¿Qué es lo primero que necesita un agente inmobiliario para vender una casa?

¿Qué es lo primero que necesita un agente inmobiliario para vender una casa?

¿Hacer una valoración? ¿Poner un cartel? ¿Una visita? Lo primero que necesitas para vender una casa es pasar del pensamiento a la acción. ¡Levántate y capta!

 

Para conseguir tus objetivos marcados y tener claro ¿qué es lo primero que necesita un agente inmobiliario para vender una casa? ¡No corras tanto, que te puedes tropezar! Pero tranquilidad que me explico.

Lo primero que necesitas es TENER una casa para vender, para lo cual debes contar con la confianza del propietario que ponga en tus manos su propiedad.

 

La venta de una propiedad tiene un componente emotivo importante.

No es sólo un tema de materiales, orientación o número de habitaciones y nunca debes olvidar que para el vendedor, ese inmueble representa años de esfuerzo, ahorro y trabajo, y está lleno de recuerdos felices difícilmente cuantificables en términos económicos.

Por eso no es de extrañar que muchos clientes se «resistan» a darte la exclusiva de su propiedad, especialmente si la valoración económica no está a la altura de sus expectativas. Es nuestro trabajo, entonces, mostrarles por qué somos los más adecuados para conseguir vender al mayor precio y en el menor tiempo posible.

 

Hay que tener listo TODO antes de la primera llamada.

Y con TODO nos referimos, especialmente, a tu preparación, formación y la experiencia que hayas acumulado durante tus años en el sector inmobiliario.

Cuanto más hayas aprendido cómo desmontar objeciones y cómo saber escuchar respetuosa y activamente a los posibles vendedores, más posibilidades tendrás de que esa llamada de captación tenga éxito y se convierta en una visita.

Averígualo todo sobre la zona y las características del inmueble: incluso si es una llamada a puerta fría, el conocimiento que tengas sobre el barrio, las comunicaciones y la distribución de la vivienda te ayudará a demostrar que tienes las herramientas adecuadas para venderla eficazmente.

Intenta –en la medida de lo posible– hacer las preguntas adecuadas: para conocer las motivaciones de tu posible vendedor que cambian si el piso es una herencia y hay más propietarios, necesita vender en una fecha determinada para mudarse, le resulta una carga económica o puede aguantar sin venderlo largo tiempo.

Habla con quien os puso en contacto para saber más sobre el vendedor:  si sabes si  esta la casa donde creció? ¿Quiere emprender un negocio y necesita el capital para empezar?que te ayuden a empatizar si tienes la suerte de trabajar con un referido.

Solo así, interesándose genuinamente por sus necesidades, será cómo el cliente se sienta más cómodo para otorgarte su confianza.

Un buen agente inmobiliario no es un gasto, aporta valor a la venta.

Cuando te ofrecen la oportunidad de hacer una visita, es momento de hacer una valoración exhaustiva con todas las herramientas de las que dispongas, gracias a tus conocimientos y experiencias ya vividas.

No está de más recordar que tu verdadero competidor no es un colega del sector, sino las propiedades de similares características que, o bien tienen un precio más reducido, o bien tienen más prestaciones que la vivienda que quieres vender.

Esta idea debe llegar también con claridad al vendedor, y el éxito de la operación dependerá sin duda de lo eficaz que seas para hacer que tus clientes la entiendan y asuman.

Para ello nuestra labor será hacer tangible lo intangible:

  • Presentarle datos de precios reales de viviendas vendidas.
  • Testigos en el mercado actualmente comparables al suyo.
  • Estadísticas de precios por m2 en la zona que ayuden a fijar un precio de salida equilibrado que atraiga a los compradores y les haga preferir su vivienda a otras equivalentes.

Cada mes que una propiedad fuera de precio sigue anunciada sin vender en los portales inmobiliarios, no sólo se convierte en un gasto para el propietario, sino que se vuelve invisible a los ojos de los posibles compradores, que tarde o temprano se decantarán por otras con mejor relación calidad/precio en la zona en la que buscan.

Tu aplomo y amplio conocimiento sobre estos temas –fijación de precio y estrategias de marketing– hará que el vendedor te perciba no como un gasto, sino como un elemento de valor que hará que su propiedad destaque y se venda en el tiempo mínimo posible, al máximo precio posible.

 

La honestidad: saber decir que no.

Algunos agentes inmobiliarios padecen aversión a la pérdida y se empeñan en embarcarse en la venta de propiedades que están muy por encima del valor de mercado, o que el propietario no quiere darles en exclusiva, con la esperanza de que «suene la flauta» y la operación llegue a buen puerto.

Ante esto, y por mucho que te cueste decir que no, debes detenerte, ser honesto y comunicar al cliente que quizás no seas la personas más indicada para ayudarle en la venta de su propiedad.

Cada NO que dices ante una situación como ésta, te permitirá dedicar tu tiempo y esfuerzo a otras propiedades que tienen MAYORES posibilidades de ser vendidas. Y esa honestidad, en muchos casos, hará que los clientes reticentes vuelvan más adelante, dispuestos a dejarse aconsejar por un experto.

 

¿Cómo mantener la motivación para seguir captando?

Siempre hemos oído que todo lo que hagamos hoy tendrá un efecto en lo que conseguiremos en el futuro. ¿Y si fuera al revés? ¿Y si la capacidad de imaginar un futuro lleno de éxito con objetivos concretos te ayudara a cambiar tu presente para poder llegar hasta él?

Hay que soñar en grande porque esa es la única forma de avanzar hacia tus sueños, que no llegarán a menos de que tengas un plan detallado y específico que te ayude a conseguir tus metas.

No tienes excusas ni limitaciones. Puedes utilizar todas las herramientas a tu alcance: referidos, redes sociales, contacto postventa para que tu negocio crezca y toda estrategia que te acerque cada vez más al éxito.

Si quieres saber más sobre cómo captar en exclusiva, te dejo aquí la entrevista que le hice a Sergio Felguérez, presidente de Remax México. ¡Que la disfrutes!

 

 

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