Fideliza y capta más y mejores clientes

En el negocio inmobiliario, hay una regla no escrita que establece que, de todo el esfuerzo que haces por captar propiedades y venderlas, el mayor porcentaje –sea del 80%, 70%…– no tendrá retorno alguno, y solo una pequeña parte de las operaciones llegarán a buen puerto.

Es por esto que la cantidad de llamadas a puerta fría que tienes que hacer debe ser muy elevada, para poder conseguir un número más reducido de visitas de captación y un número aún más pequeño de exclusivas firmadas.

De las exclusivas firmadas aún tienes que descontar propiedades que por no estar en el rango de precio correcto, no se han posicionado adecuadamente en los portales, o inmuebles que se retiran de la venta por no llegar a un acuerdo con los propietarios, o simplemente, por razones ajenas a tu voluntad.

Al final, la cantidad de horas y trabajo que le metes al negocio, en muchas ocasiones no se ven recompensadas con los honorarios que cobras, ya que a diferencia de otros profesionales liberales, los inmobiliarios solo facturamos si se firma la venta o el alquiler de las propiedades, independientemente del esfuerzo que hayamos invertido en comercializarlas.

Fideliza y capta más y mejores clientes

Una de las herramientas más efectivas para conseguir el éxito en tu negocio es la fidelización. Por estadística, los clientes fidelizados suponen menos esfuerzo y más oportunidad de captación futura, especialmente cuando te recomiendan en su grupo de influencia.

Por eso es importante afinar tus habilidades de captación y echar mano de algunas estrategias para que cada minuto que dediques en conseguir una captación de calidad, ésta se rentabilice con creces y ayude a multiplicar tu cartera –¡y tus ingresos!- de forma exponencial.

En sus marcas, listos… ¡capta!

De todos es sabido que ningún deportista puede jugar sin haber calentado previamente, a riesgo de lesiones o de no estar en el punto óptimo para desarrollar su potencial. Un agente inmobiliario no es diferente y no puede enfrentarse a la captación sin haber practicado sus habilidades de forma metódica día a día.

1. La práctica hace al maestro: especialmente con las llamadas a puerta fría, es muy recomendable hacer asiduamente talleres en la oficina para practicar con el gerente o los compañeros a neutralizar las objeciones, para saber cómo reaccionar cuando la persona al otro lado del teléfono se muestra agresiva o esquiva.

Familiarizarte con lo que puedes esperar de esas llamadas, rebaja tus niveles de estrés y te permite afrontarlas con más seguridad, lo que permite transmitir tu profesionalidad de forma más efectiva.

2. Haz uso de un CRM para gestionar tus llamadas: la tentación de estar siempre disponible para causar buena impresión te puede llevar a hacer estas llamadas desde el coche o la calle. Gran error. No estás 100×100 concentrado ni puedes tomar las notas necesarias para recordar luego detalles que serán de vital importancia en tu segunda llamada.

3. Escucha activa y empáticamente: nada fideliza más a un cliente que sentirse escuchado y comprendido. Pon atención y deja que exprese sus motivaciones y preocupaciones. ¿Crees que por ser tú el experto tienes que hablar más? Todo lo contrario. Debes dejarlo hablar… y trabajar con es información, que es la que de verdad vale.

4. Vende, vende, vende: véndete a ti, sobre todo. Constantemente. No desconectes el interruptor al bajar la persiana del negocio e irte a casa. Las oportunidades están ahí, siempre, en la conversación del ascensor, la sala de espera del dentista…

5. No trabajes desde la urgencia, sino desde la optimización de tus recursos: no pretendas captarlo todo porque no todas las propiedades –ni clientes– son para ti. Pregúntate si te vale la pena captar una propiedad cuyos clientes no aceptan tu valoración de mercado, o que te discuten tus honorarios. Empieza a elegir mejor las propiedades que potencialmente son las mejores para comercializar.

La última impresión… ¡es la que cuenta!

Si has seguido los 5 consejos anteriores, te darás cuenta que las negociaciones para la comercialización de las propiedades de tu cartera fluye con más facilidad, hay un clima de confianza con tus clientes, es más fácil renegociar precios y flexibilizar condiciones. He ahí un cliente fidelizado –y feliz–.

Pero no te puedes dormir en los laureles, porque independientemente de si has hecho un trabajo impecable desde el inicio, lo que el cliente se va a llevar consigo va a ser el último contacto que tengas con él, que suele ser la visita a notaría.

Es imprescindible, entonces, tener todo a punto, revisado con precisión y eficacia, para evitar «sustos» de último minuto por:

• notas simples que no estén actualizadas,
• fotocopias de DNI que no se hicieron correctamente,
• firmas que no se solicitaron a tiempo…

La firma de la compraventa es un momento de mucho estrés y todo lo que puedas hacer para aliviar esa carga a tu cliente, siempre juega a tu favor. Por ejemplo, uno de los escollos que más dolores de cabeza da a los nuevos propietarios es el que tiene que ver con el cambio de suministros.

Esto suponía horas de la coordinadora al teléfono para gestionar dichos cambios, pero en el mercado están surgiendo nuevas herramientas digitales, como Qlip, que permiten automatizar este proceso a un coste cero para cliente e inmobiliaria, y que sea quizás en ese pequeño «detalle» por el que te recordarán tras la venta de su propiedad.

Y para que sepas cómo funciona esta app y todo lo que puede hacer por ti para fidelizar a tus clientes tras la venta, te dejo la entrevista que le hice a Jaime García, CEO de Qlip. Espero que te sea de mucha utilidad tras leer  este post: Fideliza y capta más y mejores clientes.