Vivimos con la sensación constante de que 24 horas al día no son suficientes para llevar a cabo todo lo que tenemos que hacer: familia, trabajo, pareja, vida social, realización personal, deporte, meditación, aficiones…
Y si además de todo eso, tenemos que enfrentarnos a un acontecimiento importante –de esos que nos cambian la vida– como una boda o el inicio de un negocio, podemos tener la sensación de que sencillamente, no hay forma de llegar a todo.
Pero hace algunos años, surgió la figura profesional del organizador de bodas –wedding planner– y demás eventos importantes, y también tenemos asesores que nos orientan sobre la mejor manera para dar los primeros pasos en la constitución de un negocio.
Lo hemos normalizado de tal forma, que ahora resulta imprescindible contar con estos servicios, pero, ¿qué hacemos cuando tenemos que cambiar nuestro modelo de vida? Hoy te traigo Qué es y qué hace un Real Estate Planner en el mundo inmobiliario.
Cuando tras una boda, divorcio, fallecimiento, cambio de localidad o trabajo nos damos cuenta de que donde vivimos no se acomoda a nuestras nuevas circunstancias, podemos experimentar la sensación de estar perdidos, sin saber qué hacer para afrontar estos cambios.
Tenemos al personal shopper –que representa a los clientes compradores en la búsqueda de vivienda– pero ha surgido una figura más a la que acudir para coordinar, por un lado la venta, y por otro la compra de nuestra nueva vivienda: el real estate planner, que más que un organizador inmobiliario, se convierte en el «hada madrina» del cliente.
¿Qué hace un real estate planner?
Su labor comienza en el momento que recibe a un cliente en su oficina con la inquietud por comprar una propiedad y en el transcurso de la conversación descubre que para poder hacerlo, necesita vender primero el inmueble en el que vive.
La primera y quizás la más importante labor del real estate planner es comprender cuáles son las necesidades de su cliente, y las siguientes 3 preguntas son imprescindibles para conocer mejor sus motivaciones:
1. ¿Quiere cambiar de zona? ¿A dónde quiere ir?
Quizás son una pareja de personas mayores que siempre han vivido en el mismo barrio y aunque ya no necesitan tanto espacio, no quieren alejarse de lo que conocen, que es un motivo lo suficientemente fuerte.
Pero si indagamos un poco más, descubrimos que ahora que ya no tienen hijos pequeños su necesidad de estar cerca de colegios y parques disminuye, y es más relevante tener buenas comunicaciones, centros de salud y espacios para el ocio accesibles sin tener que conducir.
Y un nuevo barrio que cumpla estos requisitos, aunque esté alejado del suyo de toda la vida, podría amoldarse más y mejor a lo que de verdad necesitan.
2. ¿Tiene un plazo para hacer el cambio de una residencia a otra, o puede tomárselo con calma?
Las estrategias de búsqueda de piso y venta de propiedad serán diferentes si los clientes tuvieran una fecha límite para mudarse –por trabajo, cambio de estado civil, nacimiento de bebé…– a si realmente se pueden tomar su tiempo para hacer esa transición con calma.
- Con plazos estrictos: la búsqueda de la nueva propiedad adquiere carácter de urgencia y requiere de tener las cosas muy claras al momento de elegir. Además, hace falta una asesoría financiera eficaz que evalúe los riesgos y ofrezca las mejores condiciones para cubrir las necesidades de ambos inmuebles si la operación es viable.
- Con plazos más relajados: se puede hacer énfasis en las acciones de comercialización de la propiedad para obtener el mayor beneficio en el menor tiempo posible, lo cual puede, por ejemplo, hacer necesario negociar en el contrato de venta unos meses de carencia hasta la compra de la nueva propiedad, o incluso la búsqueda de un piso de alquiler transicional que le otorgue al cliente el tiempo necesario para hacer la compra con cabeza y sin agobios.
3. ¿Qué es lo que quiere… y qué es lo que necesita?
Los clientes entran por la puerta a veces con una idea fija porque creen que lo que desean es lo que necesitan, y en más de una ocasión la tarea del real estate planner será sentarse con ellos a establecer claramente esa diferencia.
- ¿De verdad es tan necesario que el piso tenga dos baños completos? A lo mejor contar con un baño y un aseo es suficiente.
- ¿Qué tan importante es tener un salón tan grande, si quizás los hijos han crecido y son los padres quienes van a visitarlos a sus casas, y no al revés?
- ¿Sigue siendo relevante tener una terraza enorme si te mudas a una ciudad fría?
No es tarea fácil porque un real estate planner lucha contra ideas fijas, rutinas ya establecidas, la nostalgia, las costumbres, pero si quiere que su cliente encuentre la propiedad más adecuada a sus actuales circunstancias tiene la obligación de sentarse con él para juntos decidir:
- qué es lo imprescindible,
- qué es lo necesario,
- qué es lo negociable,
- qué es lo que sería fantástico tener… después de haber cubierto los otros aspectos.
Una vez que las motivaciones, los plazos y las prioridades han quedado establecidas, es momento de pasar a la acción. Como si fuera la organización de una boda, se hará una hoja de ruta con todo aquello que se tiene que conseguir o hacer, en el orden correcto.
Habrá momentos en que el real estate planner no pueda resolver una necesidad en concreto por lo que se beneficiará de contar con una red de colaboradores de confianza y de reconocida valía para satisfacer las necesidades de su cliente.
No hablamos de pertenecer a una asociación de inmobiliarias con una bolsa de inmuebles común, sino de tener a proveedores que trabajen con la misma filosofía de poner el cliente en el centro, como reformistas, asesores financieros, abogados y todo experto que haga de la experiencia de compra-venta un proceso lo más rápido y lo menos estresante posible.
Lo más relevante es que el cliente se sienta acompañado de principio a fin, y que sienta que cualquier duda o inquietud que tenga puede ser atendida por el profesional en quien ha depositado su confianza.
Un cliente satisfecho que hable bien de nuestro trabajo, aumenta nuestro prestigio profesional, y es sin duda fuente de recomendaciones y referidos para el futuro.
Te invito a que veas la entrevista que realicé a Montse y Freddy de #montseandfreddy para descubrir muchas más cosas sobre qué es y qué hace un Real Estate Planner en el mundo inmobiliario.
