¿Eres un agente inmobiliario altamente efectivo y motivado?

Si eres un agente inmobiliario altamente efectivo y motivado, nunca tendrás que preguntarte, ¿quién se ha llevado a mi cliente?

He vuelto a leer el best seller ¿Quién se ha llevado mi queso? De Spencer Johnson, y cuando lo leía, además de pensar en mí y en mis circunstancias, pensaba en todos los negocios que se crearon en el boom.

Hablaré del sector inmobiliario, que es el que conozco y en el que he participado en los últimos 8 años, y en el que he visto nacer y morir muchos negocios y sueños.

Mi idea es que a partir de esta reflexión, compartir con mis lectores las posibles salidas a esa desazón que vive en el corazón de los empresarios, aferrados a sus viejas maneras de dirigir su negocio, y tratar a sus empleados y clientes.

En las épocas de mayor movimiento, la mayoría de las empresas entraron en una dinámica que les sobrepasaba. El movimiento en el que estaban inmersos nos les permitía analizar cómo estaban haciendo las cosas.

La gran mayoría de nuevos empresarios se crearon bajo esta dinámica, en donde casi no era importante el servicio que brindaras, ni los conocimientos que tuvieras, e inclusive muchos se dieron el lujo de descuidar a sus clientes.

¿Descuidar a sus clientes?

Me refiero a conocerlos, mimarlos, cuidarlos y fidelizarlos. Seguramente muchos empresarios ni siquiera conocen estos términos porque esto no solo ha sucedido en el sector inmobiliario, sino casi en todos los sectores.

El movimiento y altas ventas, no solo dieron paso a la confianza de empresarios, también a la arrogancia, sensación de poder, supremacía, al aquí se hacen las cosas así, te guste o no.

Las cosas cambiaron, y aunque la mayoría lo sabía, no habían prestado atención a esos pequeños cambios. Sinceramente, creo que los veían, pero que no eran capaces de pensar en otras alternativas.

Quizás porque esa era la única forma en la que sabían hacerlo, o porque como muchos me han dicho, –voy a dejar que las cosas pasen, a ver hasta donde aguanto–.

Estamos muy enfadados por el cambio.

Esta crisis nos afecta de manera directa e indirecta, pero ¿qué hemos hecho cambiar nuestra realidad?, ¿cuánto hemos invertido en formación?, ¿y en la de nuestro equipo?, ¿y ellos en su propia formación?

¿Hemos hecho un análisis de cómo hacemos las cosas y cómo podemos mejorarlas? ¿Tenemos sistemas para llevar el control de nuestros clientes? ¿Cómo podremos mimarlos si no los conocemos?

Hoy más que nunca es el momento de tomar las riendas, la iniciativa y realizar los cambios necesarios antes que dejar que las cosas ocurran, porque es muy posible que si dejamos que sucedan por sí mismas, el resultado sea el que menos queremos.

¿Cómo actuar?

¿Rompiendo paradigmas? Como lo dice Stephen R. Covey en su libro Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva,  ¿por qué no pensar en solucionar desde dentro, empezando por nosotros mismos?

Tratando a nuestros empleados, agentes, socios, etc., como queremos que ellos traten a sus clientes. ¿Haciéndoles participar del negocio, mejorando sus ingresos o mejorando sus condiciones? Invitándoles a crear un mejor lugar para que los clientes quieran volver.

Así no, gracias.

Hace un par de días fuimos a un restaurante. Estaba casi vacío. Salíamos de una reunión y teníamos que salir corriendo a la siguiente, pero nos negamos a ir a una cadena de comida rápida, aún sabiendo que ahí sí obtendríamos el servicio esperado.

El caso es que al estar vacío, nos imaginamos que deberían preocuparse de nosotros, pero ¡sorpresa! Nos trataron pésimo desde que llegamos. El trato fue grosero y distante. Cuando preguntamos por bebidas dijeron que no tenían, pero no ofrecieron alternativas, nos cobraron de más…

Si no nos fuimos es porque teníamos que salir corriendo a nuestra otra reunión. Pero esas personas se aseguraron que nosotros no volviéramos a ir, y este no es un caso ajeno. Ocurre en nuestros negocios.

Ayer mismo acompañé a una amiga que vende su casa a la visita del agente inmobiliario. Solo se dedicó a sacar fotografías. No le preguntó nada. No sabía por qué quería venderlo ni cuál era su situación o si después de vender querría comprar o alquilar… NADA.

Cuando mi amiga preguntó, –¿desean llevarse una copia de las escrituras?–. Parecía que hablaba en chino. Le dijeron que no era necesario. ¿Y si no era de ella el piso? ¿Y si tenía más cargas que nadie? En fin…

A los clientes, los hemos ahuyentado nosotros con nuestra arrogancia, con nuestro sentimiento de creer saberlo todo cuando no hemos participado en ninguna formación ni trabajado con nuestro equipo, el cómo tratar a los clientes.

Es el momento del cambio, prepárate para él, acéptalo y hazlo tuyo.
¡Siéntelo! Porque no te puedes dar el lujo de perder más clientes.

¿Eres un agente inmobiliario altamente efectivo y motivado?