Hábitos y estrategias para motivarte en el negocio inmobiliario

Abres la persiana de tu inmobiliaria y todo huele a nuevo, el staff  listo para recibir clientes, los agentes preparados para hacer las llamadas necesarias, tienes calendario de reuniones y formación y estás ansioso por empezar esta aventura.

¿Pero qué pasa seis meses después? ¿Y dos años? ¿Y quince? ¿Tenemos el mismo nivel de entusiasmo? ¿Nos levantamos deseosos de llegar a la oficina y afrontar el día a día? ¿No estamos obteniendo los resultados esperados y no sabemos cómo darle un rumbo nuevo a nuestro modelo de trabajo?

Rutina, vicios no corregidos y cansancio nos impiden crecer, y la falta de motivación es contagiosa: tanto gerente, coordinador o agentes, si el ambiente rutinario de la oficina lo invade todo, es imposible que los clientes no lo noten, por eso hoy te enseño hábitos y estrategias para motivarte en el negocio inmobiliario.

En un mercado como el que tenemos, la competencia es feroz y los clientes cuentan con un amplio abanico de posibilidades para elegir, así que estar desmotivados sencillamente no es una opción. ¡Hay que pasar a la acción!

Cuidado con las expectativas

Antes de reformar nuestro local, hacer una campaña de marketing o incentivar a nuestros agentes con viajes o premios, hay que reflexionar sobre las expectativas que tenemos sobre nuestros objetivos a corto, medio y largo plazo, así como el desempeño de nuestros comerciales.

Especialmente en agencias con un número de agentes elevado, cuando se ha hecho una inversión importante, los brokers deben tener siempre presente que el trabajo en el sector inmobiliario no son los 100 metros lisos, sino que se parece más a una maratón.

Incluso los que se convertirán en agentes top, necesitarán entre 6 y 9 meses para empezar a facturar y es importante poner especial atención durante el proceso de reclutamiento, para ser capaz de transmitir esa idea de forma efectiva y hacer una criba certera antes de invertir tiempo, dinero y esfuerzo en formarlos.

Una vez elegida la gente con quien queremos trabajar, la labor del gerente no necesariamente requiere que sea un experto inmobiliario, sino que sepa cómo sacar lo mejor de cada uno proporcionándole el apoyo logístico, las herramientas tecnológicas o unos oídos atentos a sus dudas y necesidades.

Un broker exitoso sabrá dedicar el tiempo necesario a cada uno de sus agentes para detectar a tiempo qué es lo que les está impidiendo desarrollarse al máximo de su potencial.

Otro aspecto a tener en cuenta para mantener la motivación siempre encendida es la concordancia entre los valores de la empresa y las características personales del agente que queremos que trabaje con nosotros.

Si no comparte nuestra filosofía de negocio y toma decisiones que afectan a nuestra reputación, o simplemente no ayudan a conseguir nuestros objetivos a largo plazo, quizás no sea buena idea «forzar la máquina», por muy buenas referencias que tenga.

También puede pasar que sus ideas nos choquen de entrada porque estamos acostumbrados a hacer las cosas siempre de la misma manera, y que su visión personal nos abra nuevas perspectivas para mejorar y crecer.

En todo caso, esto requiere que el gerente esté continuamente reajustando y reevaluando las expectativas sobre sus agentes y sobre su negocio.

Buenos y malos hábitos y estrategias para motivarte

Habiéndose tomado el tiempo para establecer unas expectativas razonables, tanto en objetivos como en plazos, es momento de hacer una evaluación para descubrir por qué lo que llevamos tanto tiempo haciendo en la oficina ya no funciona.

Si hemos acusado el desgaste con el paso de los años de algo que en su momento parecía ir bien, toca revisar los hábitos que se han generado de forma automática y los posibles vicios surgidos de la falta de organización, de la monotonía de las rutinas, de las prisas o el miedo al rechazo.

Hacer llamadas a puerta fría es quizás una de las tareas más ingratas que hay en el mundo comercial, y sin embargo son esenciales en el sector inmobiliario para conseguir las visitas de captación.

Hacer ejercicios de role playing entre compañeros, escenificando las distintas objeciones que les presentarán los clientes, puede revitalizar esta actividad dotando a los agentes de herramientas útiles para enfrentarse al temido NO.

Quizás también hay que darle una vuelta a la forma en que se da seguimiento a la venta de un inmueble y hacer uso de las opciones que ofrecen los CRMs para registrar, clasificar y generar recordatorios de cada actividad.

Que los agentes se mantengan en comunicación constante con los propietarios, dándoles actualizaciones sobre el estado de su venta, puede ser la clave para que los clientes elijan nuestra empresa por encima de otras agencias con mayor cartera o una oficina con mejor ubicación.

Estos pequeños cambios pueden cambiar la percepción de los agentes sobre su propio trabajo y animarlos a implementar hábitos que los ayuden a mejorar y a mantenerse motivados y centrados en las metas que quieren conseguir.

¿Y quién motiva al motivador?

Un broker tiene que hacer de coach y averiguar qué es lo que necesitan sus agentes para triunfar, aunque a veces no basta porque un comercial puede decidir que este negocio no es para él y dejarlo de un día para otro, y tras haber invertido tiempo y esfuerzo en formarlo, esto puede ser desmoralizante.

Dicen que convertirse en autónomo después de trabajar por cuenta ajena, significa pasar de trabajar 8 horas para otro, a trabajar 24 horas para uno mismo.

Ser el responsable de una oficina inmobiliaria es muy desgastante pero también muy satisfactorio, porque en una empresa con un liderazgo firme, los beneficios crecen a la par que la profesionalidad de los agentes que la conforman.

Ningún plan de negocio se lleva a cabo a rajatabla, por lo que es imprescindible ser flexible para incorporar nuevos cambios sobre la marcha conociendo hábitos y estrategias para motivarte en el negocio inmobiliario.

Muchos de los profesionales que ahora trabajan en exclusiva con todas las garantías que eso supone, tuvieron que dar un salto al vacío desde los mandatos de venta tradicionales, pero ahora reconocen que ya no pueden trabajar de otra manera.

Aunque los primeros momentos de un negocio requieren una atención casi absoluta, el haber sido capaz de conformar un equipo de trabajo eficaz le da al gerente la oportunidad de delegar tareas, tomar vacaciones, poder dedicar más tiempo a su familia o aficiones…

Esa es la motivación para seguir trabajando hasta la jubilación, pudiendo compaginar la vida personal con la profesional con armonía, y por último, un broker previsor organizará sus cuentas de tal manera que los importes correspondientes a impuestos y pagos a terceros, estén siempre claros y depositados en un sitio distinto a la cuenta corriente.

No hay motivación más instantánea que saber que el dinero que aparece en nuestra cuenta es, efectivamente, nuestro, y que podemos disponer de él sin faltar a nuestras obligaciones.

Para conocer más sobre hábitos y estrategias para motivarte en el negocio inmobiliario, te invito a que veas la entrevista que realicé a Francesc Quintana, CEO de Vivendex.

 

 

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