agenda, tus contactos, los datos más relevantes de una propiedad y propietario, para que puedas dedicar más tiempo a captar propiedades y a fidelizar a tus clientes con tus cualidades profesionales y humanas.

Y para que puedas conocer de primera mano todo lo que un CRM puede ofrecerte, te invito a ver la entrevista que le hice a Jorge Valverde, Director de operaciones de Inmovilla, CRM Inmobiliario.

 

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