Hasta hace poco tiempo, nuestros clientes estaban acostumbrados a ser recibidos y atendidos en la oficina por un mismo profesional, tanto si eran vendedores, compradores, inversores o referidos.
Sobre todo en el caso de pequeñas agencias, el gerente solía hacer las veces de captador, agente comprador, coordinador o incluso fotógrafo y este modelo ha prevalecido durante muchos años, a pesar de la desventaja para el cliente que supone que una sola persona se ocupe de todo.
¿Le pedirías a tu médico de cabecera que te hiciera una operación a corazón abierto, o a un traumatólogo que te pusiera un implante dental?
De la misma forma, tampoco podemos dejar una compra-venta, que probablemente sea la operación económica más importante de nuestras vidas, en manos de un agente no especializado, por eso hoy quiero contarte por qué la especialización es la herramienta que potenciará tu negocio inmobiliario.
Cada vez hay más agencias conscientes de la necesidad de contar con un profesional que conozca en profundidad todos los aspectos relacionados con la parte específica de la operación que nos interesa.
Y gracias a ello han experimentado una mejora en la oferta de servicios y, sobre todo, una valoración sumamente positiva por parte de sus clientes que se traduce en recomendaciones y ventas futuras.
¿Eres del novio o de la novia?
Además de lo que supone que el agente no disponga de herramientas para hacer frente a nuestras necesidades, el no contar con profesionales diferenciados pone sobre la mesa el problema del eterno conflicto de intereses: ¿nos están representando a nosotros, o a la otra parte? ¿Quién es el cliente en realidad?
Lo lógico sería pensar que ya que el cliente vendedor es quien firma la exclusiva, son sus intereses los que prevalecen, aunque en regiones como la Comunidad Valenciana, por ejemplo, ambas partes abonan un porcentaje similar de honorarios, y es más complicado justificar esta disparidad de trato.
Y esto significa que no es extraño que los clientes compradores sientan que les ha tocado jugar con desventaja, y en general, tengan la sensación de que no están siendo tratados justamente.
En un mercado en donde hay escasez de producto para vender y una marea de compradores dispuestos a competir, es necesario proveerles de un agente especializado en sus intereses para que se sientan representados y estén en control de las decisiones que rodean a su búsqueda del inmueble que desean y las ofertas que presentan.
Aunque la figura del personal shopper siempre ha estado ahí de forma residual, sobre todo para clientes extranjeros que no pueden desplazarse a ver las propiedades, ahora muchas agencias cuentan con agentes compradores y vendedores diferenciados, para que todos los clientes, sea cual sea su perfil, encuentren la persona más idónea para representarlos.
¿Y si en mi oficina somos tres?
Desde fuera, pareciera que este modelo de representación sólo es adecuado para oficinas donde hay muchos agentes ya que contar con un equipo de captadores y de vendedores además de alguien que coordine la actividad en la oficina sería lo ideal para el negocio, ¿o no?
Pues no es oro todo lo que reluce; una oficina con un equipo grande requiere una inversión elevada y a veces el volumen de ventas, que puede parecer importante, no deja el margen de beneficio deseado.
La fricción constante que representa el hecho de estar compitiendo unos con otros puede resultar perjudicial para el ambiente de la oficina si la incorporación de los agentes ha llegado antes que la necesidad «real» del negocio por sus servicios.
Lo cierto es que para poder plantearse este cambio de estrategia se necesita una oficina ya consolidada que quiera optimizar sus recursos humanos, aunque sean limitados. De entrada con tres personas, un agente captador, un agente vendedor y un coordinador serían suficientes.
Un equipo de tres personas puede ser muy eficiente, ya que cada una se especializaría en su campo y tendría siempre entrenadas las capacidades que requiere su actividad, por eso la especialización es la herramienta que potenciará tu negocio inmobiliario.
Y el crecimiento de la oficina estaría ligado a la necesidad real del mercado y no al revés; se podrán ir incorporando agentes para formar equipos sin que sus intereses choquen continuamente.
El cliente, siempre en el centro
Desde el momento en que un cliente elige una oficina donde existe una diferenciación clara entre el agente del vendedor y del comprador, sabrá que está en el centro de todas las negociaciones, sean cuales sean sus necesidades.
Alguien que sea capaz de acompañarlo en todos los puntos del proceso de forma exclusiva le permitirá sentirse seguro y validado en sus decisiones y tener una experiencia que impactará positivamente en su percepción del trabajo del agente que lo representa.
Un agente especializado que cuenta con…
- Toda la información relevante para su función.
- Está actualizado en legislación específica.
- Utiliza el software especialmente diseñado para facilitarle su función.
- Conoce las preguntas que debe hacer para que la operación se desarrolle con total transparencia…
… es un agente que transmite al cliente la confianza y la tranquilidad de saber que sus intereses están debidamente representados y que podrá cerrar un trato de la manera más ventajosa posible.
Trabajar con un modelo de negocio que permite separar los perfiles profesionales tiene beneficios para el cliente, pero es también una herramienta invaluable para que los profesionales puedan desarrollar su actividad con más garantías.
Formación y práctica
La formación específica, pero sobre todo la práctica constante proveen al agente de una serie de conocimientos y habilidades altamente pulidas y actualizadas que le permiten desarrollar su actividad con seguridad y aplomo, mejorando en su campo y en consecuencia, siendo más valorados por los clientes.
El buen trabajo de un agente especializado le permite además seguir cerrando operaciones incluso cuando no esté disponible temporalmente, por causas profesionales, familiares o de salud.
En una oficina con funciones diferenciadas que cuente con compañeros que entiendan y respeten nuestra labor, ¿qué puede haber más satisfactorio que saber que las ventas se seguirán haciendo gracias a que hemos sido profesionales excelentes y podemos pasarle el testigo a otro agente, igualmente capaz?
A final de cuentas, lo que verdaderamente importa es marcar la diferencia en nuestro trabajo para que el consumidor, ése que pasa por el escaparate de la oficina o el que nos llama por teléfono por un anuncio se convierta en cliente.
La especialización aporta garantías para que el cliente nos elija para trabajar con él, y nuestra labor será ofrecerle la mejor experiencia de representación para que, durante todo el proceso, se sienta atendido de forma exclusiva y deposite en nosotros su confianza plena.
Como hay mucho más que hablar sobre que la especialización es la herramienta que potenciará tu negocio inmobiliario, te invito a que veas la entrevista que le hice a Toni Expósito, CEO de Comprarcasa para más consejos en cómo dar el paso para hacer nuestra oficina más eficiente por medio de la especialización.
