Al nacer, somos una hoja en blanco… pero no por mucho tiempo. Desde pequeños vamos aprendiendo a navegar por este mundo con las herramientas que nos proporcionan padres y maestros y vamos asimilando experiencias.
Y estas vivencias, son las que nos ayudarán a entenderlo mejor para funcionar en él, y lo que termina sucediendo inevitablemente, es que al hacernos adultos nuestro sistema de creencias está estructurado de tal forma que resulta imposible deslindar lo heredado de lo auténtico, lo que hemos oído de nuestros allegados de lo que realmente deseamos o pensamos sobre un tema en particular.
Somos, o mejor dicho, creemos que somos todo eso que nos hemos contado a nosotros mismos. Valores, ideas, gustos… ¿prejuicios? Si aceptas un consejo, libérate de prejuicios y desarrolla tu potencial como agente inmobiliario.
Cada uno de los rasgos que nos conforma nos hace ser únicos e irrepetibles, pero esta configuración no tiene que estar esculpida en piedra, y es importante ser capaces de evaluar qué parte de lo que pensamos nos está condicionando y limitando.
Prejuicios que facilitan, perjuicios que limitan tu vida
Si las experiencias se pudieran archivar como libros en una biblioteca, a lo largo de la vida tendríamos un arsenal de respuestas automáticas a situaciones que ya hemos vivido en el pasado. Parece un sistema muy práctico para facilitar la resolución de problemas, ¿verdad?
Los prejuicios son como «manuales» de operación que tienen la información ya simplificada. El sistema es realmente muy práctico, y lo necesitamos para poder transitar por la vida con cierta facilidad.
Nos ayudan a tomar decisiones que requieren que mucha de la información a la que nos enfrentamos esté ya procesada, evitándonos un largo proceso de prueba y error cada vez que recibimos un cierto tipo de estímulo.
Desafortunadamente, esos «manuales», que son un atajo excelente para procesar las nuevas experiencias, no tardan en estar desactualizados porque se basan en momentos y situaciones que no se ajustan a la realidad. Si no los actualizamos de forma constante, limitarán nuestro crecimiento presente y futuro.
Esto no quiere decir que tengamos que hacer una hoguera con todos los manuales. Habrá información que seguirá siendo válida y que nos salvará de cometer errores básicos en las situaciones que enfrentemos y no debemos desecharla.
De la misma forma que el miedo racional es una estrategia de supervivencia, los prejuicios pueden salvarnos de muchos quebraderos de cabeza si sabemos utilizarlos con criterio.
Juicios y prejuicios en el sector inmobiliario
El sector inmobiliario español, en parte quizás por su paso más lento hacia la profesionalización comparado con el americano, históricamente acoge a personas que vienen de otros ámbitos comerciales y que llegan ya con una serie de prejuicios de base que es complicado en ocasiones cuestionar.
Sin embargo, es curioso que normalmente quienes tienen más anquilosados esos prejuicios sean justamente los que llevan trabajando en este negocio durante más tiempo.
Uno de los prejuicios más fuertes a los que se enfrenta un comercial por primera vez al sector inmobiliario es el de que es un trabajo que «puede hacer cualquiera» y que consiste «en abrir puertas y cobrar».
Desgraciadamente, esa idea está presente entre el público español de una forma tan extendida que alguien que quiera empezar a desempeñarse como inmobiliario deberá, antes que nada, vencer el miedo a contárselo a sus allegados, como si estuviera a punto de meterse en un negocio no del todo respetable.
Sabiendo lo que sabemos de la generación de contactos y cómo es el círculo más cercano el que proporciona a los agentes el semillero para la captación efectiva de inmuebles, el no ser capaces de sacudirse este prejuicio nos impedirá crecer como profesionales de éxito.
Solo mediante el conocimiento del sector y todo lo que implica –formación continua, especialización, trato exquisito con el cliente, horarios amplios– se puede revertir el prejuicio y enorgullecerse del trabajo que hacemos. Esa seguridad en nuestro buen hacer es la que transmitiremos a nuestros clientes para ganarnos su confianza.
Hay otro prejuicio también muy extendido, éste entre los agentes con más experiencia, y es el que tiene que ver con «la manera en que siempre se han hecho las cosas». Da igual cuántas crisis económicas hayamos sorteado, lo pasado no siempre es mejor.
Un buen profesional inmobiliario debe luchar contra este prejuicio con todas sus fuerzas, abrirse a nuevas ideas y a nueva gente y probar métodos que a otros compañeros cuyo trabajo admiramos han experimentado con éxito.
No podemos evitar los juicios de valor
El neocórtex trabaja a toda velocidad de forma continua para evaluar la realidad, y sería inútil intentar obstaculizar su trabajo. Los juicios van a estar presentes en todo lo que hagamos, pero antes de que se conviertan en prejuicios «útiles» a los que podamos recurrir para simplificar nuestras decisiones, tendremos que estar atentos a si no son más que ideas del pasado que no se ajustan a las necesidades del presente.
¿Qué historia es la que te estás contando?
El lenguaje crea realidades. Creemos lo que queremos creer, por lo que hay que tener especial cuidado en cuál es la historia que nos estamos contando. Los prejuicios nos amueblan eficazmente nuestra zona de confort, pero quizás ha llegado la hora de hacer una limpieza general y ver si todavía están en buen estado… y si queremos conservarlos.
¿Qué puede salir bien?
Atenazados por el miedo a enfrentar un reto desconocido, es raro que se nos ocurra hacernos esta pregunta de forma seria, pero es muy necesaria y relevante. A final de cuentas, si emprendemos un negocio, abrimos una oficina, contratamos más agentes, cambiamos nuestro método de trabajo… ¡será porque esperamos conseguir unos beneficios proporcionales a nuestro esfuerzo!
Y no nos podemos quedar ahí porque hay muchas cosas que pueden salir bien y que tienen un potencial valiosísimo de desarrollarse de formas que no habíamos previsto originalmente si nos damos la oportunidad de creer, nos despojamos de los miedos y nos lanzamos al vacío volcando todo nuestro esfuerzo en conseguir nuestros sueños.
Tú eliges con cuál cara de la moneda te quedas
Recuerda, los prejuicios te pueden servir para enfrentar un problema con más eficacia pero también se pueden convertir en un corsé que te impida respirar y probar nuevas estrategias para afrontar nuevos retos. ¡Libérate de prejuicios y desarrolla tu potencial como agente inmobiliario!
Y par finalizar, me encantaría compartir contigo la entrevista que realicé a Rosa Barriuso, Executive Coach MCC por ICF para hablar sobre cómo vencer los prejuicios para crecer personal y profesionalmente.
