Ser vendedor requiere de constancia y empatía a prueba de balas y el buen vendedor inmobiliario es el que reconoce la importancia del trabajo que desempeña, se siente orgulloso de él y pone todo su empeño en sacar adelante esa faena tan imprescindible.
En los últimos años, el mundo inmobiliario ha experimentado una transformación radical:
- CRMs que organizan citas y fichas,
- agentes comerciales metidos a influencers en Instagram y a artistas en Tiktok,
- propiedades que se pueden ver en tours virtuales 3D,
- servicios de homestaging y fotografía de altísima calidad…
Y sin embargo, la esencia del negocio sigue siendo la misma: cómo hacer que la propiedad A sea comprada por el cliente B.
Esto no es ajeno al resto de negocios. Cualquier empresa que aspire a funcionar, necesita la labor de un buen vendedor para cumplir con sus objetivos.
Yo soy vendedor
Hay una reticencia entre los profesionales inmobiliarios hoy en día, en contar entre sus amistades y sus contactos a qué se dedican, porque quizás las personas que trabajan en ventas en general son percibidas como insistentes, pesadas, demasiado ocupadas en conseguir «colocarte» su producto.
Probablemente, resulte incómodo identificarse con este perfil, por lo que algunos agentes intentan distanciarse de esa imagen llevando a cabo múltiples actividades en torno al proceso de compraventa:
- posicionamiento en redes sociales,
- visitas virtuales,
- campañas de promoción…
Y aunque esto es genial para diferenciarse de la competencia, al final todo se reduce a lo mismo, sin florituras: hay que saber vender.
Así que ponte delante del espejo y di en alto: ser vendedor requiere de constancia y empatía a prueba de balas y yo soy vendedor, con alegría, con orgullo, sin miedo.
Soy vendedor, aunque no suene tan sofisticado como responsable de la división comercial, experto en marketing, dinamizador de la cartera de inmuebles o como quieras llamarle.
Preséntate como vendedor ante tus amigos y conocidos y ante cualquier persona que conozcas. Incluso si piensas que puedes ser pesado, es más que probable que algunas de las personas con quienes hables, estén genuinamente interesadas en tu trabajo, y que necesiten desesperadamente de tu ayuda. ¡Tu labor es importante!
Constancia y estadística para afrontar los miedos
El mayor miedo que afrontamos los vendedores tiene que ver con el rechazo. Es difícil enfrentarse a esa llamada a puerta fría que se parece casi a jugar a la ruleta rusa de las emociones:
- ¿Me colgará la llamada?
- ¿Dirá que no quiere trabajar con inmobiliarias?
- ¿Será grosero?
- ¿Sabré convencerlo de mi profesionalidad?
- ¿Firmará la exclusiva conmigo?
Sin embargo, este nerviosismo extremo pierde toda su razón de ser si por un momento nos sentamos con lápiz y papel a planear esta llamada.
Lo primero que hay que hacer es recordar cuál es el objetivo de la llamada, que aunque llamemos comúnmente «de captación», en realidad es simplemente una toma de contacto.
No es de extrañar que la sensación de fracaso se apodere de nosotros si sentimos que no hemos logrado convencerlo de que trabaje con nosotros, porque el objetivo de la llamada no es cerrar una exclusiva sino concertar una cita.
Para poder cerrar esa cita, quizás necesitemos dos, tres, o nueve llamadas, lo cual no es indicativo de que no lo estamos haciendo bien, sino de que el cliente, por ejemplo, no está listo para tener esa visita, todavía… pero que lo estará en un momento determinado.
Aquí es donde viene muy a mano contar con un CRM eficiente que nos permita hacer un seguimiento exhaustivo y por medio de alarmas nos recuerde cuándo es la próxima fecha para volver a llamar.
El segundo factor a considerar es la estadística:
- da igual la tendencia del mercado,
- que haya mucha gente de mal humor,
- que la economía se estanque,
- que los clientes desconfíen de las inmobiliarias, así, en general…
Hay un nutrido grupo de propietarios que necesitan vender, preferentemente ya, y con toda la ayuda posible. ¿Por qué no vas a ser tú el profesional que necesitan –aunque aún no lo sepan–?
Por eso es vital, mientras haces tus llamadas de captación, recordarte constantemente de que por una mera cuestión estadística, si haces las llamadas suficientes y eres diligentes y constante, la probabilidad de toparte con estos clientes potenciales aumenta cada vez que vuelves a coger el teléfono.
La mejor noticia de todas es que, con las matemáticas de nuestro lado, y teniendo como objetivo fijo conseguir primeras visitas, podemos transformar esas 100 llamadas en 10 visitas y en 6 captaciones que se conviertan en 4 magníficas ventas.
¿Vas a lamentar haber hecho 90 llamadas más de las necesarias para cerrar las ventas? Seguramente no, y es posible que este éxito te empuje a hacer 200 llamadas en lugar de 100, porque sabes que el trabajo es duro, pero el beneficio es muy atractivo.
Sin empatía no vamos a ningún lado
Atiende, pero de verdad, por favor. Jamás hagas como que escuchas lo que un cliente te dice, mientras tú aprovechas para meter tu cuña publicitaria sobre las estrategias geniales con que cuentas para potenciar las maravillas de la propiedad, o buscar el mercado de clientes perfecto para que las aprecien.
La respuesta a cómo se tiene que vender o comprar esa propiedad siempre está en el cliente.
- ¿Qué es lo que lo mueve a vender?
- ¿Tiene un límite temporal para completar la venta?
- ¿Está condicionado por una hipoteca que supera el valor potencial de la propiedad en el mercado?
Si es un comprador, valdría la pena asegurarse de que tiene la financiación adecuada, interesarse por las necesidades de espacio y servicios que son imprescindibles para su familia y ver qué tan interesado está en explorar zonas alternativas a aquellas que le habían llamado la atención en un primer momento.
Escucha, analiza, diagnostica
Tu silencio, apenas interrumpido por preguntas muy escogidas, expresiones de asentimiento o interjecciones le demuestran al cliente que le estás escuchando, ya que es él quien debe predominar en esta conversación.
Es necesario averiguar cuáles son sus necesidades reales para ser capaces luego de tomar el mando y ejercer el papel que nos toca, como profesionales, en este proceso.
Y haz del silencio un hábito, porque una buena parte de las objeciones que aparecen durante la compra venta de un inmueble se deben más a la torpeza del vendedor haciendo demasiadas preguntas que a las preocupaciones reales de los clientes.
Si mantenemos la calma y no nos adelantamos, serán ellos mismos quienes descarten sus objeciones y nos confronten finalmente solo con aquello que de verdad les preocupa.
A final de cuentas, al cliente no hay que darle lo que quiere, sino lo que necesita, que para eso los expertos inmobiliarios somos nosotros.
Reconocer esas necesidades, saber trabajarlas y satisfacerlas, resolver dudas que vayan surgiendo por el camino, acompañarlo en el proceso… ahí es donde brillará con toda su fuerza un vendedor de éxito, que podrá estar, con toda razón, orgulloso de su trabajo.
Así que no lo olvides, ser vendedor requiere de constancia y empatía a prueba de balas. Y para finalizar este post, me encantaría que vieras la entrevista que le hice a Jorge Coronado, especialista en marketing y ventas, formador y profesional inmobiliario… pero sobre todo vendedor, ¡y de los que tienen mucho éxito!
¿Cuáles son tus inquietudes y necesidades en el mercado inmobiliario:
vender, comprar, invertir, ser agente RE/MAX? Te escucho bien atenta.
