El trabajo de agente inmobiliario, a pesar de ser satisfactorio a nivel personal y profesional y gozar de una retribución atractiva, no es una actividad para cualquiera.
En el agente inmobiliario de éxito confluyen no solo rasgos de carácter determinados, sino un conocimiento sobre los vaivenes del mercado y las necesidades de sus clientes que se va forjando con la experiencia de años.
Cierto es, que a diferencia de otras profesiones de cierto prestigio, no existe formación universitaria análoga a una licenciatura, aunque cada vez hay más cursos enfocados a proporcionar a los agentes de los conocimientos básicos –y no tan básicos– para estar lo mejor preparados posibles para operar con toda profesionalidad y solvencia.
El profesional que inicia en el negocio inmobiliario puede provenir de otros sectores, pero es importante que incluso si viene de ser comercial en otras empresas, entienda que para ser agente inmobiliario se requiere de una serie de estrategias de carácter multidisciplinar para cubrir todos los aspectos de los que se compone este negocio.
¿De qué está hecho el profesional inmobiliario exitoso?
Ojalá pudiera decirte que los agentes inmobiliarios exudan conocimiento, éxito y sonrisas como las de sus tarjetas de presentación, pero me estaría quedando solo en la superficie.
Profesionales inmobiliarios hay muchos, y además, de todos los tipos, pero un agente inmobiliario de éxito es, ante todo, una persona que cree en su potencial.
No solo en sus capacidades –que también–, sino en su potencial. Si no, ¿cómo iba a ser capaz de emprender cada día la «batalla» de convencer a los propietarios para escogerle entre otros muchos profesionales para comercializar su inmueble?
El agente exitoso sabe que las estadísticas están de su lado. Nadie puede tener tan mala suerte de hacer 30 llamadas una mañana y que ninguna apruebe una cita para ver la propiedad porque es imposible que en un mercado con tanta necesidad de comprar o vender una propiedad, no logre hacerse un hueco… si insiste y confía con la seguridad de que lo va a conseguir.
El profesional inmobiliario es paciente por naturaleza. Cada esfuerzo que haga hoy verá su resultado en unos meses, no antes, incluso si todo va viento en popa.
Por eso no puede dejar pasar ni un solo día sin:
- fortalecer su red de contactos,
- mejorar sus conocimientos técnicos,
- estrechar sus lazos con otros profesionales,
- hacer seguimiento a sus clientes.
Pero el agente inmobiliario exitoso sigue ahí, día con día, y lo logra. Esta seguridad en sí mismo no es gratuita, es el resultado de ciertas estrategias y hábitos que le hacen sentir que está en el camino correcto para conseguir sus objetivos:
Resiliencia y empatía.
Puede ser que un agente novato no tenga aún todos los conocimientos ni esté curtido en las faenas del negocio, pero si tiene resiliencia y empatía ya tiene los cimientos de la profesión bien plantados.
El sector inmobiliario requiere de mucha resiliencia porque como dijimos antes, sus resultados tardan tiempo en verse, y muchos de los esfuerzos se quedan por el camino.
Y la empatía le posibilita entender las necesidades de sus clientes y ponerse de su lado, ejerciendo de representante más que de simple intermediario. Los clientes que se sienten entendidos y escuchados son más permeables a los cambios que se les sugieren y con frecuencia facilitan la labor de los agentes.
Formación continua.
Incluso el agente con más años en el negocio no pierde la oportunidad de reciclar sus conocimientos de forma regular y continuada. Cada nueva ley e información sobre el mercado le ayuda a estar mejor preparado para contestar las preguntas de sus clientes y demostrarles que están en las mejores manos.
La formación no solo debe tener carácter técnico; cursos sobre lenguaje corporal y psicología del comportamiento ayudan a entender mejor las necesidades de compradores y vendedores, y algunos cursos motivacionales sirven para recordar lo importante de su misión para ayudar en el proceso de comercialización de sus inmuebles.
Construcción de una sólida red de contactos.
Ningún agente de éxito sale a la calle sin tarjetas para repartir –preferiblemente con foto y la mejor de las sonrisas–. En los negocios del barrio como peluquerías, bares, el estanco… no deja pasar la oportunidad de darse a conocer en su entorno más cercano, aunque apenas reparta cinco tarjetas cada día.
De la misma forma, aprovecha el alcance de rr.ss. para contarle a amigos y familiares lo que hace, sin importar si en ese momento no necesitan sus servicios. Lo verdaderamente necesario es que lo tengan presente cuando lo necesiten.
Enfoque en el servicio al cliente.
Para hacer valoraciones, sacar cálculos de los impuestos y redactar los anuncios de las propiedades, existen programas tradicionales y de Inteligencia Artificial a los que tienen acceso también los clientes. El cliente eso lo puede hacer sin ayuda; lo que necesita es a un profesional que le acompañe durante el proceso, y le vaya indicando sobre las dificultades u obstáculos que se pueda encontrar… y que sea sincero en sus recomendaciones aunque algunas vayan contra de sus propios intereses.
El agente inmobiliario de éxito nunca olvida que su negocio no se trata de vender pisos, sino de tratar con personas, e incluso en los casos en donde no logre completar una operación, la calidez y buen trato que haya dado se pueden transformar en buenas referencias futuras.
Si quieres saber más sobre las estrategias del profesional exitoso en el sector inmobiliario, te invito a que veas este breve vídeo con algunas «píldoras» sobre mi propia experiencia como agente y broker en Remax Urbe II, que espero que te sean de utilidad. ¡Que lo disfrutes!
