En otros sectores comerciales, La palabra EXCLUSIVA es una garantía de éxito, clase, distinción y buen gusto. ¿Por qué en el negocio inmobiliario provoca todo tipo de reacciones en los clientes potenciales, la mayoría de las veces no positivas?
Hay una reticencia generalizada a comprometerse con un profesional para la venta de una propiedad, así que igual es momento de preguntarte qué es lo que estás haciendo, o no, para merecer esa confianza. ¿Conoces ya las 3 claves que necesitas para merecerte la exclusiva?
Es cierto que no podemos pretender ocultar que no haya habido momentos complicados en nuestro sector, en donde las tendencias económicas hicieron que «ciertos comerciales» abusaran del poder que les otorgaba un contrato firmado, en donde casi todas las ventajas eran para la agencia, y no para el cliente.
Afortunadamente, y gracias a la labor de formadores, asociaciones y gerentes comprometidos con su trabajo, nos encaminamos ya a un futuro en donde se lucha constantemente por la profesionalización del sector y donde podemos empezar a mejorar esa imagen con nuestro esfuerzo.
¿Por qué queremos captar una propiedad en exclusiva?
El negocio inmobiliario tradicional en España, hasta hace poco, se basaba en un sistema de trabajo a partir de notas de encargos múltiples sobre una misma propiedad, que propiciaba que distintos profesionales compitieran para ser los primeros en cerrar una operación, a riesgo de que fuera otro el que lo hiciera, después de haber invertido recursos y tiempo en su comercialización.
Desde el punto de vista del agente inmobiliario, el modelo era ciertamente desventajoso. Sin ninguna garantía de cobro sobre el trabajo realizado, los profesionales :
- debían firmar tantas notas de encargo como fuera posible,
- veían limitada su capacidad para compartir detalles de la propiedad en los anuncios, para así evitar que quien la buscara, contactara directamente con el cliente,
- dedicaban poco tiempo a revisar documentación sobre la propiedad ya que la prioridad era ser capaces de comercializarla de la forma más rápida posible.
Vivir a salto de mata deja poco tiempo para asistir a formaciones, organizar las agendas, darle seguimiento a los contactos y en general, hacer un trabajo de calidad que permita consolidarse como profesional y generar más oportunidades de negocio a partir de la recomendación de clientes antiguos.
Y no solo era una desventaja para el profesionalidad inmobiliario, también para el propietario, que creía estar maximizando sus posibilidades de venta al firmarle notas de encargo a ocho agencias diferentes, sin percatarse de que de esta manera, ninguno se comprometería lo suficiente para ofrecerle la ayuda que de verdad necesitaba.
Así pues, las propiedades de notas de encargo eran solo una ficha más en el archivo de las inmobiliarias, que se sacaban de un cajón , y solamente si entraba alguna demanda compatible.
Ni llamadas para informarle de la comercialización, ni fotografías profesionales, ni una valoración certera para impulsar su venta… salvo en el momento de querer rescindir el contrato en el que «casualmente» aparecían visitas de último minuto interesadas en ver la propiedad de inmediato.
Optar por trabajar en exclusiva, elimina la mayor parte de estas incertidumbres porque pone en valor la labor que hace el profesional inmobiliario, pero también le ofrece al cliente unas garantías sobre la calidad de este trabajo.
Sin embargo, es importante que el cliente sea capaz de percibir con mucha claridad lo que la exclusiva le aporta, porque una vez que lo comprenda, se convertirá en el mejor defensor del modelo y pagará gustosamente nuestros honorarios.
La exclusiva, para el que la trabaja
Lo más importante para ser capaz de comunicar a tu cliente que la exclusiva es la mejor forma de trabajar su propiedad, es creértelo de verdad y actuar en consecuencia. El modelo mixto de trabajo, en el que «esta propiedad sí porque es fácil de captar y esta no porque el dueño me pone pegas» terminará convirtiéndose en un dolor de cabeza y una pérdida de tiempo.
Un agente inmobiliario profesional no debería llevar como máximo 8 propiedades en exclusiva de forma simultánea, si quiere dedicarles toda la atención que merecen para su correcta comercialización, así que… ¿crees que necesitas perder el tiempo lidiando con engorrosas notas de encargo?
Si crees en ti y en tu capacidad para valorar, comercializar y vender un inmueble en un tiempo razonable, dedica tu tiempo sólo a aquellas propiedades que puedes atender con garantías. Date el lujo de escoger con quién quieres trabajar y de poner en lista de espera las oportunidades nuevas que se te presentan, hasta que hayas vendido alguna de las que tienes en cartera.
3 claves para conquistar a tu cliente y que te firme la exclusiva
1. Haz lo necesario para que tu cliente sepa que tu prioridad es defender el mejor precio de venta.
Cuéntale que para generar expectación en el mercado, pondrás su propiedad a la venta con pocos datos, y contactarás personalmente a los interesados para calificarlos –verifica siempre que la propiedad tiene las características que buscan, el tipo de financiación necesitan y los plazos tienen para comprar– y los invitarás a una visita virtual previa donde podrán informarse más sobre el piso en cuestión.
Entre los más interesados, selecciona a aquellos a quienes veas con más potencial de hacer una oferta justa para hacer una visita presencial, ya que quien haya llegado a esta fase, tendrá claro que hay una competencia real para comprar la propiedad y no intentará negociar a la baja el precio del inmueble.
2. Pregúntale a tu cliente si sabe cuánto dinero debe disponer quien quiera comprar una propiedad.
La mayoría de propietarios que quieren vender un piso por su cuenta, desconocen que el comprador debe asumir una serie de gastos adicionales, comisiones e impuestos que están en torno al 10-15%, adicional a los ahorros que deben tener previos a la petición de la hipoteca.
Explícales que como buen profesional, eres capaz de cualificar correctamente a los potenciales compradores para evitar perder el tiempo con ofertas que, aunque bienintencionadas, nunca llegarían a buen puerto por temas de financiación.
3. Haz una carta detallada de servicios.
En lugar de presentarle a tu cliente un porcentaje cerrado de honorarios que parece muy elevado a priori, detalla y ponle precio a cada uno de los servicios que ofreces en la comercialización de su propiedad:
- valoración,
- fotografía,
- homestaging,
- cualificación de clientes,
- visitas,
- servicios legales,
- comercialización en portales.
Por un lado, logras el efecto de hacer visible todo el trabajo que supone vender una propiedad; por otro, legalmente tienes el derecho de cobrar por los servicios prestados en caso de desestimiento del contrato, ya que el cobro no está supeditado a la venta final del producto.
Y nunca olvides que nuestra mejor baza es cumplir con nuestro cliente el compromiso de dar un buen servicio, ser honestos y jamás prometer lo que no podremos cumplir, tratándole como a un miembro de tu propia familia, –además de los servicios propios de nuestra condición de profesionales, como seguros de responsabilidad civil y caución o herramientas de valoración–.
¿Quieres descubrir si estás haciendo todo lo que necesitas para merecerte la exclusiva? Tras las 3 claves que necesitas para merecerte la exclusiva, te invito a ver la entrevista a Mayka Delgado, formadora y entrenadora en ventas inmobiliarias. ¡Que la disfrutes!
