En nuestro oficio, una de las actividades más ingratas para captar propiedades y clientes es la «puerta fría». Hoy te cuento algunas sugerencias para fidelizar a tu audiencia en el sector inmobiliario.
Es impersonal y emocionalmente desgastante, además de ser un trabajo mecánico que obtiene una tasa de éxito baja. Es por eso que es fundamental generar un número interesante de contactos profesionales y personales que sean mucho más receptivos a tu mensaje.
Padres del colegio de tus peques, compañeras de clase de yoga, familiares, amigos de siempre, … cuanto más amplio sea tu círculo de contactos, más oportunidades tienes de que te escuchen y atiendan.
Yo ya tengo contactos, Rocío, aunque… ¿son todos iguales?
Puede ser que en un primer momento te ayude acceder a toda clase de contactos sin hacer distinciones, pero pronto descubrirás que algunos tienen más capacidad de ayudarte a generar negocio que otros, por lo que es conveniente clasificarlos para poder efectuar acciones diferenciadas y optimizar tus esfuerzos.
¿Quién es mi audiencia?
Es casi seguro que mis familiares que viven en otra ciudad me recomendarán sin dudar a todos sus conocidos, pero, ¿sus buenas intenciones serán fructuosas porque sí? Más allá de estrechar nuestras relaciones interpersonales –que hacemos de forma automática en este sector– deben estar focalizadas en aquellos contactos que tienen más probabilidad de cuajar en una operación de compra/venta o alquiler.
Para eso, para fidelizar a tu audiencia en el sector inmobiliario, debes hacerte las siguiente preguntas:
- ¿Son amistades duraderas que me van a recomendar de forma incondicional?
- ¿Es gente que cuenta a su vez con una red de contactos que comparte sus mismos intereses?
- ¿Residen o desempeñan sus trabajos en la misma área geográfica en donde desarrollo mi actividad?
- ¿Demográficamente pertenecen a un grupo con capacidad e intención de comprar o vender?
Tu audiencia principal debería estar conformada por personas que pueden y quieren comprar o vender en tu zona, o que tienen contactos en su misma situación que te pueden recomendar. Ahí es donde va a prosperar de verdad tu negocio.
¿Cómo hago crecer mi audiencia?
Antiguamente, llevar tu mensaje a todos tus contactos habría requerido horas y horas invertidas en llamadas telefónicas, reuniones, comidas y demás actividades que te permiten seguir estando presente en las vidas de todos ellos para que, en el momento de pensar en comprar o vender, te tuvieran en cuenta en primer lugar.
Sin embargo, hoy contamos con herramientas muy potentes como las redes sociales, que optimizan tus esfuerzos y multiplican tu mensaje a golpe de clic cuando logras que no solo quienes te siguen te escuchen, sino que además, compartan lo que dices con otras personas.
Tanto si utilizas Facebook como Whatsapp, o si te vales de Youtube o plataformas más lúdicas como Tiktok o Twitter, no olvides que en esta marea informativa y de marketing a la que todo tipo de audiencia está expuesta, debes crear contenido original para destacar entre tus competidores.
La típica foto del piso que quieres vender no llama la atención, no motiva, y raramente va a hacer que quien la vea desee compartirla; pero si todos los días compartimos una anécdota, una reflexión, un dato útil, un chiste… algo de lo que escribes resonará en algún contacto lo suficiente para que quiera que alguna de sus amistades también lo disfrute –y de paso, te conozca–.
¿Y cómo fidelizo a mi audiencia?
La parte más complicada ya está hecha: tienes un grupo de seguidores en redes, un cierto nombre en el sector, estás en más de una plataforma para llegar a distintos públicos… ¿pero estás haciendo todo lo posible para fidelizar a tu audiencia?
Tu objetivo principal debe ser convertirte en la primera opción en la que piensen todos los que te siguen cuando se vean en la necesidad de comprar/vender/alquilar, ellos u otras personas que conozcan. Y eso solo se consigue conectando emocionalmente con ellos.
Para poder conectar con tu audiencia, es importante:
- Tener una regularidad en las publicaciones, que sepan que vas a estar ahí en un momento determinado y que pueden contar contigo.
- Echar mano del storytelling, una herramienta muy valiosa ya que tu mensaje puede ser siempre el mismo, pero lo lo que te va a hacer destacar es la manera en que lo transmites, con humor, sinceridad, con emotividad… para que tu audiencia pueda identificarse contigo.
- Interactuar con tus seguidores: contestar a sus mensajes, poniendo especial atención a todos aquellos que escriben por primera vez para que se animen a seguirlo haciendo.
- Llevar la conexión virtual al mundo real, reuniéndote en ocasiones señaladas con tus seguidores en actividades sociales, culturales y deportivas, así como participar en eventos organizados oficialmente en el área geográfica en donde desempeñas tu actividad, para darte a conocer entre los vecinos.
Convertir a tus contactos en tu audiencia fiel lleva su tiempo, pero la recompensa tanto personal como profesional suele ser muy grande y satisfactoria. ¡No pierdas tiempo, empieza ahora mismo!
Te comparto la entrevista que le hice sobre este tema a Elena Rodríguez Tato, directora y conferenciante en Begara Luxury Real Estate.
