Pilares éxito negocio inmobiliario

Los 2 pilares para el éxito del negocio inmobiliario

Más allá de flamantes oficinas y exitosos planes de marketing, de altas comisiones y reconocimiento profesional, nunca nos cansaremos de repetirlo, no se nos puede olvidar que el negocio inmobiliario no va de exactamente de pisos… sino de personas.

Tenemos ante nosotros personas que necesitan comprar una casa para realizar sus sueños en un momento personal delicado y necesitan un profesional que les ayude a transitarlo con el mínimo de sobresaltos; personas que buscan invertir para garantizar su futuro.

Parece natural y bueno para el negocio enfocar todos los esfuerzos en atender y satisfacer a los clientes, pero un buen broker sabe que, además de preocuparse de esas personas, su prioridad son: agentes, coordinadores, jefes de equipo y demás staff, que son el verdadero corazón de su empresa.

Los 2 pilares para el éxito del negocio inmobiliario

Hay 2 pilares fundamentales de este cuidado que suelen ser subestimados, pero que se revelan esenciales para asegurar la satisfacción del cliente y el crecimiento sostenido del negocio:

  1. Servicio al agente.
  2. Bienestar del equipo.

Cada uno tiene sus retos y sus estrategias, pero todo el esfuerzo invertido en ello, créeme, vale cada uno de los minutos y los recursos dedicados a ello.

El servicio al agente, más allá de las comisiones

Pareciera que por el simple hecho de tener comisiones tradicionalmente atractivas en el sector inmobiliario, el trabajo de un broker consistiera únicamente en reclutar agentes atraídos por los beneficios, pero si esto fuera cierto, ¿por qué algunas oficinas tienen tanta rotación y otras conservan a sus agentes año tras año?

No, no todo son las comisiones, porque como dijimos al principio, esto va de personas, y las personas, además de las retribuciones económicas, necesitan de otro tipo de incentivos. Incentivos que sobre todo, les ayuden a realizar su trabajo en las mejores condiciones posibles.

Una estrategia efectiva de servicio al agente incluye:

1. Formación y desarrollo continuos

Tus agentes, –especialmente los nuevos–, necesitan de tu guía y de la continua formación que tanto tú u otros profesionales puedan ofrecerles. Captación en exclusiva, talleres de llamadas, valoraciones… pero también lenguaje no verbal, PNL y demás cursos que les ayuden a enfrentar su trabajo con más conocimiento pero también con más empatía y seguridad.

2. Herramientas y tecnología

El tiempo de libreta y post-its ya pasó y si quieres agentes eficientes tendrás que proporcionarles un:

  • CRM potente que les ahorre tiempo para dar seguimiento a sus contactos y sus captaciones,
  • programa de valoraciones que tenga los últimos datos del mercado,
  • sistema de gestión de oficina que haga que la comunicación interna sea más sencilla entre todos los empleados,
  • equipo de fotografía y de tecnología 3d para tours virtuales que les haga destacarse de la competencia.

3. Soporte administrativo

De la misma forma, contar con un staff administrativo mientras los agentes se centran en captar y vender, es lo más inteligente para maximizar esfuerzos y capacidades en tu negocio. Filtrar llamadas, subir propiedades, preparar documentación… seguro que todas estas funciones las puede hacer a la perfección el equipo de coordinación para agilizar las operaciones día con día.

4. La fuerza de tu marca

Nos gusta pensar que elegimos a nuestros agentes, pero son ellos los que nos eligen, porque entienden que sus valores y sus objetivos están alineados con los nuestros. Tus agentes escogen estar representados por tu marca, tu nombre y tu prestigio, así que no te olvides de reconocerlos públicamente y llamarles la atención en privado, establecer un clima de confianza y de aprendizaje continuo, donde se sientan parte de un grupo y quieran contribuir a su crecimiento.

El bienestar de tu equipo, la clave de la productividad

Habiendo cubierto las necesidades profesionales de agentes y demás personal, el trabajo de un broker exitoso no estaría completo si se olvidara del bienestar de su equipo, entendiéndose por éste la atención a la salud física, mental y emocional de sus empleados.

Considerando el estrés y las demandas de tiempo que exige este sector, promover un entorno de trabajo saludable es esencial para mantener la moral alta y fidelizar a los agentes.

¿Qué puede hacer un broker por el bienestar de su equipo?

  1. Ofrecer flexibilidad laboral. A todos nos gustan las comisiones generosas, pero en cierto punto es más importante contar con flexibilidad para gestionar horarios y tareas sin sentirnos asfixiados. Una tarde a la semana libre, unas guardias que permitan llegar más tarde si es necesario… cualquier cosa que les ayude a conciliar mejor su vida familiar y laboral.
  2. Dar incentivos para fomentar el bienestar. ¿Una cena para celebrar una venta complicada? ¿Una ruta de senderismo para todos? ¿Una entrada para un concierto? ¿Una membresía en una clase de yoga? Conoce más a tus agentes y averigua qué les puede hacer más ilusión.
  3. Proporcionar espacios de trabajo saludables. Dota a tus empleados de unas instalaciones luminosas y bien ventiladas, con espacios propios diferenciados que puedan personalizar. Que haya siempre agua y café, y algún snack saludable, para que llegar a la oficina no sea una tortura sino que la sientan, de alguna forma, suya.
  4. Comunicación abierta a todos los niveles. Si tus agentes pueden expresar sus preocupaciones y necesidades de forma abierta y fluida, no solo conseguirás un mejor clima laboral, sino que ese será el campo en donde nacerán las mejores ideas conjuntas, ya que nadie tendrá miedo de compartir sus opiniones para ayudar a resolver problemas u optimizar procesos para alcanzar los objetivos de la empresa.

¿Quieres saber más sobre cómo potenciar el servicio a tus agentes y contribuir a su bienestar? Escúchalo de primera mano en la entrevista que realicé a Greg Rodríguez, manager de Triumph Real Estate. ¡Que la disfrutes!

 

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