Motivación para triunfar en el sector inmobiliario

Se te pasan las horas muertas delante del ordenador, acumulándose los contactos a los que deberías haber llamado esta semana. Llega fin de mes y los resultados que te habías propuesto no se han materializado y entonces te dices –¡Es que no tengo fuerza de voluntad!–, por eso hoy vamos a hablar de la motivación para triunfar en el sector inmobiliario.

 

¿Motivación o fuerza de voluntad?

  • La motivación lleva en su raíz las palabras «motivo» y «acción» y tiene que ver con aquello que te interesa y te apasiona, y que se convierte en la chispa que enciende la fuerza de voluntad.
  • La fuerza de voluntad es, entonces, esa energía que te lleva a completar el trabajo en un momento concreto y con unas circunstancias determinadas.

La fuerza de voluntad, por sí misma, es una energía de corto recorrido. Puedes haberte propuesto levantarte todos los días a las 6 a.m., llamar a 25 contactos diariamente, asistir a un curso de formación al mes…

Y puedes hacerlo durante algunos meses, quizás algún año, pero si detrás de esta fuerza de voluntad no hay una motivación real que la alimente, poco a poco dejarás de hacer el esfuerzo necesario para conseguir tus metas.

Piensa, ¿qué es lo que te motiva? La respuesta más sencilla es: –porque quiero conseguir X–,  donde equis puede ser dinero, prestigio, poder, comodidad, seguridad… Pero la motivación, realmente responde a la pregunta ¿para qué? ¿Cuál es el fin de tus esfuerzos? ¿Para qué quieres poner todo tu empeño en lo que haces?

La trampa de la gratificación instantánea

No es ningún secreto que la profesión inmobiliaria ofrece ingresos muy atractivos, y que con frecuencia ésta es la motivación primaria de un agente que empieza. No hay nada de malo en ello, y está claro que es un buen objetivo a conseguir para quien quiera que trabaje en este sector.

Sin embargo, limitar tu motivación en exclusiva al objetivo económico, sobre todo a largo plazo, se convertirá en un método contraproducente para transformarte en un agente inmobiliario de éxito.

La perspectiva de cerrar tres operaciones en un mes, ganar un premio de ventas a nivel nacional o conseguir un bono anual por desempeño en tu oficina, sirve de combustible para mantener encendida la llama de tu voluntad por un tiempo determinado, pero difícilmente te ayudará a levantarte cuando lleguen las «vacas flacas».

La motivación duradera y real es la que proviene no sólo de las recompensas materiales o de reconocimiento externo sino de la satisfacción intrínseca por el trabajo bien realizado, que se complementa además con la sensación de trascendencia que otorga el saber que estás ayudando a tus clientes a cumplir sus sueños.

Ten la certeza de que tu ética de trabajo, tu comportamiento y motivación para triunfar en el sector inmobiliario durante las operaciones de compraventa, son la mejor carta de presentación en tu negocio.

A fin de cuentas, es menos difícil rechazar trabajar para un cliente que se resiste a seguir tus consejos para ajustar el precio de venta de su propiedad, si dejas de pensar en las comisiones a las que renuncias hoy y te centras en el prestigio y la buena reputación que ganarás a largo plazo siendo honesto con tu trabajo.

El trabajo del broker: ¿motivar o influir?

Existen trabajos rutinarios que hacen que la motivación para desempeñarlos sea meramente económica. Por ejemplo, una cadena de montaje en donde haya poco margen para la creatividad y simplemente se te pague por el trabajo realizado de forma puntual, pero sin compensaciones extra.

Y como no todos somos iguales, es posible que esta dinámica satisfaga a personas cuya motivación sea la seguridad de una nómina y un horario fijo, pero ante una crisis o un ofrecimiento de otro empleo igual de rutinario y mejor pagado, no dudarían en marcharse sin mirar atrás.

En nuestro oficio, dicen se tiene que venir motivado de casa y en parte tienen razón, porque como ya establecimos, la motivación para triunfar en el sector inmobiliario debe ser intrínseca y no depender de factores externos.

Quien quiera trabajar en una agencia inmobiliaria, deberá ser consciente de que la inversión de tiempo y esfuerzo requerida, sobre todo en los primeros momentos, puede sobrepasar al más entusiasta si no tiene las herramientas para gestionar los obstáculos que se le vayan presentando.

Un broker de una oficina exitosa no puede motivar a un agente al que quiere reclutar, por lo que en la primera entrevista tendrá que decidir si la persona que está ante él tiene la motivación suficiente para iniciarse en el negocio.

5 estrategias para motivar

Sin embargo, el broker sí que puede influir en él para que desarrolle sus capacidades y pueda alcanzar sus metas. Para ello, podrá orientar y ayudar con las siguientes 5 estrategias:

  1. Aprender a diferenciar la falta de fuerza de voluntad del miedo. ¿De verdad no puede desempeñar esa tarea o tiene miedo a no ser capaz de realizarla? ¿Qué es lo que lo está deteniendo?
  2. Analizar las razones por las cuales no logra conseguir sus objetivos es imprescindible para reorientar sus esfuerzos de forma más certera.
  3. Si descubre que el agente tiene miedo, por ejemplo, de ser rechazado en las llamadas a puerta fría, proporcionarle la oportunidad de practicar estas conversaciones con frecuencia utilizando el role playing para prepararlo para las objeciones y las preguntas difíciles.
  4. Recordarle continuamente que el negocio inmobiliario es una carrera a largo plazo. Todo lo sembrado el día de hoy, no podrá ser cosechado hasta meses después, por lo que sus esfuerzos deben ser diarios, para garantizarse una fuente de ingresos recurrentes en el futuro.
  5. Utilizar un lenguaje positivo y poner el foco en todo lo que sí está haciendo bien. Este refuerzo le ayudará a reafirmarse y buscar la manera de hacer las cosas lo mejor posible sin depender continuamente de las decisiones o las evaluaciones del broker.

Sobre motivación para triunfar en el sector inmobiliario y muchas otras cosas hablé con el coach Fernando Roca, y estoy segura de que disfrutarás mucho aprendiendo cómo identificar nuestra motivación y cómo potenciarla en la siguiente entrevista.

 

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