Desde que se levanta hasta que se acuesta, el agente inmobiliario se ve en la obligación de hacer gala de sus habilidades de negociación, primero consigo mismo, luego con la coordinadora para que priorice subir sus propiedades al sistema con la promesa de entregar la documentación completa y organizada y finalmente con sus clientes, a los que tiene que ofrecer el mejor servicio posible de forma individualizada en las mismas ocho horas que desempeña el resto de sus funciones.
Por si fuera poco, al momento de captar una propiedad deberá negociar con el posible cliente:
- el precio de salida del inmueble,
- pactar los tiempos para evaluar el proceso de comercialización,
- decidir de forma conjunta cuál es la mejor estrategia para hacer que una propiedad se destaque en el mercado y tenga mejor visibilidad,
- defender el máximo precio posible ante las ofertas que reciba de compradores interesados.
Quien se dedique a este negocio, sabe que hay una verdad universal sobre la negociación, tanto si es familiar como profesional, si se hace en el aula o entre el grupo de amigos de toda la vida que es:
El que tenga la capacidad de levantarse de la mesa sin verse obligado a llegar a algún acuerdo es el que gana. Y todos queremos ganar, pero ¿qué es lo que necesitamos hacer para ostentar ese poder en una negociación inmobiliaria?
Prepárate para lo rutinario… y también lo inesperado
Un cliché de las películas con trama corporativa es el momento en que el protagonista, normalmente un segundón en una empresa enorme, interrumpe la reunión y llega con esa solución mágica que le da la vuelta a la negociación y para sorpresa de todos, convence al cliente exigente que hasta hace dos segundos se negaba a firmar el contrato.
¿Podría pasar en la vida real? Podría. Pero es muy poco probable porque en una negociación exitosa no se puede dejar nada al azar. La preparación previa es imprescindible para que todos los aspectos de la conversación a tener con la otra parte queden explicados y cubiertos y que tengamos la respuesta preparada a todas las objeciones que nos puedan comunicar.
¿Cómo puedes prepararte previamente para una negociación de compraventa?
- Empápate de todo lo que tenga que ver con el inmueble. Características, situación catastral, entorno, servicios… También debes tener toda la documentación relativa a la valoración que se le ha hecho, y es muy importante el conocimiento de las tendencias del mercado en esa zona en los últimos tres meses. Da igual si representas al comprador o al vendedor, todo esto te ayudará también a aconsejar a tu cliente sobre sus verdaderas posibilidades de conseguir un mejor precio sin correr el riesgo de perder un piso que le gusta –o una buena oferta– por ser excesivamente ambicioso en sus pretensiones económicas.
- Conoce a tu cliente. El cliente es mucho más que su capacidad crediticia o su titularidad sobre una propiedad, es una persona con necesidades y deseos y muchas veces estos priman sobre la lógica matemática u otras consideraciones más objetivas. Cuanta más información conozcas sobre sus motivaciones, más herramientas tendrás para negociar de forma más efectiva, porque conociendo lo que hay detrás de sus negativas a ceder en algunos aspectos, sabrás cómo desactivar esas objeciones de forma más efectiva.
- Promueve un clima de confianza y bienestar entre las partes. Si la reunión es en tu oficina, asegúrate de disponer de un espacio agradable y lleno de luz en donde todos se sientan cómodos. Asegúrate de contar con todo el equipo tecnológico necesario para mostrar gráficas, documentos o vídeos explicativos que te ayuden a explicar los puntos que quieres establecer en la negociación. Y sobre todas las cosas, evita que otros compañeros te interrumpan y desconecta tu móvil para que no haya distracciones externas.
- Establece metas claras. ¿Qué es lo que estás tratando de lograr? ¿Cuál es el precio mínimo o máximo que tus clientes están dispuestos a aceptar? ¿Qué otros aspectos del contrato, más allá de lo económico –la inmediatez para firmar las arras, el pago en efectivo– son negociables y podrían ser considerados esenciales para modificar alguna de las exigencias iniciales?
Y en el momento de la negociación…
- Si sólo puedes hacer gala de una habilidad, elige la empatía. Da igual de qué lado de la negociación estés, el entender las peticiones del otro y ser capaz de ponerte en su lugar te da una ventaja enorme para trabajar las objeciones y echar mano de todo tu arsenal documental y de conocimientos que has preparado previamente a la reunión. Sé siempre educado y amable, y no te olvides de expresarle a la parte contraria lo mucho que entiendes su situación antes de proponerle abordarla desde un punto de vista diferente.
- Sin dejar de lado la empatía, debes insistir en expresarte de manera clara y persuasiva. No utilices un lenguaje farragoso y técnico porque no sólo da la impresión de no estar conectando emocionalmente con el otro y de ser arrogante, sino que perjudica tu intención de que el mensaje que estás intentando transmitir llegue de forma clara a los interesados.
- De la misma forma, practica la escucha activa. Sí. Ya sabemos que te has preparado toda la documentación y el rebatir las objeciones, pero siempre debes dejar espacio a cualquier información nueva que no hayas considerado previamente. Presta atención a las preocupaciones y necesidades de los clientes y haz preguntas dirigidas para obtener más información. De esta forma, puedes reajustar tus estrategias de negociación en tiempo real y conseguir que al final se llegue a un punto en donde las exigencias de ambas partes queden satisfechas.
- Ante la falta de acuerdo, utiliza la creatividad. Si ves que las partes están atascadas en un punto en concreto, desvía las negociaciones hacia los puntos en donde sí hay voluntad de ceder o acomodarse a las peticiones de la otra parte. Normalmente, con un poco de paciencia –no importa si necesitas más de una reunión para cerrar el trato–, si se ha manifestado buena voluntad y una buena parte de las condiciones está satisfecha, habrá más intención de querer cerrar el acuerdo a pesar de las discrepancias.
¿Quieres aprender a negociar de la mano de los mejores? Si te ha interesado Habilidades de negociación efectivas para agentes inmobiliarios, Conoce a Rocío González, nuestra mánager en Remax Urbe II, para que te cuente cómo puedes prepararte de la mejor manera para defender los intereses de tus clientes en las negociaciones y hacerlo de forma que al final todas las partes queden satisfechas. ¿Te tomas un café con nosotros?
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