Networking para hacer crecer tu negocio inmobiliario
Hay un límite en el número de pisos que puedes venderle o alquilarle a tu cuñado, a tu abuela, a tu mejor amigo de la infancia y a la dueña del bar de abajo de tu casa. Y sí, es bueno que tu entorno más cercano sepa a qué te dedicas y que tu nombre sea el primero que les venga a la mente cuando tengan necesidad de un profesional en el sector inmobiliario, pero eso no es suficiente para crecer en tu negocio.
Después de las funerarias, no hay negocio más estable y seguro que el inmobiliario, si consideramos que todas las personas, casi sin excepción, necesitarán en algún momento de su vida, o bien alquilar o bien vender o comprar una propiedad, por lo que es realmente importante haber tejido los lazos necesarios para ser visibles más allá de nuestro pequeño círculo de amigos y conocidos.
El networking, o la creación de redes de contactos, es la manera de construir relaciones sólidas (además de estratégicas) que nos pueden ayudar a crecer, expandir nuestro negocio y aumentar nuestras oportunidades.
Una red de networking bien trabajada puede marcar la diferencia entre estar estancados con una demanda escasa, y alcanzar el éxito profesional estando en boca de todos los interesados.
Networking para principiantes
¿Qué es lo que necesitas para vender una propiedad? Pues además de tener una propiedad, ¡tener a quién vendérsela! Puedes tener el inmueble mejor ubicado, con las mejores calidades y a un precio excepcional, pero si no eres capaz de ponerlo al alcance de todos para que lo conozcan, tienes pocas probabilidades de éxito.
Por supuesto, puedes empezar a hacer llamadas a puerta fría porque así quien no te conozca (aún) tendrá una oportunidad de conocerte, pero si quieres adelantar algo de camino y ahorrarte horas al teléfono, quizás es el momento de echar mano de un recurso tan viejo como el mundo: el de “conozco a alguien que conoce a alguien”.
Hay que darle un pequeño impulso a nuestras pequeñas redes familiares y promocionarte a su vez en sus círculos para ir ampliando tu área de influencia.
Si tienes un canal en redes sociales puedes pedirles que lo compartan para que así sea cada vez más gente la que te conozca, y que además sienta que puede confiar en ti porque vienes recomendado por tus contactos cercanos.
Aún así, el mejor “alguien” de todos es justamente un cliente anterior satisfecho porque normalmente cantará tus virtudes con sinceridad y entusiasmo, pero tienes que hacerte presente en su vida para que pueda recordarte cuando alguien le pregunte por temas inmobiliarios.
Tristemente, las estadísticas indican que a los tres meses del cierre de una operación, el cliente, incluso el más satisfecho, no recuerda tu nombre con exactitud, y a los seis meses es probable que ni siquiera sea capaz de nombrar la inmobiliaria que le llevó su propiedad.
No tiene nada que ver con la calidad de tu trabajo, simplemente el ritmo de vida de cada uno y sus prioridades hacen que esto pase a segundo plano… pero eso no significa que no lamenten, por ejemplo, no recordar esa información cuando alguien de su entorno les pide una recomendación.
Por eso es de vital importancia hacer un esfuerzo por hacerle un seguimiento con cierta regularidad para que, por medio de una llamada, una felicitación o un recordatorio de la fecha de su venta, pueda reactivar ese contacto contigo y a su vez saber que sigues activo y trabajando como siempre.
Networking entre profesionales
Agotado nuestro pequeño nicho de personas a quienes conocemos de otros ámbitos, así como nuestros clientes antiguos, hay que aventurarnos al terreno de lo desconocido para poder ampliar nuestro negocio y encontrar captaciones y clientes a los que no habríamos tenido acceso solo a partir de nuestros contactos.
El networking también se fundamenta en la construcción de relaciones profesionales que te pueden ayudar a alcanzar tus objetivos comerciales, sean estos otros agentes inmobiliarios pero también promotores de viviendas, abogados especializados en inmobiliaria, bancos y asesores inmobiliarios, arquitectos y diseñadores de interiores, empresas de construcción y mantenimiento…
Para potenciar las relaciones profesionales y generar confianza para conseguir nuevas oportunidades, te recomendamos las siguientes estrategias:
1. Asiste a eventos profesionales inmobiliarios. Ferias, seminarios, reuniones de asociaciones locales…
La oportunidad de darte a conocer entre otras personas tan bien relacionadas es invaluable, además de que es ahí donde te enterarás de las noticias más actualizadas sobre tu sector, quiénes son los formadores más punteros y cuáles son los proveedores que dan las mejores condiciones para tu negocio. Además, conocer a otros agentes inmobiliarios facilita las operaciones compartidas y estrecha los lazos con profesionales de los que puedes aprender y con quienes puedes colaborar.
2. Participa en reuniones y asociaciones de sectores diferentes al tuyo.
De vez en cuando surge la invitación a asistir a una reunión de empresarios, emprendedores o formadores de los ámbitos más diversos, con quienes en principio puedes sentir que no tienes nada en común. Pero lo cierto es que la experiencia de cada uno de ellos puede ser muy enriquecedora, así que ve siempre con una mentalidad abierta para conocerlos y darte a conocer.
Eso sí, ten cuidado: no se trata de llegar y repartir tarjetas de forma indiscriminada, sino de establecer relaciones genuinas de cooperación en donde puede o no haber en el futuro una relación comercial, pero cuyo objetivo último no es la facturación, sino la conexión personal.
No te olvides nunca de hacer seguimiento.
Está claro que lo primero tanto con los profesionales de tu sector como de otros es poner el foco en ellos, su historia y tener empatía y capacidad para escucharles de forma activa sin hacer un monólogo sobre tus servicios, pero no puedes salir de las reuniones sin haber tomado nota de sus nombres e información de contacto para poder seguir en su radar en el futuro.
La confianza se construye con el tiempo, y el crecimiento de tu empresa se verá beneficiado de tu capacidad para conservar y potenciar esas nuevas relaciones de forma continuada.
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Y para que conozcas más estrategias para potenciar el networking que hará crecer tu negocio, te dejo con la entrevista que le hice a Manuel Jover, responsable de zona Levante del desarrollo de oficinas de Remax, ¡que la disfrutes!
