La imagen del éxito en el sector inmobiliario, ¿Cómo te ven tus clientes?
Solo hay una oportunidad para causar una primera buena impresión y eso lo sabemos todos: durante los primeros treinta segundos es cuando nos hacemos una idea -equivocada o no- de la persona, la imagen, el carácter o las circunstancias que tenemos delante y cambiar esa percepción, aunque no es imposible, requiere una energía considerable.
En un sector en donde el cliente se mueve más que por sus emociones que por lo racional, es más importante ser capaces de, en principio, captar su atención, pero no solo eso, sino de dejar una impresión de profesionalidad, eficiencia y cercanía que perdure en su memoria, tanto si necesita nuestros servicios en ese momento o si lo hará en el futuro.
No puedes olvidarte de que la oferta de profesionales inmobiliarios es abundante y que los clientes están continuamente bombardeados por mensajes de todo tipo, especialmente en redes sociales, pero también en publicidad más tradicional como flyers, anuncios y carteles, etc. ¿Cómo puedes convencerle de que tú eres su mejor opción?
La imagen de tu éxito está configurada por tres pilares: tu presencia física, tu entorno laboral y tu prestigio profesional. Hablemos de cómo causar una buena primera impresión de esas que dejan huella.
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Un profesional, de pies a cabeza
Y de pies a cabeza significa que esa primera impresión cuando un cliente te ve, tiene que transmitirle limpieza, orden, seguridad y abundancia. Los clientes, a primera vista, sacarán conclusiones sobre tu profesionalidad y credibilidad evaluando el cuidado que das a tu imagen personal.
Y no, no nos estamos refiriendo a la belleza física, ni a la ostentación de marcas, de hecho, lo primero que tienes que definir es qué clase de imagen quieres proyectar, con cuál te sientes más a gusto, más auténtico: de nada sirve calzarte unos tacones o un traje incómodo si tu estrategia de captación es por ejemplo más cercana, pero no puedes olvidarte de que tu presencia TIENE que vender éxito. No hagas primeras entrevistas con ropa o complementos desgastados, o con prendas demasiado llamativas que no estén en consonancia por ejemplo con tus colores corporativos.
La actitud que tengas el día de la entrevista también forma parte de tu imagen personal, y con esto me refiero a que tu tono de voz y tus gestos deben ser amables y empáticos. Una sonrisa y una mirada que demuestren que estás poniendo atención a lo que te cuentan y que estás empatizando con sus necesidades tiene un impacto en esa primera impresión mucho más poderoso de lo que imaginas.
Tu oficina, una extensión de ti
Antes de ponernos a hablar de localización, iluminación y mobiliario, es importante que pensemos, especialmente en el caso de un agente independiente que se une a una agencia, o a una agencia que decide emprender como parte de una franquicia, si los valores de la empresa para la que queremos trabajar reflejan los nuestros.
No sirve de nada tener un ventanal a la calle con luz y estar ubicados en la mejor calle del barrio si cuando entran los clientes no sentimos que la forma de trabajar en esa oficina está en consonancia con la nuestra. ¿Cuál es la política de empresa para tratar a los clientes potenciales? ¿Se ofrecen todas las comodidades para que se sientan bien recibidos, para que tengan toda la información que necesitan en su proceso de compraventa?
Por supuesto, que la oficina sea cómoda, que tenga un buen acceso, que te reciba un olor agradable y las sonrisas del personal en recepción es importante. El mobiliario y la tecnología que la conformen debe ser un reflejo de la profesionalidad y el dinamismo de nuestra empresa.
Una oficina en donde los agentes puedan trabajar cómodamente ayuda a cimentar la confianza de los clientes que se presentan para pedir información o para tener una primera entrevista de captación. Utiliza además todos tus recursos técnicos (pantallas, proyectores, cámaras) para demostrarles cuáles son las herramientas con las que cuentas para comercializar su propiedad.
Un pequeño retoque… o chapa y pintura para tu yo digital
Dependiendo de la generación a la que pertenezcamos, si tu equipo es más joven o si estás más interesado en la tecnología, tu imagen digital puede necesitar desde una simple lavada de cara hasta una verdadera transformación para poder competir en el mercado inmobiliario con más garantías.
Hace años quizás podíamos habernos dedicado a tirar de referidos sin buscar el negocio más allá de los confines de nuestro barrio o nuestro círculo de influencia, pero lo cierto es que ante la escasez de producto es momento de aventurarse más allá y para eso es imprescindible tener un buen manejo de todo aquello que tiene que ver con la tecnología, internet y las redes sociales.
De la misma forma que la oficina debe dar una primera impresión impecable, las proyecciones digitales de nuestra empresa -que principalmente son dos: la página web y la inserción en Google- deben estar siempre actualizadas y bien atendidas. Sin embargo, no podemos lanzarnos a subir fotos, propiedades, contactos sin ton ni son: es imprescindible tener muy definida nuestra imagen de marca.
La imagen de éxito de marca es la que va a determinar los colores corporativos, pero también si la empresa debe percibirse como un negocio tradicional o más moderno, si se va a transmitir exclusividad y elegancia o cercanía y familiaridad. Cuando lo tengamos claro, podremos montar una web que proyecte estos valores, y cuidaremos especialmente en google la información de la empresa (actualizando horarios de apertura, festivos) y contestando a las reseñas para agradecer o pedir disculpas cuando nuestros servicios no hayan sido del todo satisfactorios.
La otra vertiente de la imagen digital es la que tiene que ver con las redes sociales, en donde por mucho que no seas amigo de la cámara, debes vencer el miedo para hacer pequeños vídeos en donde presentes la actividad del día a día en tu profesión y la forma en que trabajas. Puede dar algo de respeto al principio, pero con la ayuda de un profesional podrás organizar la información que quieres compartir y hacer tus reels con regularidad, sintiéndote más seguro.
Por último, no olvides la importancia de ser tú mismo y de formarte continuamente. Tus clientes apreciarán tu honestidad y tus esfuerzos por tener siempre la información más actualizada y relevante para sacar adelante sus operaciones de compraventa.
Y para que puedas aprender más sobre cómo mejorar tu imagen profesional para conseguir el éxito en el sector inmobiliario, te invito a que veas la entrevista que le hice a Gemma Senent, experta en marketing y formación inmobiliaria ¡que la disfrutes!
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