Si eres vendedor, agente inmobiliario o diriges un equipo, una de las habilidades que tienes que dominar es la empatía.
La empatía es la capacidad de identificar las emociones de los demás y ponernos en su lugar. Dejar de lado lo que yo siento y veo, y conectar emocionalmente con esa persona. Cambiar mi mirada y adquirir la de mi interlocutor.
No siempre es fácil, porque estamos condicionados a nuestras ideas preconcebidas, nuestras emociones y nuestras experiencias, además desafortunadamente en la educación formal en las escuelas, no nos enseñan cosas básicas como vender, negociar e inteligencia emocional.
Quizás seríamos muy diferentes como personas, sobre todo, en cómo nos relacionamos con los demás.
En muchos cursos sobre ventas, hablan de cómo hacer un superdiscurso y cómo manejar una serie de objeciones de ventas para lograr los resultados, y sí, funcionan, pero, ¿eres capaz de mantener la relación de esos clientes en el tiempo? ¿Esos clientes te recomiendan? ¿O solo vendes y ahí acaba todo?
Conecta con tu interlocutor
El caso es que, para tener éxito en ventas en general y específicamente en las inmobiliarias, lo más importante es conectar con tu interlocutor.
Ese propietario vendedor de un inmueble que pocas veces quiere contarnos sus motivos porque el fracaso duele, porque los cambios cuestan, los motivos pesan…
Y por otro lado, si es comprador, esa historía que quiere vivir, las anécdotas que desea fabricar, los sueños que tras años de ahorros y trabajo ha logrado alcanzar…
¿Cómo puedo generar esa conexión?
Desde la escucha activa, es decir, estar presente, con la mente vacía, esperando llenarla con la información, entendiendo lo que nos dicen y preguntar, preguntar y escuchar, casi como un baile, armónicamente.
Olvidándonos de nuestros asuntos, dejando de lado las interrupciones, estando presentes para entender desde el punto de vista del cliente cuáles son sus dudas, preocupaciones, motivos, etc.
Un buen consejo
El mejor consejo que podría darte es que tengas siempre en mente que cada persona, cada contacto, cada interacción, es una oportunidad increíble y única de conocer a un cliente. Nunca menosprecies ningún momento, ninguna llamada, ninguna persona.
Que tu ejercicio diario sea intentar que cada persona que conozcas se quede con tu nombre, preocupándote sinceramente por ella. Porque quizás hoy sea la persona que te sirve un café, pero mañana podría ser quien te recomiende al dueño del local, o a su primo que quiere vender una parcela.
Con todo esto no te digo que no seas tú, como dice Sandra Díaz en la entrevista que le realicé. La empatía se desgasta, lo que te digo es, si aprendes a conectar con cada una de las personas con las que interactúas, en persona, en las redes sociales, probablemente tengas un futuro muy prometedor.
Te dejo la entrevista, una verdadera joya para nosotros que dependemos de que los demás nos acepten, nos firmen, nos escojan.
