Los tiempos cambian y adaptarnos es crucial para crear y conservar un negocio inmobiliario exitoso, por lo que hoy me gustaría hablarte sobre tecnología para conquistar y perdurar en el sector inmobiliario.
Si llevas en el negocio inmobiliario más de 20 años, recordarás aquellos anuncios por palabras en el periódico en donde tenías que echar mano de toda tu creatividad –y unas cuantas abreviaturas– para contar las bondades de la propiedad que querías comercializar: 3h2b, orientación este, ascensor, suelo terrazo, zona centro, para entrar a vivir, mejor ver.
¡Qué tiempos aquellos! Y sí, casi mejor ver, porque ni había fotos, ni enlaces a ninguna web, ni códigos QR, ni planos, ni vídeos ni nada que aportara información y que nos ayudara a destacar este inmueble sobre el resto.
El cliente tenía que llamar por teléfono para ampliar la información y concertar una cita con lo que eso implicaba en desplazamientos y tiempo, para a veces visitar propiedades que realmente, no le interesaban del todo.
Lo increíble es que, ahora que contamos con tecnología que nos permite estar más cerca de esas necesidades, muchos agentes inmobiliarios sigan haciendo el mismo tipo de anuncios, salvo que esta vez, publicándolos en los portales con alguna foto.
Muchos no se separan de su cuaderno de apuntes y siguen dejando post-its pegados a la pantalla del ordenador para recordarse citas, teléfonos, precios…
El mundo ha cambiado, y con él la manera de entender el negocio inmobiliario. ¡No podemos quedarnos atrás! Las herramientas que tenemos a mano son tan variadas y creativas que no tenemos excusa para seguir yendo a todos lados con nuestra libretita.
Cada contacto en su sitio y todas las propiedades en su lugar
Antes de montar una campaña de marketing y grabar TikToks para nuestros clientes potenciales, es imprescindible contar con un sistema para organizar toda esa valiosísima información que es la base de nuestro negocio: los contactos y las propiedades.
Hoy en día, contamos con CRM’s, –Costumer Relationship Managment– softwares diseñados para poder gestionar todos los datos que tenemos sobre nuestros clientes, sus preferencias y su historial, así como las propiedades con sus características.
Pero sobre todo, gestionar la relación entre ambos:
- ¿Está vendiendo para comprar?
- ¿Cuántas visitas ha hecho al inmueble y qué opinión tiene?
- ¿Necesita financiación?
Para un agente inmobiliario cuyo trabajo captando y haciendo visitas a inmuebles le supone pasar parte de la jornada laboral fuera de la oficina, un sistema que le permita organizarse de forma eficiente le proporciona la base para tener la información actualizada y poder acceder a esos datos, aunque no esté delante del ordenador.
Los CRM’s cuentan con alertas y recordatorios para saber:
- Cuál es el momento correcto para volver a hacer una llamada a un cliente que no se ha terminado de decidir,
- Cuándo hay que ir a hacer las fotos o poner el cartel en una propiedad captada,
- Cuándo toca ir a notaria –con toda la documentación que el sistema también permite centralizar–.
A la conquista de los clientes más exigentes
Con el CRM elegido en pleno funcionamiento, los agentes inmobiliarios tienen por delante la difícil pero gratificante tarea de lanzarse a la conquista de propietarios y compradores con el objetivo de diferenciarse de sus competencia.
El consumidor que se conformaba con los anuncios por palabras tiene mucho más que decir ahora, y es bastante más exigente. Para satisfacer sus necesidades, los agentes pueden complementar este sistema con 3 herramientas:
- Plano 3D: una representación gráfica que reproduce la distribución de las habitaciones y da una idea más clara sobre las dimensiones reales del inmueble, aportando medidas exactas para incluso hacer un homestaging virtual. El cliente puede elegir el estilo que más le convenga para que le resulte más sencillo imaginarse viviendo ahí. El plano 3D Es un instrumento de captación muy llamativo especialmente para propiedades singulares como chalets o viviendas de grandes dimensiones.
- Vídeo promocional: tanto si es una producción profesional, como si es un recorrido hecho con el móvil, los vídeos ayudan al comprador potencial a ver el estado real del inmueble –la cantidad de luz que entra por las ventanas, la calidad del suelo, detalles que pueden ayudarlos a decidirse a solicitar una visita…–.
- Visita virtual en tiempo real: aunque haya gafas de realidad virtual a disposición del sector inmobiliario, podemos utilizar algo tan simple como nuestro teléfono móvil para hacer una visita virtual para nuestro cliente que no se puede desplazar. Una videollamada da la oportunidad de mostrar las zonas exactas que el comprador quiere ver, hacer preguntas y descubrir si vale la pena hacer una visita en persona.
De clientes a forofos: cómo convencer y perdurar
La visita a la notaría se parece mucho a una boda, ya que todos los involucrados han llegado ahí después de un arduo proceso en la búsqueda de sus sueños.
También, como en una boda, se suele hacer una foto que con el paso de los años queda desactualizada y que desdibuja el contorno de la agencia inmobiliaria involucrada, que hasta entonces ejercía de orgullosa madrina.
Sabemos que nuestros clientes actuales necesitarán de los servicios de una agencia inmobiliaria por lo menos una vez más en su vida, y que su círculo cercano podría convertirse en un semillero de referidos para operaciones futuras.
Pero para que esto suceda, hay que estar siempre localizables, aunque cambiemos de dirección o teléfono. Y para esto, la tecnología nos viene como anillo al dedo:
- Crea y mantén actualizada tu página web corporativa: cuando no tengan otro dato tuyo después de muchos años, una búsqueda por internet de pocos segundos debería ofrecer un enlace a tu web si está debidamente posicionada y activa. Es importante también que pongas atención a tu puntuación en Google, y que no te olvides de pedirle a tus clientes que escriban una reseña positiva tras una operación exitosa. Esos testimonios ayudan a otros consumidores a conocerte y apreciar tu ética de trabajo, animándolos a contactarte para contar con tus servicios.
- No esperes a que tengan que buscarte: Establece alertas en tu CRM para que te recuerde los cumpleaños de tus clientes y ten el detalle de mandarles algún mensaje personalizado o incluso llamarles en alguna ocasión para que sepan que los tienes presentes.
- Consolida tu presencia en redes sociales: por si acaso se despistan, utiliza los canales más populares para compartir contenidos tanto de tipo motivacional como informativo, profesional y lúdico.
Nuestro cliente actual demanda muchísimo más de nuestros servicios, y gracias a la tecnología estamos en condiciones de satisfacer sus necesidades.
Para conocer más sobre la tecnología para conquistar y perdurar en el sector inmobiliario –que puede suponer un antes y un después en nuestra actividad– te invito a ver la entrevista que realicé a Fernando Picado, Business Trainer en Idealista.
