En los últimos tiempos, la sensación generalizada es que la situación económica cada vez es más complicada y que es mal momento para tomar decisiones financieras importantes, como puede ser comprar o vender un inmueble.
Aunque también sabemos que hay necesidades de los potenciales clientes que se imponen y eventos o circunstancias que no se pueden retrasar, como una boda, una mudanza, el nacimiento de un hijo… por lo que el mercado inmobiliario es un ente vivo en continuo cambio y los profesionales hemos ido adaptándonos a los retos que se presentan de forma continua.
Y la figura del personal shopper inmobiliario adquiere especial relevancia porque la disminución en la oferta de propiedades complica el proceso de búsqueda para los clientes, por lo que hoy hablamos de los 3 secretos del personal shopper inmobiliario: especialización, experiencia y confianza.
Se hace más necesario que nunca solicitar los servicios personalizados de un profesional que nos genere confianza, esté especializado en su campo y tenga la experiencia necesaria para conseguir la propiedad que se adapta mejor a nuestras necesidades.
Generar valor para el cliente comprador
Durante muchos años, la formación inmobiliaria ha girado en torno a la propiedad, cómo captarla
–específicamente en exclusiva– y cómo hacerla más atractiva para destacar entre otras equivalentes en su misma zona o su mismo rango de precio.
Por ello se ha hecho mucho énfasis en ofrecerle al propietario una cartera de servicios cada vez más amplia que esté a la par de los honorarios pactados, sin embargo, con los compradores, la historia tradicionalmente ha sido distinta.
Aunque aquí en Valencia y otras zonas del este de España se considera a vendedores y compradores dos partes equivalentes en las operaciones, en la mayor parte del país se facturan los servicios a la parte vendedora –«que para eso ellos son los que pagan»– y se espera que los compradores entren al reclamo de la publicidad en portales o por lo que ven en el escaparate.
Realmente el que tiene el poder para iniciar la operación es quien pone el dinero sobre la mesa, es decir, el comprador. Son sus necesidades y sus condiciones particulares las que deben ser satisfechas para llegar al apretón de manos en la notaría.
Gracias a la aparición de los personal shoppers –tendencia que como muchas otras en este sector viene de Estados Unidos–, el cliente comprador, tratado a veces como un mal necesario, tiene ahora la oportunidad de contar con un profesional con las herramientas necesarias para detectar y canalizar sus necesidades en la búsqueda de su inmueble deseado y que no sea un simple intermediario, sino que se convierta en su representante.
El paso de la intermediación a la representación
La gran revolución en el trato al cliente comprador en una agencia lo constituye el dejar de considerar al profesional inmobiliario un simple intermediario que envía enlaces y abre puertas, a un verdadero representante del mismo, encargado de velar por sus intereses.
Los contratos de representación para compradores se parecen a los de los profesionales liberales ya que se retribuye el trabajo realizado y no únicamente la compra final del inmueble. Se pacta una provisión de fondos con un plazo razonable para la búsqueda de la propiedad –en torno a los 6 meses– y si esto no es posible, se han de reconocer los honorarios del agente inmobiliario.
Este radical cambio de paradigma será posible únicamente si el personal shopper es capaz de generar la confianza necesaria en su cliente y apreciar el valor agregado que éste supone.
Un agente inmobiliario puede:
- Conseguir un mejor tipo de interés para la hipoteca.
- Filtrar la oferta para tomar sólo una decisión sobre las propiedades que se ajustan.
- Detectar problemas como vicios ocultos o complicaciones legales que pueden llegar a convertirse en un verdadero quebradero de cabeza en el futuro.
No digas comercial cuando quieras decir personal shopper
Es obvio que el personal shopper debe tener formación global sobre el negocio inmobiliario y estar al tanto de cómo funcionan los engranajes de la oficina, ya que el éxito de su trabajo se basa en dos grandes pilares: la escucha activa y la especialización.
En cuanto a la escucha activa, el personal shopper no debe dar nada por supuesto. Es imprescindible tener los oídos bien abiertos y ser capaz de defender los intereses del cliente como si fueran nuestros, pero no podemos hacerlo a ciegas, y mucho menos agobiarlo con información que consideramos importantísima, aunque irrelevante para su situación.
¿Requiere financiación? ¿Qué tipo de propiedad busca? ¿Es flexible con la zona? ¿Tiene un plazo determinado para llevar a cabo la compra? ¿Le interesa que la propiedad tenga anexos, o le resulta indiferente?
No hay dos clientes iguales y sólo poniendo toda nuestra atención a sus peticiones y requerimientos podremos encontrar el inmueble ideal para cada uno.
Lo que el cliente quiere vs. lo que el cliente necesita
A veces son dos cosas distintas y la faena de ayudarlo a centrar la búsqueda en los pisos a los que puede aspirar según su rango de precio puede ser complicada y traer algo de tensión a las negociaciones.
Se necesita bastante mano izquierda y ser capaz de irse ganando su confianza para que esté convencido de que esta decisión es la más adecuada para sus intereses.
En cuanto a la especialización, requiere una formación adecuada y constante para que todos los aspectos relacionados con la compra de una propiedad estén adecuadamente cubiertos.
Si el personal shopper no puede hacerlo él mismo, deberá contar con una cartera de profesionales externos –arquitecto, abogado, diseñador, comercial bancario– que tengan siempre la respuesta precisa y la experiencia para afrontar cualquier dificultad que se atraviese en el camino.
La especialización también hace referencia a la misma figura del agente del comprador. No tiene las mismas necesidades un cliente con perfil de inversor que uno que busca una propiedad para vivir.
Solares, segundas residencias, naves industriales, chalets… cada una de estas propiedades requiere un conocimiento y una experiencia específica por lo que invertir para formarnos en poder atender esas demandas concretas nos puede hacer mucho más eficientes.
Dado que el personal shopper inmobiliario sigue siendo algo relativamente desconocido en España, qué mejor que hablar con Enric Jiménez, Personal Shopper Inmobiliario y CEO en Property Buyers by SOMRIE, quien lleva años trabajando con éxito este nicho de mercado. Espero que disfrutes de su entrevista y te hayan sido útiles los 3 secretos del personal shopper inmobiliario.
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