Por y para los agentes: el secreto de un broker exitoso, entrevista a Javier Sierra, Presidente de RE/MAX España
En esta ocasión, no hablaremos solo de conceptos generales sobre cuáles son los secretos de un broker exitoso de manera más o menos vaga, sino que aprovecharemos la experiencia y la intuición de una de las personas en España que más saben sobre este tema: Javier Sierra, presidente de Remax España, para descubrir qué es lo que se necesita para triunfar en este negocio.
Aunque la trayectoria de Javier Sierra es conocida en el sector, no está de más dar un repaso a su biografía para entender el papel tan importante que ha jugado en el desarrollo de la carrera de tantos agentes en nuestro país. De formación matemático, Javier Sierra se adentró casi por casualidad en el mundo inmobiliario y tras una visita a profundidad a Estados Unidos para conocer el modelo REMAX (fundada en 1973 en Denver, Colorado) apostó por la franquicia para traerla a España.
El contrato con REMAX se firmó en 1994 y tanto Javier como su socio se formaron exhaustivamente y posteriormente se presentaron en la Feria de Valencia para dar la franquicia a conocer. En enero de 1995 abrieron la primera oficina y al final de ese año, habrían vendiendo hasta 26 licencias, más de la mitad a raíz de ese primer contacto en la Feria.
La introducción del modelo REMAX se topó con muchos elementos en contra, dada la manera en que siempre se habían hecho las cosas en el mercado inmobiliario español y las circunstancias económicas del momento.
Había que luchar demostrando que el futuro del sector estaba en la profesionalización de la figura del agente, siendo que hasta ese momento las empresas españolas optaban por modelos más familiares y tradicionales que primaban los intereses y el nombre de la agencia por encima del de sus trabajadores.
Aún así, contra viento y marea, el trabajo de Javier Sierra dio sus frutos y en el año 2000 la marca ya contaba con 100 licencias en España. Paralelamente surgen franquicias en Italia, Alemania, Turquía y Portugal, siendo España el referente para todas ellas, dado que el modelo de negocio estaba ya más avanzado y contaba ya con una escuela de formación, seminarios, convenciones, etc.
Al contrario de lo que sucedió con muchas de las agencias tradicionales abocadas al cierre, la crisis del sector en el año 2007 puso en relieve las fortalezas del modelo REMAX y su enfoque más empresarial y profesional, centrado en formar y apuntalar el trabajo de los agentes desde cada franquicia.
Poco a poco los brokers comenzaron a ver que sí era posible tener 5, 10, 20 agentes a su cargo, cada uno de ellos con su proyecto profesional, operando bajo el paraguas de una gran marca, creciendo y haciendo crecer cada una de las oficinas de REMAX repartidas por todo el país.
¿Qué hay de las crisis?
Y aunque las crisis sucesivas, desde la explosión de la burbuja hasta el Covid trajeron nuevos retos, la forma de trabajar de la franquicia ya estaba consolidada y reconocida entre el público como un modelo de éxito.
Se puede decir que la incorporación de REMAX a España no solo transformó la manera de llevar el negocio dentro de la empresa sino también el panorama inmobiliario nacional. Mientras que en el pasado el agente inmobiliario español trabajaba a corto plazo y se centraba en vender propiedades sin más, la franquicia americana se centró en la figura de un agente que trabajaba a largo plazo con el fin de consolidar una carrera profesional, ya que lo importante no era vender un piso hoy, sino crear los contactos para sostener su negocio en el futuro.
El papel del broker en REMAX España
Aunque el broker puede -y debe- conocer el negocio inmobiliario a fondo, no es, a diferencia de lo que sucede con un gerente de agencia tradicional, solo un jefe que reparte trabajo entre sus subordinados según los intereses de su empresa. En REMAX, el papel del broker se centra en el crecimiento del negocio, sí, pero a partir de su figura preponderante: el agente inmobiliario.
El broker no puede perder de vista que su franquicia solo crecerá al ritmo que crezcan profesionalmente sus agentes. No pueden basar su desempeño en su éxito individual, porque éste depende de cómo avancen y conquisten el mercado los agentes a su cargo. Es por ello que un buen broker debe no solamente velar por el bienestar y el éxito de sus agentes sino que tiene que esforzarse en poner a su disposición todo aquello que necesitan para triunfar.
El broker de éxito quiere genuinamente a sus empleados y disfruta formándolos y guiándolos en su carrera profesional. Para ello, debe fiarse de su intuición y escoger a aquellos que demuestren ambición pero también flexibilidad y generosidad para emprender en un negocio en donde hay sitio para todos. El buen agente no compite con otros sino consigo mismo, y el broker que lo tutela tiene que mantenerlo siempre animado para que siga en esa lucha constante.
¿Qué puede ofrecer el broker de éxito a sus agentes?
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Un voto de confianza.
Desde la primera entrevista de reclutamiento, el broker sabrá detectar a aquellos agentes con potencial y lo convertirá en una apuesta personal. La relación entre agente y broker deber ser WIN-WIN, es decir, si gana uno gana el otro, por lo tanto el interés para que el primero triunfe se convierte en una prioridad para el segundo.
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Libertad para elegir.
El modelo REMAX apuesta por un equipo de agentes independientes y autónomos que tienen la libertad y la responsabilidad de hacer crecer su negocio bajo el cobijo, los recursos y la formación de una gran marca. Cada agente deberá, con la ayuda de su broker, marcar el itinerario de su proyecto pero siempre mantener la independencia de sus decisiones.
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Entorno propicio para el crecimiento
. La formación más completa, las oficinas más modernas y el staff para resolver las cuestiones administrativas que consumen mucho tiempo, entre otras cosas, es lo que un broker puede ofrecer a sus agentes ayudarles a maximizar su tiempo y dedicarlo a labores orientadas a generar negocio.
- Experiencia y honestidad. En ocasiones los agentes tras algunos años en el negocio desean dar el salto a ser brokers para gestionar sus propios equipos. Su broker puede alumbrarles este camino aportando su experiencia, pero también puede poner de manifiesto las cualidades necesarias para asumir el cargo y ayudarles a decidir si realmente es eso lo que los hará crecer o si quizás su camino esté más orientado a ser team leaders dentro de la misma franquicia.
Y para que escuches de primera mano todo lo que Javier Serra, presidente de Remax España tiene que contarnos sobre su experiencia como broker y formador de brokers en la franquicia, te invito a que veas la siguiente entrevista. ¡Que la disfrutes!
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